第五章 得人心者得财富

古语有云，“得人心者得天下”,如今是得人心者得财富。无论你想经商致富，还是想打工奔小康，都要赢得人心。

钱是赚来的。如何让别人心甘情愿让你赚?答案便是赢得“人心”。在这个大量同品质产品并存的商业社会，你想要顾客把手中的钱心甘情愿地交给你，攻心才是上上策。商场如战场，人心你都得不到，钱袋你又如何能捞得到?

就算你只是想通过打工做白领走上致富之路，也要赢得老板的心。要知道，天下有才能的人多了，没有一个职位是非你不可、不可替代的。

好人缘会成为你的事业助力

中国台湾新光集团创始人吴火狮，少时家贫，仅念了初中就无力继续学业。17岁时，吴火狮离家只身到台北谋生，在台北市的迪化街一个布行里充当小厮。3年后，20岁的吴火狮和一个朋友在台北市永乐町(即迪化街)合伙开设了一家布行，自任总经理，主要是做布匹买卖，也兼营黄豆、面粉、红糖、茶叶、棉花、食油等农产品。没有多长时间，他就在布业界独占鳌头。他在新竹还开设了一个榨油厂，把油运到大陆出卖。随着经营活动项目的增加，他创办了“新光商行”……

就这样，吴火狮的发家之路从迪化街起程，直至后来员工总数达万人，拥有数百亿新台币(合100多亿元人民币)的资产。吴火狮经常说：“人脚会带来肥水。”他所说的“人脚”,其实就是“人缘”的意思，而“肥水”指的是“利益”。他在商场纵横数十年，平常待人圆满周到，极少树敌。后来，他已成为亿万富翁，但依旧毫无娇贵之气，与三教九流都能打交道，并且融洽相处，人缘非常好。由于企业外部的人缘好，遇有机会，别人自然鼎力相助，这是他成功的原因之一。

在企业内部，他很喜欢与部属接近，握手、寒暄、话家常。手下员工的婚丧，他尽量列席；员工因病住院，他经常亲往探望。每年到了年底发放年终奖金时，都由他亲自一一递交员工。由于员工众多，把年终奖金发完，要花掉他一星期的时间，但他毫不在意。因为上述种种，新光的员工与其家属，对吴火狮都有一份无法解释的孺慕之情。

当了大老板要搞好自己周边的人际关系，当小老板或没有当老板也都要搞好人际关系。不管你想靠做实业、投资金融市场还是做白领致富，都离不开别人的支持。晚清乱势中一枝独秀的红顶商人胡雪岩在总结自己的成功之道时，说：“要成大事，先要会做人；而会做人，即是善于在交往中积累人缘。若能做到圆通有术，左右逢源，进退自如，上不得罪于达官贵人，下不失信于平民百姓，中不招妒于同行朋友，行得方圆之道，人缘大树枝繁叶茂，那成大事一定不在话下了。”

归纳起来，人缘好的人有如下几个优势：一是机遇多，别人愿意给你机会或与你合作；二是消息灵，有什么消息别人第一个通知你；三是路子广，你办不成的事可以找朋友，朋友帮不上时甚至朋友可以找他的朋友。想一想，一个人机遇多、消息灵、路子广，他不发财，谁发财?

反之，一个人缘差的人，旁人不仅不会帮助他，甚至还可能算计他、陷害他。他走平路时有人设陷阱，历坎坷时无人伸援手，摔倒了别人或许还要踏上一脚。这种人，光人与人之间的争斗、提防就可以把他搞得晕头转向，还有什么精力去干事业?

要有“好人缘”,不要有“好人怨”。要让人缘成为你的事业助力，不要让人缘成为你的事业的阻力。

最强大的生产力其实是人和

关于什么是第一生产力的说法有很多，有的说是科学技术，有的说是制度。这些答案都各有各的道理。日本著名企业家“索尼先生”盛田昭夫认为：人和是第一生产力。

盛田昭夫脚踩第二次世界大战炮火下的废墟，插着梦想的翅膀，背着沉重的十字架，迈过通往世界的桥。他不仅使“索尼”在美国变得家喻户晓，而且使“索尼”成为了世界语言。他不仅获得过只有丘吉尔那样的世纪伟人才有资格佩戴的阿尔伯特勋章，而且三度荣登美国《时代》周刊的封面。他创造了日本式的奇迹，胆敢亲驾飞机在禁止飞行的日本皇宫上空盘旋。从他成功故事的轨迹中，我们依稀可见盛田昭夫的影响力有多大。

