倾听有时也是一种收获

英国一家大型汽车公司准备采购一批汽车坐垫。为了争取到这个大客户，三家汽车坐垫生产公司都准备好了样品，等待汽车公司高级职员的检查。为了买到最好的汽车坐垫，汽车公司的高级职员准备让这三家坐垫生产厂家进行最后的角逐。于是，汽车公司给三个坐垫生产商同时发了一个通知，让各厂代表准备最后一次较量。

汤姆是三个代表之一，当他代表公司与汽车公司高级职员交谈时，正患着咽喉炎。当汽车公司高级职员让他描述自家产品的优越性时，他在纸上写下了这样一段话：“尊敬的先生们，我嗓子哑得几乎不能发出声音。因此，我把说话权交给在座的各位。请原谅我的不礼貌。”

汽车公司总经理看到这段话后，说：“我来替你说吧。”他陈列出汤姆带来的坐垫样品，非常仔细地讲述了它的优点，在座的每位领导都发出了称赞的声音。汽车公司的总经理自始至终都在为汤姆说好话，而汤姆则只是象征性地点点头或微微一笑。不料，这样的洽谈居然赢得了汽车公司的青睐，汤姆与汽车公司签订了价值180万的订购合同单。

后来，汤姆回忆说：“当时如果我像其他厂家的代表一样，对自家产品夸夸其谈，说不定我会失去这次合作机会。我之所以能在三个代表中脱颖而出，是因为我把话语权交给了汽车公司的总经理，而我自己却成了一个听众。这次经历让我发现把话语权交给别人，有时是多么重要啊！”

一个商店的售货员，如果不管三七二十一，总是自顾自地拼命称赞自家产品，不给顾客说话的机会，很可能失去一位准客户。原因是不给顾客说话机会，就不会了解顾客的需求，即使把自家产品夸得天花乱坠，却不符合顾客的需求，到头来也是徒劳。所以，让自己充当一名听众，其实并没有什么不好的，倾听有时也是一种收获。

把话语权交给别人，有时比自己唠叨更有价值。其实，每个人都不喜欢被别人忽视，而且都想让自己成为交谈中的主角，一旦别人能满足自己的这个想法，就会由衷地愿意与这样的人接触交谈。反之，如果别人一味地把自己当成听众，自己肯定会产生逆反心理，认为对方不够重视自己。

威森是一位对工作兢兢业业的青年，他的工作是向一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。连续三年，威森每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接待我，”威森先生说，“不过他也从来不买我的草图。他总是很仔细地看我的草图，然后说，‘不行，威森，我想我们今天谈不成了。’”在经历了一百五十次的失败后，威森终于明白自己过于循规蹈矩了，于是他决定，每个星期都抽出一个晚上去研究与人交谈的哲学，来拓展新观念，创造新的工作热情。

不久，他就急于尝试这一新方法。他随手抓起六张还没完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这些都是尚未完成的草图。你能不能让我明白，我们应该如何把它们做完才能对你有所帮助？”

这位买主默默地看了看那些草图，然后说：“把这些图留在这里，几天后再来见我。”

三天以后，威森又去了，把草图拿回画室，依据买主的意思把它们修改完成。结果那位买主全部接受了。从那以后，买主又向他订购了许多图案，不仅如此，双方还成了好朋友，买主还把威森介绍给了他的其他朋友。

其实，图案都是根据买主的想法画成的，威森却净赚了一千六百多美元的佣金。“我现在明白，为什么这么多年来一直无法和这位买主做成生意，”威森说，“我以前只是说服他买下我认为他应该买的东西，但现在我尽量把话语权交给对方，让对方说出自己的观点看法。让对方觉得这些图案是他自己创造的，而事实也是这样。如今我用不着去向他推销了。”

那么，究竟该怎么做才能把话语权交给别人呢？

首先，控制自己的说话量。

也就是说，不要只顾自己说个没完。生活中许多人都有这样的坏习惯，只要话匣子一打开，就没完没了地控制不住。其实，这并不是聪明的做法，而是费力不讨好者所为。一方面，说的话越多，给别人传递的信息就越多，别人在你身上学到的东西也就越多。另一方面，你耗费了大量的精力给别人传递信息，别人不但不会感激你，反而会认为你是一个爱炫耀自己的人，你所说的每一句话不见得都是别人爱听的，也许一句话说得不好就可能会得罪人，由此别人也会对你敬而远之。由此来看，那些口若悬河的人确实该开始改变了，否则吃亏会更多。

尤其是从事推销这一行业的人，就更应该留意这点。推销员的目的是为了推销产品，使对方能心甘情愿地接受自己的观点，购买自己的产品，所以，在说话这一问题上必须得多多留意，应该做到让对方尽情地表达自己的观点和看法。这样才能在对方的话语中，揣测到对方的性格、心理、购买欲望。

