如何成为“砍价专家”

虽然采购员都知道追求利润是所有企业的最终目的，谈生意就需要讨价还价，可是，由于与供应商之间天长日久打交道，在利益之外，难免有意无意掺进了一些情感因素，建立了某种个人关系，甚至会从对头变战友，自然也就不好意思与供应商讨价还价，也不再好意思挑剔供应商推荐给他的价格是否合理，甚至不好意思去别家供应商那里购买。那样，如果供货商总是因为这样或那样的原因不断提高供货价格，企业总是默默承受的话，那么利润就会白白流失。因此，你需要培养一些价格上的冷面杀手，不论是来自企业内部还是外聘。

被称为“拔光你尾巴上的毛”的日本松下电器公司，每年都要求供货商降价。松下的采购员总是这样对供货商说：“你们的利润太高了，再让一步怎样？”或者是“你的某项支出太高了，控制一下还可以降低！”

如果供应商扭扭捏捏，故作可怜，“如果再降价，我们就会亏本了。”采购员就会直接提出让供货商提供年度结算资料让其审查。如果供货商拿着掺了水分的资料，采购员就会亮出撒手锏：“那你们就不用交货了！”

当然，这种“最后通牒”与吹毛求疵、比较隐蔽含蓄的砍价方法相比显得很武断和粗暴，但是也常常能起到釜底抽薪的作用。因为供应商对于降价总是十分不情愿的，不到最后关头不会轻易让步，因此，这种“最后通牒”的方式往往对真心想合作的供应商很有效。

在你的企业里，是否也需要这种冷面无情的“砍价专家”？如果你的采购员队伍中通常都是以下这些性格的人员，那么，你应该考虑培养或者外聘一些。

1.驴式性格

有些企业的销售人员可能是某老板的亲戚，这种人采购知识懵然无知，甚至明知不对还要顽固坚持，结果让供应商看清了他们的缺点而大肆吹捧。他们为了满足自己的虚荣心，让供应商吹捧得飘飘然时而必然会痛快许诺甚至越权承诺，当然，这样的话价格供应商求之不得。

另外，这类性格的反面就是因为盲目骄傲会做出不尊重供应商的言行，一旦供应商无法满足自己，动辄就是拍桌子骂娘，容易激化对方的敌意，最终会增大自己价格谈判的困难。

2.羊式性格

有些企业的销售人员对任何东西、任何价格都缺乏主见，总是听人摆布来做抉择。这种人，缺乏为自身利益而斗争的意识，唯恐得罪了供应商，更不用指望他们去讨价还价。

这种人缺乏自信、缺乏能力，在与供应商的接触中表现得过分紧张，通常供应商会觉得遇到了生手，会抬高谈判的底线，从而也会失去对他们的尊重。

3.狐式性格

有些企业的销售人善于玩小聪明，就像狐狸的成功靠耍阴谋诡计一样。他们总想诱使旁人钻入圈套，供应商一旦识破不会上当也达不到降低价格的目的。

这种人很容易让供应商产生太世故、缺乏诚意的感觉，从而对他们产生不信任，价格上更是免开尊口。

这种人不但会失去供应商的信任和尊重，也很有可能影响自己的职业生涯。

4.牛式性格

这种人有些是不善言谈，有些是认为供应商是有求于自己，因此很牛气，不理会对方的感受。过分沉默会令对方很尴尬，减少信息的表达。供应商会认为自己碰上了“木头人”，不知所措，最终无法通过充分的沟通了解更多的信息，采购员自己也争取不到更好的交易条件。

如果你的采购员队伍中这四种性格的人居多，就赶紧清理吧，让那些“冷面杀手”助你一臂之力。

这些“冷面杀手”通常都具有利润至上的意识和良好的谈判技巧，他们在谈判中具有长远眼光，面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，不达目的不罢休。对于供应商的软磨硬缠，他们毫不留情面，而且态度强硬。这样的采购员通常会在供应商表现得为难时这样说：“我也无能为力，经理说这是我们可以支付的最高价，你考虑一下，这生意（新价格）你做还是不做？”

而且这些“砍价专家”还具备涉及工程技术、生产制造、成本会计、品质保障以及团队动力等多方面的知识。他们不仅与供应商讨价还价，还能够从最贵的品种查起，认真核查每一项采购成本，更努力在运输、仓储、包装、副产品生产等方面动脑筋，设法将变动成本及风险转嫁给供应商，这才是他们的厉害之处。

布莱克先生曾担任大众汽车集团全球电子电气产品采购部执行经理多年，直接领导着一个由200多名训练有素的采购人员组成的跨国采购网络，每年采购金额超过110亿美元。

作为一位出色的全球采购专家，布莱克十分清醒地认识到努力降低成本是一家企业生存、发展的生命线。他具有极其丰富的采购经验，不但对轿车零部件的成本价格构成“了如指掌”，而且对汽车配件的运输、仓储上总是设法将这次变动成本比较大的环节中包含的风险转嫁给供应商，因此，为大众汽车集团节约了很多采购成本。

通常供应商不会自动降价，采购人员必须据理力争。如果在自己的企业处于产品销路欠佳，供应商竞争十分激烈的情况下，买方占优势，可以不征询供应商的意见，以胁迫的方式要求供应商降低价格，通知供应商自特定日期起降价若干。另外，如果在企业发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力都可以使出这种冷酷无情的撒手锏。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商不是抬高售价就会另谋发展，因此使用此种手段后不久还需要保持与他们的良好关系。

那么，采购员自己怎样才能培养成一个成熟而冷静理智的职业砍价高手呢？你可以试着从以下几方面做起：

“把你的手捆起来”

“把你的手捆起来”在很多教科书中都被作为谈判的第一条原则，那就是采购员只有接受对方让步的权利，但决不允许自己有任何让步。因此，每当你想要让步时就想想这句话吧。

·只与有权决定的人谈判

采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

·敲山震虎

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以起到敲山震虎的作用，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。但要给人一种“雪中送炭”的感觉，不能让供应商觉得是趁火打劫。

·请求上司唱红脸

如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。你可以告诉供应商：“再降价我就无能为力了，要不让经理来？”如果供应商能感到有受敬重的感觉，可能同意降价幅度。

·千万不要泄露自己的机密

严守商业机密是采购员职业道德中最重要的条件。当有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉计算机，或将资料直接带出房间。否则，供应商明白了你的最低接受价位就无法砍下价来。

另外，批量采购与供应商进行价格谈判时不要孤身一人与供应商多人谈判，那样容易处于被动地位。一般来说，己方的人数与级别应与对方大致相同。谈判地点尽量选择在本企业办公室内谈判，这样，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

即便是“冷面杀手”也是为了和供应商真心诚意地合作，因此，砍价成功后不要大喜过望，要真诚地赞扬供应商的经营艺术，感谢其给予的帮助，让他们感到虽然输了里子，但是赢了面子还是足够欣慰的。

其实，还价、砍价并没有什么难为情的，作为买方，还价从来就是天经地义的。采购员只要能站在维护企业利益的角度考虑，想一下让供应商让利可以减轻多少工人挥汗如雨的劳动量，相信你还价也会理直气壮。