盛田昭夫是日本“索尼”的创始人，人们习惯上叫他“索尼”先生。这位年届古稀的日本老人，给人的第一印象正如他本人所说的那样“年迈、寡言”。然而，只要你一跟他搭上话，他就会立即改变你的第一印象。其实，他是个有感染力、充满青春活力的老人。他的头发花白，双目炯炯有神，鼻梁上架着一副金丝眼镜，与传统的日本人似乎有很大的不同。的确，这位老人与传统的日本人大有不同之处：他不仅是一个拥有能左右索尼公司事务的股权大股东，而且敢于冒犯皇宫，就连天皇和首相都对他礼让三分。

晚年后的盛田昭夫，曾对采访他的年轻记者说：“人和是第一生产力。”

在盛田昭夫的办公室里，有一台电子计算机，在这个资料库里仅仅外国朋友的名字就储存了四五千人。从一个人的国籍、职业、地位等公开的记录到住处、出生年月、家族的名字，从诞生日到游泳等方面的兴趣，约有30多个项目输入、存储在资料库中。

资料库中，凡和盛田有关系的人都无一遗漏地收录在其中。在他需要选择什么人之前，他只要看看这些资料，就能准确地回忆起以前在什么时间、什么地方遇见过此人，和他说过什么话，这样，一旦见到那个人，就很容易找到说话的引子，从而慢慢地切入话题。

盛田在朋友的帮助下获得了不少成功，但是，他并不是一味地利用朋友，而是恪尽朋友之道，在朋友有困难时，他也总是能主动地帮助朋友。1972年5月，盛田在美国的新闻杂志上登出了一幅具有世界之桥式的广告。广告的正标题是“你持有适合日本市场的商品吗?”副标题是“索尼帮助向日本输出。”

广告登出后，来自四面八方的询问信像雪花一样飘向盛田，在3000多份询问信中，光是来自欧洲的就有1500多件。这里面，有盛田的老朋友，也有新朋友。为了从中挑选出有进口可能的商品在日本国销售，盛田甚至专门成立了索尼贸易公司，帮助朋友们扩大市场。索尼贸易公司的经营范围远远超过了一般电器的范围，小到苏格兰威士忌，大到喷气式飞机，都是索尼公司经营的范围。

通过这个广告和贸易公司的建立，索尼成功地在欧美打下了经营伙伴的基础。人们对盛田和索尼怀有强烈的好感，并乐意为这样的朋友帮忙。

盛田的做法确实令人折服，事后当人们与他谈及此事时，盛田坦诚敦厚地说：“索尼能有今天，是因为世界各国喜欢索尼的产品。在美国和欧洲朋友的帮助下，索尼成长起来了。因此在朋友要求帮助的时候，就没有理由拒绝，做广告的时候采取合办企业的形式，帮助对方，使双方都获得利益，是对扶植过索尼的欧美朋友之情的一个报答。”

进入20世纪70年代以来，在西方七国集团中，日本与其他六国的贸易逆差数字逐渐拉大，这不但使得其他国家开始苦恼，而且蕴藏着反对日本倾销的不满情绪。与此同时，欧美的一些制造商正在把他们的工厂从本地移到劳动力比较便宜的东南亚和中南美。在这样的情况下，盛田却把索尼的一些工厂移向欧美，这不仅为索尼自身做出了贡献，而且工厂所在国也报以感激。如英国的布里金德工厂，因其生产量的30%通过盛田的手输出到欧洲共同体诸国，为英国做出了贡献。为此，英国女皇1975年11月向布里金德工厂的日本厂长授予OBE——大英帝国功勋奖章。1982年8月，英国皇家学院因盛田“在技术和工业发展方面做出的卓越贡献”,授予他1982年度阿尔伯特勋章。阿尔伯特勋章每年只授予一位完成世界伟业的人。自1964年创设以来，爱迪生、居里夫人、丘吉尔等世界伟人都被授予这样的荣誉。而这一次，盛田昭夫却作为日本国

的第一个受勋者，把它佩戴在胸前。同时，美国《时代》周刊的封面上出现了盛田的形象。《时代》周刊的封面所选取的人物，往往是在当年全球最有影响的人物当中筛选，盛田昭夫的形象先后三次荣登《时代》周刊的封面，这确实是无与伦比的，就是日本天皇和日本战后历届首相也没有这份荣耀。