人际交往过程中，如果自顾自地说个没完，不管对方的来意、兴趣爱好，是很容易被误解的，也是对自己不负责的表现。当然，对于对方的提问也不能坐视不理，因为这样是不礼貌的，容易伤害到对方的自尊心。所以，对于别人的提问要耐心地听下去，抱着一种开阔的胸怀，听别人把话讲完。真诚地鼓励对方把想要说的话说出来，把想法表达清楚。

当然，也不能让自己成为纯粹的听众，偶尔也要跟着说几句，这一点非常重要。比如对方说：“我很喜欢月季花。”这时你可以附和对方一句：“我也很喜欢，尤其是红色的。”这样一来，对方就会顺着你的话题继续说下去了，从而为彼此间的谈话制造了愉快的气氛，谈话也就可以顺利地进行下去。可是，如果你说出一句大煞风景的话，不但话题不能继续，还有可能会破坏刚刚建立起来的感情，成为顺利交际的障碍。

与人交谈也有一定的规则可寻，虽然它不像交通规则那样刻板，但是也得遵守着红灯停、绿灯行的原则，否则在人际交往中很容易误入雷区。在社交过程中，与人交流并不能像与家人谈话那样随便，想说什么就说什么，想怎么说就怎么说。它需要讲究一定的方式方法，不能纯粹地把自己当成主角，还要适时地充当配角，充当一个听众。在恰当的时间里，扩展谈话的内容，以便继续交谈下去。而且还要不时地与交谈对象互换位置，这样才能使交谈平等地进行下去。

交流是双向的。在听完对方的谈话后，自己要发表一下意见或看法。如果只是默默地听取而不做任何反应，交谈很可能就会陷入一片死寂的气氛中，这对交谈顺利地进行非常不利。再者，当别人发表完意见后，无形中就等于把话语权转交到你的手里，此时，完全可以没有顾虑地发表自己的看法，充分展示自己。

其次，要养成倾听的好习惯。

曾经有位科学家做了一项调查研究，研究对象是一批受过专业培训的保险推销员。科学家把业绩最好的10％和业绩最差的10％作了比较，结果发现存在很大的差异，受过同等训练的人，为什么会产生如此大的差别呢？原因就是他们每次推销产品时，在讲话的时间长短上有差异，业绩差的那些人，每次推销时说话时间累计为30分钟；而业绩最好的那一部分人，每次推销时说话时间累计只有12分钟。

人们也许要问，为什么只说12分钟的推销员，反倒会取得更加理想的业绩呢？

其实，道理显而易见，因为他们说的少，听的自然也就多了。倾听的过程中，他们能获得较多的有用信息，而且，他们可以在倾听的同时，思索、分析顾客各方面的信息。然后，针对顾客的具体情况、疑惑和内心想法，从中找出解决问题的方法，所以业绩自然优秀。

善于倾听不仅对人际交往大有裨益，对企业而言，也能起到举足轻重的作用。

松下幸之助就是一个很好的倾听者，这也是松下电器能够不断发展迅速壮大的原因之一。他说，倘若你对员工所提出的意见、建议不加理睬，那在此以后，他们便不愿再提了，这样容易使下属养成懒惰的恶习。因为他们认为提了也无济于事，你也不会听，干脆光听你的不就行了。在这种情况下，下属的积极性还能高吗？还会开动脑筋吗？智慧还能被激发出来吗？这样显然不行，如此下去，公司就会变得死气沉沉，经济效益也不会好到哪儿去。

把话语权交给别人，还能提升自己的人气，使自己有个好人缘。

每个人都喜欢讲，却不喜欢听，要想处理好人际关系，必须意识到多听比多讲的效果要好得多。让自己尽可能地充当一个好听众的角色，这在人际交往中是很有益处的。

一次，卡耐基到一个著名植物学家的家里做客，植物学家滔滔不绝地给他讲述植物学的专业知识。此时，卡耐基并没有像其他人那样对植物学家的话爱理不理，他似乎对植物学非常感兴趣，听得津津有味、目不转睛，像个喜欢听故事的孩子一样，不时还要向植物学家提出问题。

两人像遇到知己一般，越谈越开心，直到半夜，植物学家仍然意犹未尽，他告诉卡耐基说：“你是我所遇到的最好的谈话专家。”

把话语权交给别人，就是要强迫自己去喜欢别人的话题，以足够的耐心去倾听对方的意见，就像去电影院看一场自己并不喜欢的电影，要耐着性子把它看完。如果自己觉得电影不好看就一走了之，那么买电影票的钱也就白花了。在与人相处的过程中，这个道理同样适用，如果不喜欢对方提出的话题，一走了之，这种行为很容易伤害到对方的自尊心，影响双方的感情。所以，在人际交往这个大舞台上，千万别总把自己当成主角，要适时地把话语权交到对方手上。否则，很难得到别人的认同，也很难获得他人的尊敬。

社交场合是一个纷繁复杂的地方，每个人的个性、爱好都不尽相同。如果一味地要求别人去适应你，只听你一个人讲话，那么可以肯定的是，你在社交过程中，不会交到知心好友，更不会办成事。因此，与人交往最重要的一点，就是要把话语权交给别人，这不但对处理人际关系有好处，还可以让你结交好友把事办成。