生意人要会见风转舵

识时务者为俊杰。在经营中随机应变、见风使舵，如此才能事半功倍地赚钱。

选择决定结果

李嘉诚之所以能成为华人首富，就是因为他善于审时度势，然后见风使舵。20世纪60年代，受内地政治大环境的影响，港人心不稳，出国求避，地产低迷。李嘉诚从一大陆公社书记（这是他当时所能接触之最高级别大陆干部）口中探得，**不会波及香港。于是李嘉诚大胆投资香港房地产，买房买地，赚了个盆钵两满。

做生意首先要看清形势，这点是任何人都不会怀疑的。大至世界格局的重组，小至市场需求的改变，都要看得明明白白才能够赚钱，才能够事半功倍、轻而易举地赚钱。

在日本家用缝纫机制造行业中，有3家非常有名的厂商，它们是“力卡”。“兄弟”、“蛇口”。这3家厂商都实力雄厚，产品质量一流，可谓势均力敌，三足鼎立。但进入20世纪70年代后，缝纫机市场走向滑坡，主要是因为消费者生活水平普遍提高，很多人以购买成衣取代自己缝制。另外，因为台湾地区大量廉价的中低档缝纫机推出，挤占了一些市场。面对市场风浪，这3家大名鼎鼎的缝纫机厂商各有对策。

“力卡”缝纫机公司认为市场的清淡是暂时的，并自恃产品质量上乘，“皇帝女儿不愁嫁”。故此按兵不动，依然故我。

“兄弟”缝纫机制造厂则认为缝纫机在家庭的作用逐步消失，三十六计走为上计，迟走不如早走，这是个时机，是一种新局势。于是，该厂迅速改产办公自动化设备及电脑。

“蛇目”缝纫机公司则认为缝纫机产品尚未到衰落期，只要改进它，家庭还需要它，服装加工厂更需要。因此，该公司花本钱开发电脑缝纫机。

有什么样的选择就有什么样的结果，3家实力相当的缝纫机厂商的命运最终结果是：“力卡”的产品因无法与“蛇目”的电脑缝纫机匹敌，又难与台湾省的低价缝纫机竞争，最终走向绝路，于1984年不得不宣告破产了。而“蛇目”和“兄弟”公司善于驭势，及时适应潮流，则兴旺发达。

孙中山先生说过：世界潮流，浩浩****，顺之则昌，逆之则亡。伟人说的话同样可以视为指导赚钱的商业思想。

精明的温州商人就是如此，在风起云涌的商业战场中，时时刻刻顺市场潮流而动，见风转舵，随机应变，识时务而成为商战中的俊杰，因此他们总是能事半功倍地赚钱。

做生意要明大势

要做生意首先就要明大势。怎么明大势呢？那就要从国家大事中找信息，国家的经济、政治、外交，甚至每一项新政策的出台，都蕴含着赚钱的机遇。

在黑龙江省的国家级贫困县明水县，有着好听名字的明水县多盐碱地又不通铁路，黑龙江人常用“明水没水，拜泉没泉”来形容这一带的落

寞与贫瘠。温州商人林永敏却在这片黑土地上开始了他的“实业”梦想，不仅落户在此，一个接一个地创办着企业，还带来了温州老乡来此“淘金”。为什么呢？因为林永敏看清楚了大势。

1999年，明水县到浙江招商，林永敏当即看中明水县的民用爆破企业的改造项目。虽然，这是一个设备陈旧、已经停产的老厂，更有250多名工人的就业和200多退休职工的养老问题。但林永敏还是勇敢地成为了当地招商引资引来的第一个“外商”。

5年间，老林不仅把这家民用爆破企业改造成为县里的纳税大户，还从温州请来妹夫帮助自己管理企业，自己专职跑销售。近年，他又陆续投资扩建了厂房，建成了自动化水平更高、全程安全监控的新生产线。

问及当初为什么要选择这个地方、这个行业，林永敏颇为自豪地说：“炸药行业是特种行业，是个人很难从头做起的‘控制行业’。原来的这家工厂已经具备了生产炸药的批号和技术、设备、人员基础，只是经营不善而面临破产，这样的项目摆在眼前还能不立刻抓在手？这几年，我只要保证了生产安全，产品不仅在黑龙江市场不愁卖，还有更大的发展空间。”

后来，明水县领导请他参谋发展龙头企业搞粮食深加工，眼光敏锐的他看到了一个更大的机会——粮食深加工项目。经过考察调研，林永敏带来了自己温州老乡创办的全国百强民营企业环宇集团，共同投资1.2亿元建设玉米淀粉加工企业——环宇集团黑龙江格林粮食开发有限公司，自己入股40％。由于设计周密，企业在半年内完成建设并投产，以往是明水农民发愁的玉米成了销路顺畅的淀粉。