事实上，盛田不只是索尼的盛田，而且是日本的盛田；不只是欧美的咨询顾问，而且是一位世界先生。他的存在对日本的发展不仅是有利的，甚至是举足轻重的；他不仅对日本的经济发展做出了重要的贡献，而且对日本的外交事务有着一定的影响。日本人在世界政治中的地位日趋上升，除了得益于日本综合国力的提高之外，盛田的国际形象也为日本增添了不少光彩和力量。正因为如此，日本天皇和第二次世界大战后的历届日本首相对盛田也是礼让三分。当然，在这种“礼让”之中，充满着朋友的交情和友谊。

孟子把“天时、地利、人和”看作是战争中取胜的三个要件，其实，战争如此，政坛如此，干事业如此，人生的成败也是如此。

“和为贵”,这是古今中外成功者最推崇的处世哲学。《菜根谭》里这样写道：“天地之气，暖则生，寒则杀。故性气清冷者，受享亦凉薄。唯气和心暖之人，其福必厚，其泽亦长。”

成功人士懂得用自己的情绪、语言、得体的行为和善意的态度，去感染、吸引和帮助他人，使人际关系更和睦、更融洽。

美国俄克拉荷马州(Oklahoma)恩尼德市的江士顿，是一家工程公司的安全协调员，他的职责之一是监督在工地上工作的员工戴上安全帽，他说一开始他一旦碰到没有戴安全帽的人.就官腔官调地告诉他们，要他们必须遵守公司的规定。员工虽然接受了他的指正，却满肚子的不高兴，而且往往在他离开以后，又把安全帽摘了下来。后来他决定采取另外一种方式，下一次当他发现有人不戴安全帽的时候，他就问他是不是安全帽戴起来不舒服，或者有什么不适合的地方，然后他以令人愉快的声调提醒他们，戴安全帽的目的是保护他们不受到伤害，建议他们工作的时候一定要戴安全帽。结果遵守戴安全帽规定的人越来越多，而且没有造成愤恨或情绪上的不满。

在社会上或在工作中表现出的人与人的关系是一种相互依存的关系，不仅所肩负的事业存在共性，而且也有很多工作必须依靠合作协同才能完成，否则，互相拆台，暗中作梗，明处捣乱，要想把一件事情做好是不大可能的。而让周围的人都能捧场与合作，自然需要气氛上的和谐一致。倘若情感上互不相容，气氛上别扭紧张，就不可能协调一致地工作。

当然，每个人都有自己的个性、爱好、追求和生活方式，加上各自的教养、文化水平、生活经历等的不同，不可能也不必要求每个人都处处与自己所处的群体合拍，但是，任何一项事业的成功，都不可能仅靠一个人的力量，谁也不愿意成为群体中的破坏因素，被别人嫌弃而“孤军作战”,这就是共同点。

要建立和谐的人际关系，使自己受人喜爱、受人欢迎，让人觉得跟自己做朋友十分有趣，就要花些心思和时间来关心别人，并与之友好相处。有朋友，便有支持；有鼓励，便一定能振作精神。

最大的财富是口碑

世界上第一个推行“不满意可以退货”的百货公司叫希尔斯·罗巴克百货公司，这项措施是由美国犹太商人米利叶斯·罗森沃尔德提出来的。对顾客充满关怀与信任的“不满意可以退货”措施，使希尔斯·罗巴克百货公司信誉大增，在顾客群中享有极佳的口碑，进而促销了商品，为百货公司赢得了滚滚财源。当年罗森沃尔德以37500美元投资而进入该百货公司董事会，30年后，他3万多美元的本钱变成

了1.54亿美元。

一个企业要获得成功，必须要有良好的口碑。一个人要想发达，也需要良好的口碑。众口称赞你的产品好，你的企业就不愁赚不到钱；众口称赞你的人好，你就不愁没有发达的机会。

良好的口碑，可以说是人生的桂冠和荣耀，是一个人最宝贵的财产，它构成了人的地位和身份本身，是一个人立世的资本。它比财富更具威力，比其他任何东西都更显著地影响别人对他的信任和尊敬。

莫洛原是纽约摩根银行的董事长兼总经理，后来又担任美国驻墨西哥大使。然而就是这位大名鼎鼎的莫洛，他最初不过是一个小法庭的书记员而已，后来他的事业得以如此惊人的发展，究竟靠的是什么法宝呢?

