“听”出对方的真实意图

每位推销员都经过严格的职前训练，他们都熟知如何抓住顾客的心理。除非把他们挡在大门外，否则很容易掉进陷阱，卷入一场拉锯战中。

一般对商品知识完全外行的家庭主妇，碰上口才高明的推销员只有听的份，加上推销员利诱，如什么永久售后服务、可获赠品等，到最后一定会掏腰包。而推销员绝不会放过任何机会，所以顾客难逃他们的算计。

“也不知道是为什么，他说得头头是道，一不留神就买下了。”这位太太似乎很后悔买下该产品。为避免发生这种情形，听者与说者之间应保持适当距离。

尤其是顾客更须冷静，竖起耳朵，仔细听推销员说些什么，而避开不谈什么。推销员当然是强调优点为主，消费者本身须听清楚，便于判断真正想了解的。

比方说，该产品的使用价值、性能等，当然还要考虑是否真正需要。一切都确定后才能买下，如此才不至于买到没用的东西而懊恼。

不仅对待推销员如此，与一般人应对也必须掌握这个原则。因为有些人说话常拐弯抹角，而不直接表达，使得听者需连蒙带猜才能明白。举个简单的例子，原本直接说明真相可能会遭受指责，但以其他言辞代替情况可能有所转变。

推敲说者真正的意思，也是学习听话技巧的课题之一。只要集中精力听人说话，自然能听出内容以外的意思，也能认清对方的真面目。

不久前，某著名百货公司因经营不善而宣告破产。据了解，该公司的董事长作风独裁，由于是白手起家，对别人要求也特别严格，尤其是对待属下。长此以往，属下为避免董事长的责备，经常隐瞒事实，只报告董事长所喜欢的。

像这种情形，最常见于老板独裁的公司。属下为讨老板欢心，通常只上呈有利于自己的报告，等到老板发现时，公司或许已濒临危机。这当然与老板的听法有关，无法区别报告中的“真实性”与“主观性”。

1．注意真实性

人们在发言时难免会掺杂主观成分，所以听者须注意其中的真实性。例如向上司做报告，任何人都想获得好评，往往会在事实外，加上自己的观点。

又如汽车公司推销员，预先报告销售成绩是常有的事，这是因为想博取上司的赞赏或向同事炫耀。

基于这种心理，听者听人说话时，应从对方谈话中，确定是否可靠。倘若无法区分真伪，不妨要求对方提供证据，这样就能辨明真伪。

2．不可先入为主

此外，听人说话前不可抱着先入为主的观念。上司听属下报告时，时常会发生这样的情形：“这家伙的话不能相信，我要特别当心。”如果采取这种态度对待属下，结果往往会犯下严重的错误。

关于这点，再以刑警和新闻记者为例。按常理，他们须到现场勘察，再对整个事件做分析整理。不过，如果事前已听到属下或同事谈起，再到现场时，不免就会先入为主，误认事实的真相。

连这些受过专门训练的人都可能会犯这种毛病，何况是一般未接受专门训练的人，误认事实的可能性当然更高。

据此，判断说者的话或报告书之前，必须先区分哪些是事实，哪些是主观臆想，同时须一面听一面整理，才能掌握正确内容。