第三章 最会表达的人能把话说到对方心窝里 言必由衷
为对方着想
与对方沟通交流时，最重要的就是能够以真情感动对方。说话的时候先为对方着想，无疑是很好的办法。
因为一般情况下，自己对某一件事所认为的“对”或“好”并不能代表别人的看法。在沟通时最好先得知对方的看法。看对方怎么理解情势，你就能以对方了解的方式讲话和行事。若你径自表现出“好”或“对”，而不去弄清楚对方是否有相同的看法，你可能会惊讶于对方的反应。
所以在谈话之前你所要做的就是尽你所能查出对方的背景、观点和兴趣，你因而可以知道：
什么使他们兴奋，什么使他们困倦。
什么可以惊吓他们。
他们上班时是什么人，他们下班时是什么人。
他们生活中真正要什么——他们怎么认为能获得。
你可以从别人的判断，知道很多他们的事。研究他们从前的决定。
知道这些问题的答案，不仅可以避免你犯难堪的错误，也可让你设计你的表达方式，因而你的意见可以跟他的需要和要求结合，这样就会使你们的沟通更加融洽。
但平时我们最常听见人们对工作环境的三项抱怨却是：
1.他们认为别人不听他们的话。
2.他们觉得受不到尊重。
3.他们认为别人想办法要控制或操纵他们。
在与别人谈话的过程中，如果你先提自己的需要，这三种情况最可能发生。你先提别人的需要，它们就最不可能发生。
大部分人对自己的兴趣大过对别人的兴趣，对自己的需要，热衷程度远强于对别人的需要。但是如果你先提对方最有兴趣的、他们需要的事情，就能掌握他们的注意力，建立联结，且赢得他们的信任和尊敬。
当你提对方所需，为对方着想时，你会发现许多可喜的变化，而这些变化对你也是有利的。
首先，当你先提对方的需要时，对方会有以下表现：
（1）较快开始聆听。
（2）比较注意。
（3）听得较久。
（4）对你说的话记得较多。
（5）比较尊重你。
（6）认为你是比较聪明的人，甚至较好的人，因此你得到较大的活动空间和自由。
（7）等你在说你自己的需要时，会听得较专心。
相比较而言，这对先提对方需要的小投资，是相当好的回报。
另一方面，若你先提自己的需要，人们常不愿聆听、保护自己或使冲突升级。他们可能以愤怒的眼神和僵硬的表情回馈你，怀疑你的任何意愿都不考虑他们的需要，因而你的话一句他们也不听。这种恐惧和不信任，很容易就爆发公开的敌对。
此外，人通常在冲突开始时会焦虑。任何能缓和他们恐惧的方法，都会使情形变得较轻松和对每个人都有利。在这种时候，如果你先为对方着想，提出他人的需要就是一种很好的解决途径。在一些重大事情中，先提对方的需要，也会使你们成为合作伙伴。你们合作，联合对抗问题，而不是互相对抗。
所以，在与对方交往沟通时，如果想取得较为满意的结果，你就必须先为对方着想，满足对方所需。
真诚的话语更有说服魅力
真诚的语言是最能打动人的，巧妙地运用充满真情诚意的话语，可以促使说者与听者产生情感共鸣，可以使双方的关系变得融洽，从而营造出一种良好的沟通氛围，赢得广泛的人际关系，为成功创造有利的条件。
1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。
那种情况，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？
小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可谓不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：
“这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。”
这样一番充满真诚的话语，可能是化敌为友最佳的途径。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，那结果只能是招惹更多怨恨和暴行。
此外，在人际交往中，我们经常会遇到“祝贺”这种交往形式，一般是指对社会生活中有喜庆意义的人或事表示良好的祝愿和热烈的庆贺。通过祝贺可表示你对对方的理解、支持、关心、鼓励和祝愿，以抒**怀，增进感情。
