引导对方说出更多详细信息

在与人沟通的过程中，很多人存在的短板是不懂得如何探听对方的真实意图，这就需要以妥善的方式引导对方说出更详细的信息。了解的信息越多，就越有利于你抓准对方的心理，采取有效应对措施。

盖尔是一家煤炭商店的推销员。这家商店生意虽然还算不错，但相邻的那家规模庞大的连锁商店却从来不在盖尔的店中进货，而宁愿跑远路到别的煤炭商店去购买。

这一情况使盖尔百思不得其解。每当看到连锁商店的运输卡车拉着从别处购买的煤炭从自己的店门口路过时，他的心里总是酸溜溜的。"这样下去不行!连紧邻的关系都打不通，我怎能算得上是一个合格的推销员呢?”于是，盖尔下定决心，一定要说服连锁商店经理从他的店中购买煤炭。

一天上午，盖尔彬彬有礼地出现在连锁商店经理的办公室里。

“尊敬的经理先生!"盖尔十分得体地说，"今天来打搅您并不是为了向您推销我店里的煤炭，而是有一件事我想请您帮忙。最近，我们准备以‘连锁商店的普及化将对未来产生什么影响’为题开一个讨论会，我将要在会上发言。您知道，在这一方面，我是个外行。因此，我想向您请教有关这方面的一些知识和情况。除了您，我再也想不出其他更合适的、能给我以指点的人了。我想您不会拒绝我的请求吧?”

事后，盖尔这样说："原先我和这位经理约定只打搅他几分钟，他才勉强同意接待我，结果，我们谈了将近两个小时。这位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，对连锁商店在商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位部下送了一本他写的书给我；他又亲自打电话给连锁商店工会，请他们给我寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。谈话结束后，我起身告辞，这位经理笑容满面地将我送到门口。他祝我在讨论会上的发言能赢得听众，又两三叮嘱我一定要将讨论会的详情告诉他。临别时，他对我说的最后一句话是‘从春季开始，请你再来找我。我想本店的用煤由贵店来提供，不知道行不行?'"

一个长时间没有解开的死结，被盖尔用两个小时的谈话就解开了。

提问的方法是非常重要的。不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。

诱导对方多说话，让他情不自禁地说出真情。你可以先开口说几句简单的话，静听对方的反应。如果对方已进入角色，就随时追问他，让他打开心扉。说话时，最好引述各种实例，给人以具体的形象，以刺激对方的发言欲望。

别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。以静待动、以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果对方所说与事实相符，那么其人的真情毕至。如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。

美国著名的金牌寿险推销员乔·库尔曼，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。比如，客户说："你们这个产品的价格太贵了!”他会说"为什么这样说呢?”"还有呢?”“然后呢?""除此之外呢?”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。

一般情况下，客户一开始说出的理由不是真正的理由，抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。在你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会深思一会儿，谨慎地思考之后，就会说出他为什么要拒绝或同意的真正原因。

在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方做出正面回答，可以得到一些不易获得的资料。关键在于，不陈述自己的观点，让对方多说，从而推测对方的意图以及某些实际情况。

常常套人语言，难免会出现对方发现自己上当而不再应答的情况。这时，你就要以诚挚的语言感动他，作为对他**心迹的报答。如果对方的感情随之而动，你就要加紧引导和控制。无论是智者还是愚者，高明的人以此诱导都能得到真情实事。

与一位刚刚认识或不知底细的人交谈，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题。你可以用提出一些问题的方法进行"试探",一个话题谈不下去时就换到另一个话题。你也可以接过话题，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章或者说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现了短暂停顿，不要着急，不必无话找话谈，沉默片刻也无妨。

很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。

之所以运用种种技巧让对方多说，是为了获得更多信息，让自己掌握主动权。当大致了解了一个人之后，你就可以顺着对方的心意，做到投其所好，真诚地赞美对方的长处，使对方心情愉悦，拉近双方的距离，消除隔阂。当一个人很有兴趣地谈到他的专长或他所取得的成绩及业务成果时，你适时地提出与之相关的要求，他拒绝你的可能性是最小的，你的要求得到满足的可能性也是最大的。