原来摩根挑选莫洛担任这一要职，不仅是因为他在经济界享有盛誉，而且更多的是因为他享有良好的口碑。

真正成功的人，从来就视口碑重于一切。对他们来说，良好的口碑就是他们最宝贵的财富。他们用他们的美德，为自己的财富大厦奠定起坚实的基础。

有人说“金钱是名誉的腐蚀剂”,这话的确有一定的道理。许多“伟大”与“崇高”的人，一旦掉进金钱的炼金炉，顿时原形毕露、丑态立显。这些人即使一时侥幸赚到了大钱，也是“穷得只剩下钱”,并且那些钱也可能轻易从他手中飞速流失。

关于德行的修养，不用细数各种“高、大、全”的品格，我们如果能做到孔子在《论语·卫灵公篇》中所说的“己所不欲，勿施于人”,就很高尚了。所谓“己所不欲，勿施于人”,是指行事时要用自己的心推及别人，自己希望怎样生活，就想到别人也会希望怎样生活；自己不愿意别人怎样对待自己，就不要那样对待别人；自己希望在社会上能站得住，能通达，就也帮助别人站得住，通达。总之，从自己的内心出发，推及他人，去理解他人，对待他人。“己所不欲，勿施于人”,简单地说就是推己及人，它和中国民间常说的将心比心、设身处地为别人想一想等，指的都是一个意思。

赚钱不可唯利是图

所谓“赚光明正大的钱”,既指不要从事法律所不容许的行业，例如“黄、赌、毒”,也指不要做有损商业道德的小动作。有违法律的行为，会由法律来给以制裁；有背商业道德的小动作，会由受害者来给以你惩罚。

一些商人求财心切，总幻想发一笔横财，一举而成为大款大富。只可惜无横财可发，于是，就在日常生意中搞一些见不得阳光的勾当。譬如，对外地来的顾客，或者不懂行市的顾客，总要想法“宰他一刀”,有些人甚至不择手段，以假乱真、以次充好、坑害顾客。这些人大概都有一个自欺欺人的想法：世界那么大，来往顾客那么多，“宰”了你一个，还有后来人。这样的想法既可笑又可恶。世界是大的，但世界有时又很小。按照“80/20”法则，商家的大部分销售额是来自于一小部分常客。他“宰”了顾客，他的回头客就会减少，“宰”人越多，回头客就越少。世界上恐怕少有上了当还不自知的人，上当后迟早是要醒悟的。明白自己上了当的人，还会再上你的门吗?若再上门就肯定是找麻烦来了。因此，贪图近利，坑害顾客，不仅为道德所不容，还会自断财路，自己害死自己，真叫作害人又害己。

“宰”顾客易害死自己，“宰”自己的生意伙伴，那就更易害死自己。每一个生意人都或多或少有自己的生意伙伴，要么甲从乙这里进货，要么乙从甲那里进货，或者互相之间有某种服务关系。生意场好比一张网，甲乙双方也就是网上的结，完全是一种共存共荣的关系。若是贪图近利，或者欺骗老客户，或者乘某种有利的机会，从老客户身上狠捞一把，或拖欠老客户的货款长期不还，甚至准备赖账，如此等等，这样的商家生意就算做到头了。对待生意伙伴必须始终抱着互惠互利的原则，自己要赚钱，也要让人家有钱赚，生意才能长久做下去，这是一个基本的道理。

用什么来衡量商家的诚信好与不好?办法很简单，看看他的回头客比例有多少。生意也就是靠这些回头的熟人做起来的。

有的人自己生意做得不好，就把账全算到顾客身上，尽量想从顾客身上多捞回一些本金，于是不管是谁，只要来了，横宰一刀没商量。

有的人把自己的赚钱目标和指向仅仅建立在每天的营业收入上，逮到一个宰一个，典型的“井底之蛙”。对顾客毫无诚信可言，这样的人永远是见亮不见天，只知道天就井口那么大。

有的人急功近利，目光短浅，只重时尚，不重质量。经营的商品以假充真，以劣充好，从中牟取暴利。在他们心目中，天天都有新人到，要回头客干什么?

有的人只认钱不认人，只要有钱可赚两眼就发绿，管他张三、李四、王五、马六。如此经营，如何能长兴久盛?