祝贺的语言要真诚、富有感情色彩，语气、表情、姿态等都要有情感性。这样才会有较强的鼓动性与感染力，才能达到抒发感情、增进友谊的目的。
道歉也是人际交往中常见的交流活动。为人处世，犯错误总是难免的，毕竟“人非圣贤，孰能无过”。但是犯错误后的态度人们却非常重视。所以犯错误时，我们首先要坦率承认、真诚道歉。
你道歉的时候态度真诚，别人就会很轻易地原谅你。相反，有的人在犯错时态度极差，道歉时让人看不到一丝真诚，有的甚至根本就不道歉，只是一味地为自己辩解不休。结果是彼此之间的裂痕越来越大。
“有朋自远方来，不亦乐乎！”“最难风雨古人来。”都道出了朋友间所凝聚的真情厚谊，反映了他们肝胆相照，充满真诚的交往过程。可以说，充满真诚，以诚暖人是交友说话打动人心的重要因素，是赢得知心朋友的重要所在。
关怀理念让沟通顺畅
对人关心和体贴，自然会让人感到温暖。多说这一类的话，会赢得真心的感动和感激。体贴，代表了对别人的爱护、关切和照顾。歌曰：“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间。”对别人体贴就是对别人献出了爱，别人受爱的感化，也会以爱相回报。体贴的话会换来友爱，换来真诚，而“友爱”和“真诚”是每个人都需要的。有些人不是慨叹这世上“友爱”和“真诚”太少了吗？其实，只要问问他：“你又给过别人多少体贴呢？”恐怕回答起来就很尴尬了。
此外，你平时对别人表现出的关怀，还会成为你求别人办事的一种途径。想想你平时对别人那么好，谁还能拒绝为你办些事情呢？
试想有一天，你去找你的朋友，请他出面帮助你办某件事。
平常你的朋友身体健康、精力充沛，在工作上也颇得心应手，单位内的人都认为他很有前途，可是，有一天，他显露出悲伤的脸色，很可能是家中发生了问题。
他虽不说出来，一直在努力地抑制，可总会自然而然地在脸上流露出苦恼的表情。对这位朋友来说，这实在是件很尴尬的事，平时为了不让下属知道，他不得不极力装得若无其事。你们共进午餐后，他用呆滞的眼神望着窗外，此时，他那迷惑惘然的脸色，已失去了朝气。你对这种微妙的脸色和表情之变化，不能不予以注意。你尽你最大的设想，找出他真正苦恼的原因，并对他说：“小王，家里都好吗？”以假装随意问安的话，来开启他的心灵。
“不！我正头痛呢，我太太突然病倒了！”
“什么？你太太生病了！我怎么一点都不知道？现在怎么样？”
“其实也不需要住院，医生让她在家中疗养。太太生病后，我才感到诸多不便。”
“难怪呢！我觉得你的脸色不好，我还以为你有什么心事，原来是你太太生病了。”
“想不到你的观察力这么敏锐，我真佩服你。”
他一面说着，脸上一面露着从未有过的笑容，此刻可以知道你成功了。在人生最脆弱的时候去安慰他，这才是你应有的体谅和善意。朋友由于悲伤，故心灵呈现出较脆弱的一面。此时，更不应再去刺激他，而应当设法让他悲伤的心情逐渐淡化。朋友的苦恼，在尚不为人知晓前，自己应主动设法了解，相信你的这份善意，即使是“鬼”也会受感动的。自然，这以后，朋友会心甘情愿地帮你办事。
与别人交往时如何表达出自己的关怀之情呢，在说话的时候，你可以参考下面的几种方法：
1.示之以鼓励
给遇到磨难或陷于某种困境的人指出希望，让他振作精神，乐观地从困境中走出来，对方会对你的善意表示感激。
2.示之以关心
不拘位卑位尊，贫贱富贵，人人都珍视感情。在必要的时候向别人表示关爱的感情，别人也会把同样的善意之球抛掷给你。
作为上司，只有威严是不够的，还得富有人情味。下面是一个关于美国电话业巨擘——密西根贝尔电话公司总经理福拉多的生活片段：
在一个寒冷的深夜，纽约的一条不算繁华的道路上很少有车辆行驶。这时从街中心的地下管道内钻出一位衣着笔挺的人来。路旁的一个行人十分狐疑，他上前想看个究竟，一看却怔住了，他认出这个人竟是大名鼎鼎的福拉多！
原来地下管道内有两名接线工在紧张施工，福拉多特意去表示慰问。他说：“你们辛苦了，我特地来慰问你们，没有你们，就没有我的事业。”
福拉多被称作“十万人的好友”，他与他的同事、下属、顾客乃至竞争对手都保持着良好的关系，这位富有人情味的企业巨人，事业如日中天。
3.示之以同情
