沟通中“激将法”的运用技巧

说服别人需要具备良好的心理素质和一定的方式方法。移花接木、妙语激将便是这些方法中的首选，此法听起来似乎有诡辩之意，但如果能正确地加以运用，也能达到很好的效果。即使不能让枯木逢春，至少可以提高说服别人的胜算。《三国演义》中，诸葛亮说服周瑜贯彻联吴抗曹的战略时，运用的就是移花接木的方法，使周瑜心甘情愿地接受了诸葛亮的要求。

一天晚上，诸葛亮在鲁肃的引领下来见周瑜，周瑜出门相迎，双方寒暄过后，分宾主落座。这时，鲁肃首先打开了话题，他对周瑜说：“目前曹操率领大军南侵，我们是与曹操讲和还是应战？我们主公尚未决定下来，说要听将军您的意见，不知道将军您是怎么打算的呢？”周瑜答道：“曹操自命为天子，他军队的实力不能小看。我们决不能轻敌啊！如果出兵应战，必然会失败，投降依靠曹操才能确保安稳。我已经决定了，来日待我见到主公，便当遣使乞降。”周瑜表面上说要向曹操投降，实际上是在挑拨诸葛亮，想让诸葛亮来求他，以显示他的威严。所以就故意说了这些骗人的假话，试图来达到自己的目的。

鲁肃性格憨厚，没有听出周瑜的弦外之音，大为惊异地说：“这种说法实在不妥，江东的基业，已经历了三世，怎么能这么轻易地就毁掉呢？伯符临终之前，把军务大事托付给将军您。现在举兵抗曹，才能维护江山社稷，将军怎么能背信弃义投降曹操呢？”

周瑜诡辩说：“江东六郡，有无数百姓一旦战争爆发，百姓必然会埋怨我，正因这样，我才决定投降的。”闻听周瑜这样说，鲁肃更着急了，连忙争辩说：“将军所言欠妥，凭借将军的英雄气概和东吴的险固，即使曹操的势力再大，也未必能让他称心如意。”此时，诸葛亮对他们二人的争辩内容了然于心，已胸有成竹。

周瑜见诸葛亮笑而不语，笑着问诸葛亮：“孔明先生笑什么？”诸葛亮说：“我不笑别人，只是笑子敬不识时务。”这句话，把老实憨厚的鲁肃搞得更加糊涂，不知所云，问：“先生是什么意思，为何笑我不识时务？”诸葛亮说：“周瑜投降曹操，是非常合理的。”鲁肃疑惑不解地看着诸葛亮。诸葛亮继续说：“曹操善用兵，天下没有人能够抵挡得住他。以前只有吕布、袁绍、袁术、刘表敢与他抗衡。可如今这些人都已经被曹操争取过去了，所以，天下就再也没有人是曹操的对手了。也唯有刘备不识时务，硬要与曹操抗衡。如今落得个孤军奋战，生死存亡，结果未知。将军此计不但可以确保妻儿老小安然无恙，还可以保证全家衣食无忧的富裕生活，至于国家的生死存亡，就听天由命了，没什么值得顾惜的了。”

诸葛亮的言外之意是在贬损周瑜，说他不敢与曹操对抗，不能称得上是真的英雄，只不过是个贪图虚荣、安逸，不惜牺牲国家利益来满足自己私欲的小人。周瑜听到诸葛亮这番话后，气得难以忍受，自觉颜面无光。但诸葛亮认为这么说还不够，又继续说：“我有一条妙计，既不必牵羊担酒，也不必纳士献印，只需派两个使者过江，曹操看见此二人后，就能体会到你的投降之意，百万大军自然会卸甲卷旗而退。”