有的人把上门捧场的客人当成戴着“傻”帽儿的摇钱树，今朝有钱今朝赚，明日自有生客来。殊不知，一个商店的稳定经营，在很大比重上要靠口耳相传，杀了这些熟的，生的也就不会光顾了，等于前功尽弃。

顾客是上帝，但痛宰光顾自己的上帝的商家，宰来宰去宰到最后上帝再也不光顾他了，此时他才会猛然发现，原来那把刀就是为宰自己而准备的。

老顾客才是最好的顾客。维持一个老关系比建立一个新关系划算得多；在一个老顾客身上所花的投资远比在一个新顾客身上所花的投资少得多。从这个意义上说，用心留住老顾客，让他们帮自己发展新顾客，才是最实在的赚钱之道。

诚信是企业的生命

李嘉诚认为，诚信是企业能否向前发展的关键。他说：“不论是在香港地区还是其他地方做生意，信用最重要。一时的损失将来还是可以赚回来的，但损失了诚信就什么事情也不能做了。”“我深刻感受到，资金是企业的血液，是企业生命的源泉；诚信则是生命，有时比自己的生命还重要!”“做生意要以诚待人，不能投机取巧。一生之中，最重要的是诚信。我现在就算再有多十倍的资金也不足应付那么多的生意，而且很多是别人主动找我的，这些都是因为我讲诚信。"

人无信不立，市场经济更是如此。随着我国市场经济体制的逐步建立，维系社会经济联系的政府信用逐步向企业信用和个人信用转变，市场经济开始向更高一级的信用经济迈进。

诚信是进入市场的通行证。诚实守信，日积月累就能够形成良好的信誉，就会在社会交往和商品交换中处于有利地位。信誉不仅是一个人、一个企业的无形财富，也是一个地区乃至整个国家的无形财富。这种无形财富作为一种特殊的资源，甚至比有形资产更为珍贵。没有钱，可以融资，而诚信是无法借到的。在激烈的市场竞争中，没有诚信最终只有死路一条。

“得黄金万两，不如得季布一诺。”如今，从这句古语化出的成语“一诺千金”,已成为商人“信誉第一”的代名词。唯有言必信，行必果，才能赢得人心，引来滚滚财源。许慎《说文解字》说：“信，诚也，从人言”,又说：“诚，信也”,以信与诚互训，信的基本含义也就是诚实不欺、恪守信用、遵守诺言、言行相符。一日，子张问孔子，为人处世怎样才能得通?孔子说，一个人不讲究信，就会像大的牛车没有辕，小车没有轮一样，就无法行走了。言而有信，取信于人，是千百年来一直被人们所推崇的传统美德，也是当今需要大力弘扬的商业道德。

1968年，日本银座商人腾田接受了一个犹太商人在美国开的油料公司所订制的300万个刀叉业务。因为制造商的拖沓，他耽误了交货日期。为了不违约，只好不惜血本，租下波音飞机，将货物从东京运到芝加哥。

第二年，美国油料公司又向腾田订制西餐用刀叉600万个。结果这次他又耽误了交货日期，无奈只好租机空运交货。

两度包飞机空运交货，腾田是吃了很大亏，但却换来了金钱难以买到的犹太人的信任。犹太人称他是“银座的犹太人”,其意思就是“银座唯一遵守约定的商人”。

毫无疑问，犹太商人对腾田的信任，为腾田带来了大量的订单。腾田依靠这些订单，走上了通往财富之门的快车道。

经营之神松下幸之助指出，“在任何时候都要记住，诚信比什么都重要!"

韩国现代企业集团的总经理郑周永，是世界闻名的大财阀。朝鲜战争期间，正当他很快在韩国的建设行业中崭露头角，事业有了起色之时，意外的打击无情地降临到他的头上。

那是1953年，郑周永的现代土建社承包了一座大桥的修建工程。由于战时物价上涨，开工不到两年，工程费总额竟比签约承包时高出了7倍。在这严峻的时刻，有人好心地劝阻郑周永，赶紧停止施工，以免遭受进一步的损失。但郑周永另有一番想法：金钱损失事小，维护信誉事大。于是鼓起勇气，毅然决定：为了保住现代土建社的信誉，宁可赔本甚至破产，也要按时把工程拿下来。结果，现代土建付出了巨大的代价，终于按时完工，保质保量地按时交付使用。

郑周永虽然吃了这回大亏，以致濒临破产，但也因此树起了恪守信用的形象，赢得了人们的信任，生意一个接一个地找上门来。不久，他投标承包了当时韩国的四大建设项目：韩兴土建、大业、兴和工作所和中央产业，承建了汉江大桥的第一期工程。接着，又继续承建了汉江大

桥的第二、第三期工程。光是汉江大桥这三项重大工程就前后花了整整十年的时间，它不仅使郑周永的“现代建筑”赚得了丰厚的利润，而且压倒了同行对手，一跃成为韩国建筑行业的霸主。

商人要想使自己的行业有大的发展，必须讲商业道德，以德为本。郑周永宁输老本，也不输诚信，使生意越做越兴隆。