循序渐进地说服别人

说服不能一蹴而就，你去说服别人，别人条件反射似的会产生反说服的心理，结果你越努力却加强了对方反对的决心。循序渐进、诱导的方式就成为说服中不可缺少的方式。

1.设法先了解对方的想法与凭据来源

曾经有一位很优秀的管理者这么说：“假如客户很会说话，那么我就有希望成功地说服对方。因为对方已讲了七分话，而我们只要说三分话就够了!"

事实上，很多人为了要说服对方，就精神十足的拼命说，说完了七分，只留下三分让客户“反驳”。这样如何能顺利圆满地说服对方?所以，应尽量将原来说话的立场转变成听话的角色，去了解对方的想法、意见，以及其想法的来源或凭据，这才是最重要的。

2.站在对方的立场

例如，当你感觉到对方仍对他原来的想法保持不舍的态度，其原因是尚有可取之处，所以他反对你的新提议时，最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。

“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢?因为当一个人的想法遭到别人一无是处的否决时，极可能因为维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地坚持己见，排拒反对者的新建议。若是说服别人落到这地步，成功的希望就不大了。某家电器公司的推销员挨家挨户推销洗衣机，当他到一户人家里，看见这户人家的太太正在用洗衣机洗衣服，就忙说：“哎呀!这台洗衣机太旧了，用旧洗衣机是很费时间的。太太，该换新的啦!"

结果，不等这位推销员说完，这位太太马上产生反感，驳斥道：“你在说什么啊!这台洗衣机很耐用的，到现在都没有故障，新的也不见得好到哪儿去，我才不换新的呢!"

过了几天，又有一名推销员来拜访。他说：“这是令人怀念的旧洗衣机，因为很耐用，所以对太太有很大的帮助。”

这位推销员先站在太太的立场上说出她心里想说的话，使得这位太太非常高兴，于是她说：“是啊!这倒是真的!但我家这部洗衣机已经用了很久，太旧了点，我倒想换台新的洗衣机!"

于是推销员马上拿出洗衣机的宣传小册子，提供给她做参考。

这种推销说服技巧，确实大有帮助，因为这位太太已被动摇转而产生购买新洗衣机的念头。至于推销员是否能说服成功，只不过是时间长短的问题了。

善于观察与利用对方微妙心理，是帮助自己提出意见并说服别人的要素。

一般来说，被说服者之所以感到忧虑，主要是怕“同意”之后会发生意想不到的后果，如果你能洞悉他们的心理症结，并加以防备，他们还有不答应的理由吗?

至于令对方感到不安或忧虑的一些问题，要事先想好解决之道，以及说明的方法，一旦对方提出问题时，可以马上说明。如果你的准备不够充分，讲话时模棱两可，反而会令人感到不安。所以，你应事先预想一个引起对方可能考虑到的问题，此外，还应准备充分的资料，给客户提供方便，这是相当重要的。