有人说：明水是个贫困县，周边多是“贫困地带”，至今还不通铁路。这里投资环境不算好。但是，林永敏却不这么看’他认为，在明水投资具有更长远的优势。首先，“中央一号”文件把“三农”放在首要问题来考虑，重点支持关系国计民生的粮、农项目。其次，为支持东北振兴，国家实施了一系列优惠政策，黑龙江省和绥化市的有关部门更是对明水县实行对口帮扶。现在企业刚刚建成，已经享受到贷款和购进固定资产的增值税予以抵扣的优惠政策了，仅是予以抵扣的增值税就有1000多万元，而这些是在其他地方投资享受不到的。再就是温州能源和资源的缺乏限制了企业在当地投资，使企业家走出来寻找新的投资项目。东北有很好的资源，老工业基地长期形成的人才基础、文化素质都是其他地方不具备的。

因此，在别人眼中的劣势在林永敏眼中就成了优势，他就是想充分利用东北这些优势，再顺应国家大势，顺势而为地做生意，自然就会事半功倍。

由于及早考虑到当地没有直达的铁路，林永敏在企业建设之前就开始谋划产品运输问题，企业尚未投产，离明水县最近的铁路线的一个货场也成了企业承包经营的一部分，不仅厂里每天生产的产品不愁运输和储存，还可以盈利。当地老百姓无不感慨，“我们看不上、管不好的东西，怎么到了温州人手里都能赚钱？”

明水县每年玉米产量约为30万吨，其中20万吨左右作为商品粮销售。林永敏的企业每年加130万吨玉米淀粉，需要45万吨玉米作为原料，不仅解决了当地农民卖粮难问题，还要向周边地区收购玉米。为此，当地县领导很佩服地说：“明水是个农业县，从农民到县领导，粮食歉收，愁吃不饱饭；粮食丰收，又愁卖粮难，一直是守着粮仓喊饿的贫困县。但这让本地人发愁的粮食却被外来的温州人看好了、用好了，还做成了大文章。”

看得远、易赚钱

温州人精明不仅仅在于善于打“小算盘”，更在于温州人具有战略眼光。这种眼光，就在于不计眼前的不利因素，而是考虑更长远的利益，能在一般人看不到的地方发现潜在机会，开拓市场一。温州人善于看清楚国家大势，那是因为温州人很关心政治。有温州传媒曾在温州作抽样调查，有66％的温州人关心政治，而温州商人更是高达91％的“关心政治”或“非常关心政治”。

温州人之所以这么关系政治，是因为过去的20多年，温州人的民间私营经济活动一直与国家的政策相关联。温州人已由对政治心有余悸，变成懂得观风度势、自我保护。

同时该调查还显示，温州人关心政治、观风度势更大程度是实用主义。60％被访者表示“曾经因为某项政策的出台或政策提示，而放弃或更有信心做某项投资或生意”，还有17％被访者坦诚直言“曾经钻过政策空子”。

眼光看得远，做生意就会顺势而作，就好比顺水行舟。李白之所以能“千里江陵一日还”，是因为顺水行舟；苏东坡坐船回老家，走的和李白是同一条水路，却整整花了3个月。差别这么大的原因就是一个顺水，一个逆水。

眼光长远，就能因势利导地寻找赚钱之道。比如，明白了国家鼓励发展什么，限制发展什么，就会做对了方向，而且还能抢得先机，不但赚得巧、赚得多，而且随时都会有钱赚，还可以赚得长久。

有一个温州老板独特的生意经就是分析政府文件，对于政府出台的各种文件，都会下功夫去琢磨、研究，以此来保证自己在经营中的“先知先觉”，提前做好应变准备，因此总能赚钱。

有一次，广东省政府下达文件，要求各单位处理库存物资，加快资金周转。温州人分析文件后认为，各企业一定会按照文件要求清仓查库，处理积压物资，这为自己提供了一批廉价商品。于是，他立即派出供销人员到各家工厂洽谈业务，收购了大量处理物资，然后他的廉价商店在鞭炮声中开业了。潮涌般的人流汇集到廉价商店，使长期积压在仓库里的尼龙布、皮鞋、床单等商品，一时成为抢手货。不仅为300多家工厂推销了大量的积压物资，自己还做成了4000多万元的大生意。

现在成功的温州商人创业时的学历都很低，因为他们大多出身贫寒而少读书。不过，这也不是什么坏事情。因为改革开放这些年，转型中的中国就是一部波澜壮阔、难以读懂的大书。与其去读那些没有太多实践意义的死书本，不如在经营管理的过程中读这部瞬息万变、奥妙无穷的“活书”，这部“活书”才是能够让他们学到更多、受益更大的。事实上，正因为温州商人或多或少地读懂了这部“活书”，才使得他们善于看清形势的发展，才有机会顺势而为，去获得成功。

温州人商业智慧的精髓，在于被世人普遍赞誉的“三面镜子”

望远镜——高屋建瓴，未雨绸缪，及时把握社会的发展趋势；

显微镜——以洞若观火的敏锐观察力，对市场的需求体察入微；

放大镜——见微知著，一叶知秋，运筹帷幄之中，决胜千里之外。

温州人通过对这三面镜子的悉心打磨，练就了一身纵横商海的过硬本领，使自己逐浪潮头而立于不败之地。