如果周围的人遇到了什么挫折和不幸，我们真诚地给以同情的表示，就可以让他感受到我们对他的体贴和关心。这样就能多少减轻一些他内心的痛苦。
当然，同情不是无原则的附和。如果对方的情绪产生于错误的判断，就不应当随便表示同情，以免助长其错误情绪。比如说评定奖金，张三劳动态度不好，因而未评上一等奖，他发起了牢骚，你如果在这时表示同情，那就等于助长他的错误思想，也不一定会起到安慰的作用，这时需要的倒是劝导他正确对待，好好工作，下次争取。
不管采用什么办法，相信如果你的话语中充满了关怀之情，对方就一定会被你所折服，你们的友谊也就更加牢固。
温语相求让人容易接受
会表达同会办事是相辅相成的。话说的好听，说得到位，对方才乐意接受你提出的条件和要求。只有温言相求，拣对方爱听的话说，才有利于事情的解决。
夏侯婴为救季布，在刘邦面前为季布说情，终于使刘邦赦免了季布，并封季布为河东太守。
当时，楚地有个名叫曹丘生的人，能言善辩，专爱结交权贵。季布原来和这个人是邻居，很瞧不起他，偏偏曹丘生听说季布又做了大官，一心想巴结他，特地请求皇亲国戚窦长君写一封信给季布，介绍自己给季布认识。窦长君早就知道季布对他印象不好，劝他不要去见季布，免得惹出是非来，但曹丘生坚持要窦长君介绍。窦长君无奈，只好勉强写了一封推荐信，派人送到季布那里。
季布读了信后，很不高兴，准备等曹丘生来时，当面教训教训他。过了几天，曹丘生果然登门拜访。季布一见曹丘生，就面露厌恶之情。曹丘生对此毫不在乎，先恭恭敬敬地向季布施礼，然后慢条斯理地说：“我们楚地有句俗语，叫作‘得黄金百两，不如得季布一诺’。您是怎样得到这么高的声誉的呢？您和我是邻居，如今我在各处宣扬您的好名声，这难道不好吗？您又何必不愿见我呢？”
季布觉得曹丘生说得很有道理，顿时不再讨厌他，并热情地款待他，留他在府里住了几个月。曹丘生临走时，季布还送他许多礼物。曹丘生确实也照自己说过的那样去做，每到一地，就宣扬季布如何礼贤下士，如何仗义疏财。这样，季布的名声越来越大。
在这个故事中，季布本来是很讨厌曹丘生的，但是曹丘生却依靠自己的温言相求，使季布冰释前嫌，这不能不说是语言的功劳，有谁会忍心拒绝别人的温语相求呢？正所谓“情之所至，金石为开”就是这个道理。
现代社会，求人办事的地方有很多，很多人因为怕麻烦都会冷言冷语地拒绝帮忙。此时，你大可不必懊恼，你完全可以另寻理由，温言相求。人都是有感情的，在你的温和“攻势”下他就冷不起面来拒绝你了。
乡音难改，引发乡情的共鸣
人都是有感情的，尤其是对故乡有着一种天然的割舍不断的情愫。如果游子在他乡遇到了自己的老乡，那么思乡之情就会油然而生，随之而来的就是对老乡的一种认同感。
阎锡山是山西五台人，当时山西就流传出一句话：“会说五台话，就把洋刀挂。”阎锡山重用五台同乡，山西省政府的重要位置，大多被五台人占据。陈炯明是广东海丰人，他做了广东都督后，大用海丰人，省政府里到处都能听到海丰话。孔祥熙是山西人，他在金融系统重用山西人，理由则是“只有山西人会理财”……
所以，结交好老乡关系，对于帮助我们办事成功，作用不可低估。
那么，该怎样利用老乡关系呢？“乡音”就在这时派上了用场。
老乡与其他关系的不同之处就在于，老乡之间的关系是以地域为纽带的，有一份“圈子”内的情存在心上，既然是老乡，就必须有共同点存在于双方之间，而“乡音”就是一种最好的表达形式。
清末民初，有一位福建的小伙子下南洋谋生，身处异地，而他又身无分文，怎样才能干出一番事业呢？一个偶然的机会，小伙子听说当地有位小有名气的商人，家也是中国福建的。细打听之下，小伙子惊奇地发现那位商人是自己的老乡。于是小伙子就大胆地找这位老乡求助。
小伙子当时根本就没有钱买礼物，但是他知道这位老乡很重乡情，于是在拜访他的时候特意用家乡话与他聊天。
后来，在这位老乡的帮助下，小伙子从小生意做起，逐渐做成了一番事业。
用家乡话做见面礼，可以说是独树一帜，它不需要物质上的东西。在这里有一点相当重要，那就是运用这种方法的场合，最好是在异乡，因为在异乡才会有恋乡情结，才会“爱乡及人”，这时再来个“他乡遇老乡”，哪有不欣喜之理。对方离乡愈久，离乡愈远，心中的那份情就愈沉、愈深。因此，越是这种情况，越要运用“乡音”这种技巧。