周瑜听到这里，不禁问道：“谁的本事这么大，能使曹操退兵？”诸葛亮说：“我在隆中时就听说曹操在漳河造了一座十分壮丽的楼台，名曰铜雀台，他希望用天下的美女将其充实起来，曹操原本就是一个好色之徒，早就听说江东乔公有两个女儿，大的叫大乔，小的叫小乔，都有倾国倾城之貌。曹操曾发誓说，‘生平一定要实现两个愿望，一是统一四海，以成帝业；二是得到江东二乔，放在铜雀台，以乐晚年。’现在，曹操的百万大军虎视江南，其目的不过是为了得到‘二乔’罢了。将军为什么不去找乔公，用千金买下这两位美女，派人将她们送给曹操呢？曹操一旦得到这‘二乔’，必然会心满意足，班师回朝。这可是范蠡献西施的计策，为什么不赶快效仿、照办呢？”

周瑜问：“你所说的话有依据吗？”

诸葛亮继续说：“曹操的小儿子曹植下笔成文，妙笔生花。曹操曾经命他为铜雀台作赋，赋中的意思是说，他父亲乃是天子，发誓要迎娶二乔。这赋文辞华美，其中有几句是，‘立双台于左右兮，有玉龙与金凤。揽二乔于东南兮，乐朝夕与之共……愿斯台之永远兮，乐终古而未央！’”

周瑜听罢大怒，站起身指着北方大骂道：“老贼欺人太甚！”诸葛亮见状，连忙起身劝慰道：“以前单于频频入侵疆界，汉天子为了求和曾以公主和亲，如今为了退敌仅送两个女子，将军又何必动怒呢？”

周瑜说：“先生有所不知，大乔是孙伯符将军的妻子，而小乔就是我周瑜的妻子呀。”

诸葛亮假装惶恐地说：“我实在不知此事，信口胡说，该死该死！”周瑜说：“我与老贼势不两立！”

诸葛亮假意劝道：“将军可要三思而行啊，免得做出让自己后悔的事。”

诸葛亮的一番“激词”，使周瑜意志坚定起来，朗声发誓：“我既然已经接受了孙伯符的重托，怎么能屈身投降于曹操呢？我早有北伐之心，就算是刀斧架在头上，也不会改变志向。希望先生能助我一臂之力，共同完成讨伐曹贼的大业。”

至此，诸葛亮将移花接木、妙语激将法已经发挥到了极致。他假借诗中“二桥”的谐音，把曹操的意图转移在“二乔”身上，这让周瑜勃然大怒，接受联合抗曹的主张，从而达到了此行的目的。

激将法之所以奏效，是因为它是依据对方的自尊心来做文章，一旦突破对方的心理防线，事情就很容易办成了。因为人人都希望得到别人的尊重，这是一个很普遍的心理现象。人的自尊心一旦受到威胁、打击，必然会产生愤怒、消极、亢奋等情绪。在这种情况下，人处于一种不理智状态，思维容易被人控制，所以，此时是说服别人的最佳时机。大凡社交高手在有求于人时，一般都会采用激将法，去打击对方的自尊心，来达到自己的目的。当然，这种策略要因人而异。

那么，如何才能灵活运用这种方法呢？

第一，正确掌握对方的性格特点。

一般来说，自尊心强、性格外向、感情浓厚、自制能力又低的人，情绪很容易激动，对这样的人使用激将法，一般情况下更容易成功。而对那些心思缜密、逻辑严谨、谨小慎微、性格内向、比较理智的人，则不宜运用此法。因为这些人比较敏感，他们很可能把这种反面激励的话，当成一种嘲讽，内心深处会产生抵触情绪，从而对你提高警惕，这对成功说服毫无益处。

第二，不要表现出自己的意图。

使用激将法，最重要的一点是不要轻易表露出自己的观点，否则，容易使别人产生出一种被利用的感觉。最好的表达方法，就是说些对对方有利，或者能使对方的才华显露的话，这样才能更好地达到预期目的。

移花接木、妙语激将法是巧妙说服别人的一种策略。在求人办事时，这种办法是非常有效的。当然，这种方法并不适合所有人，在使用过程中，还要因人、因事、依据特定环境而定。