运用杠杆的原理

当人们遇到难以搬动的重物时，都会想到运用杠杆的原理，以较小的力量轻松地撬起数以倍计的庞然大物。

现代企业家们通过抵押贷款、融资等方式，以较少的资金、资产为代价，获取更大的投资效益，这正是成功地利用了财务杠杆的作用。

同样的原理也可用于办事之中，如果你巧妙地运用你的长处，你所得到的利益会大得令你惊奇。

1．掌握运用杠杆原理的时机

丑陋的放高利贷者和商人女儿的故事，便是运用杠杆原理，交涉制胜的例子。

一个英国商人欠了一个放高利贷者一大笔钱，且因此生意萧条，这个可怜人发现自己无法还清他的借贷。这意味着他将破产，而且他必须长期孤独地被关在地方债务人监狱。然而，高利贷者提供了另一解决方法。他建议，如果这个商人愿意把他年轻漂亮的女儿嫁给他，他就一笔勾销债务，以作回报。

这个放高利贷者既老又丑，而且声名狼藉。商人以及女儿对这建议都很吃惊。不过放高利贷者十分狡猾，他建议唯一公平解决途径是让命运做决定。他提出了以下的建议：在一个空袋子里放入两颗鹅卵石，一颗是白的，一颗是黑的。商人的女儿必须伸手入袋取一鹅卵石。如果她选中黑鹅卵石的话，就必须嫁给他，而债就算还清了；如果她选中白鹅卵石，她可以和父亲在一起，不需嫁给他，而且债务也算还清了。但是，假如她不愿意选一颗鹅卵石的话，那么就没什么可谈的了，她的父亲必须关在债务人监狱。

商人和他的女儿不得已，只好同意。放高利贷者弯下身拾取两颗鹅卵石，放入空袋。商人的女儿用眼角的余光看到这个狡猾的老头选了两颗黑鹅卵石，她明白自己的命运已经判定了。

她不得不同意，似乎没有条件可言。的确，放高利贷者的行为极不道德，但是假如她当场揭穿他的伎俩，采取强硬立场，那么按照当时英国的法律，他的父亲必进监狱。如果她不揭穿他，而选了一颗鹅卵石的话，她必须嫁给这个丑陋的放高利贷者。

然而，这正是运用杠杆原理的时机。

故事中的女孩不但人美，也很聪明，她了解自己，也了解她的对手。她知道她的对手是一个不择手段的奸诈之徒，也知道最终解决之道，必须让自己扮演甜美可爱、天真烂漫的少女角色来迷惑对方。

制定对策之后，她把手伸入袋子取一鹅卵石，不过在将要判定颜色之前，她假装笨拙地取出石头，然后失手将鹅卵石掉到了地上，与其他的鹅卵石混在一起而无法分辨。“哦！糟糕，”女孩惊呼，继而说道，“我怎么这么不小心。不过没有关系，先生，我们只要看看在你袋子里所留下的鹅卵石是什么颜色，便可知道我刚才所选的鹅卵石颜色了。”

最后，故事中的女孩成功了，因为她在知道规则对她十分不利之后，能毫不畏惧地妙用规则，把劣势变为优势。

要像女孩一样成功化解危机，就要运用自己的个性和自身的长处，避开自己的弱点。客观的自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而自我评估的关键是流行于中世纪哲学家的一句警语：“如何在不利、无奈的情况下尽力求得好结果，是件值得嘉许的好事。”

美国一位名叫葛林·特纳创立的推销术曾震惊了整个商业界。他运用他所发展的销售技巧教导其他的销售员扬长避短，相信自我，激发他们赚大钱的抱负。

特纳先生刚开始是一位挨户上门推销缝纫机的销售员。他有一项严重的缺陷——即生有很明显的兔唇。很快地，他便利用这个缺陷，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士注意到我。”特纳先生是位很成功的销售员。虽然他的货品不断改变，可是他的推销方法不变，他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和任何产品。

发挥个人之长处的另一部分是好钢要用在刀刃上，要使你的努力用到最终解决问题的关键之处，不要把努力浪费在无效的行动上。在交涉时要精确选择有用资料，去除无用资料。办事过程就是沟通过程，堆积不相干、误导的因素，只会混淆主要问题而已，毫无益处。

2．学会借力使力

柔道策略是一种办事技巧，也是杠杆原理的运用。它是运用对手的力量来为己谋利。也就是说，面对强大的对手要获得自己所想要的结果时，不要与他硬碰硬。要像老练的斗牛士，诱使牛往你的方向冲来，不过在双方即将撞击的一刻，巧妙地闪到一边，让你的对手无法战胜你。

如果你与咆哮、谩骂、具攻击性的对手进行交谈时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人不管是什么原因，总是想要跟人一决雌雄。他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己的看法，惹人不快。

对付这种人最不明智的做法便是和他一样用攻击性的策略。这种处理方法的结果是导致你情绪不稳、血压升高，或者更糟。处理此种情况的最好方法是运用对手的力量对待他自己。此时，不要气恼，只要平心静气地告诉他：“秦先生，我向你保证，我来这里是做生意，不是来跟你一决胜负的。我想我有一些重要的事要做，我知道你也有很多生意要做。我们为什么不先达成协议，然后，如果你愿意的话，再一决胜负不迟。”

由于你的忍辱负重，你会让具攻击性的对手消除敌意。如果他诚心交谈的话，就能平心静气地谈生意。不过，许多人相信制胜之道是采取强悍姿态使对手畏惧。事实上，攻击性行为可能只是装出来的。不管怎样，你的处理方法是先坚持自己的立场，表现出坚定的自信心来。

3．运用杠杆原理的底线

运用杠杆原理使自己占据优势是一项强而有力的办事技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆原理为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的优势。相反，你必须在适宜的气氛下实现目标，怀着友善的态度达成协议，将有利于调节对手和你的态度，去进行交涉。

例如，你在交涉某一房地产的价钱，你知道屋主由于急需用钱，必须卖掉它。如果像这样的优势被你取得，要善用它，而不要滥用它。千万不要诋毁、羞辱你的对手，纵使你占了优势。务必态度优雅，充满善意和诚意，不要在任何交易中让你的对手一人承担所有的恶果。

“这栋老房子实在好，我真希望能多付一些钱，因为它值的价钱实在不只这么多。可是我的预算仅止于此，实在不能再多付了。”就如同一位精明人士说过的一句话：“善有善报。”

还有另一个要注意的事。虽然每一件事都可交涉，但是并不是每一次交涉都必有最后的解决之道。逼人太甚，可能会激起对方反击，所以切记凡事不可做得太过分。