如此看来，要与一个久离家乡的老乡处好关系，有一种特有效的技巧就是：运用你的语言技巧，与老乡谈起家乡的话题，以此来触动他的思乡情结，达到共鸣，从而使老乡之间的关系更进一层。
感激之情要溢于言表
中国是有五千年文化传统的礼仪之邦，中国人向来是重感情的，但含蓄内敛的天性又使得中国人不善于表达自己内在的感情。在人们的日常生活和社会交往中，“谢谢”这两个字具有非凡的社交魅力。
很多人并非不想表达他们的感激之情，只是不知道该如何开口，所以选择了沉默。还有些人，他们充满感情的表达却让对方感到不自在。善于表达，懂得说谢谢的社交高手总是在表达的时候让人感到十分的愉悦。
当然，在人际交往中，怎样说“谢谢”应注意以下几点：
1.角色意识
不同的人心理是不同的。对什么人说“谢谢”和怎样说“谢谢”都很有讲究。因此，你在说“谢谢”时要讲究点“角色意识”。例如，小伙子对大姑娘表示感谢，要采取慎重的态度。那种说“谢谢你，想不到你一直在想着我”之类的话很容易造成误解。此外，感谢还要针对对方的不同身份特点而采取相应的方式。老年人自信自己的经验对青年人有一定的作用，青年人在表示感谢时就应感谢对方言行的结果，“谢谢您，您的这番话使我明白了许多道理……”这会使老年人感到满足，并对你产生好感，认为“这个小青年不错，孺子可教也”。对大一点的女性，感谢她们时，可以说：“你真好！”这比简单地说“谢谢你”更好一些。
2.言为心声
“谢谢”应该是心中一腔感激之情在语言上的自然流露。要做到声情并茂，语调欢快，吐字清晰，而不能含混不清、嘟嘟哝哝。而且说“谢谢”时，眼睛要看着被感谢人，脸上应有诚恳、生动的表情，并配以恰当的手势动作。不过，动作不要夸张死板。可以设想一下，您在感谢时，倘若手舞足蹈，举止轻浮，一下子拍拍对方的肩，一下子拉拉对方的手；或者表情木然，低着头或看着别人，那么，对方肯定会心生不快之感。
3.注意场合
如果与对方单独在一起时，对他（她）表示感谢，一般会有好效果，也不会使被感谢人难堪。同时，还要注意双方的关系。例如双方是一般熟人或同事关系，可以直接用“感谢您”“非常感谢”之类的话。可用称赞语或陈述语来表达谢意。儿子对妈妈就可以说：“妈妈，您真好，是天底下最好的妈妈。”
4.形式多样
感谢从不同的角度分，有不同的种类：有对对方个人的感谢，也有对对方单位的感谢；有对对方行为的感谢，也有对对方人品的感谢；有个人之间的感谢，有群体之间的感谢，还有国家之间的感谢；有语言的感谢，有礼物的感谢；有口头感谢，有电话感谢，有信函感谢……应选用恰当的类型与渠道。例如做客时受到盛情款待，可以在第二天打电话表示感谢。如果是公事访问，可以在访问之后用电报信函方式表示感谢。
要记住：与别人交往时，“感激之情要溢于言表”，一声源自内心的感激，一定会赢得别人的心。此外，表达感激时最重要的是要端正自己的态度，表达你的感激时最好要专注地看着对方，这样你的话才显得是出于真心的，你的感情才显得真挚。
说话有忌讳，要谨慎“雷区”
“雷区”也就是忌讳，说话时千万不可以踩上“雷区”。因为你一旦踩上“雷区”，极易造成交际的失败，往往也会浪费你的一片苦心，引起别人强烈的反感。因此，了解他人的“雷区”是在人际交往中左右逢源、游刃有余的不可忽视的环节。
“雷区”主要有生理和心理两种。
1.生理“雷区”
一些有生理缺陷的人都会对他们的生理缺陷非常敏感。因此在与这类人交往时，要特别谨慎。不要对秃顶的领导说：“你真是聪明绝顶。”也不要对缺胳膊的领导说他“两袖清风”。也尽量不要当着腿残废的人赞美别人说“我佩服得五体投地”之类的话。这样会使他们的心里留下阴影，甚至会使有生理缺陷的人误以为你有意嘲笑他。但一般说来，生理缺陷比较容易发现，只要稍加留意便可避免。
2.心理“雷区”
心理“雷区”往往是某些人因为一些特殊的经历所形成的，那些不愉快的记忆隐藏在人们的心中，无形中会形成一种忌讳。
有一位下属给他的领导去祝寿，当着众人的面，他向领导献祝词时说：“希望我们的王厂长将来能大富大贵、儿孙满堂。”一席话说得王厂长脸色发青。原来王厂长的独子刚刚在车祸中过世，其妻子已经没有再生的能力，而这位下属初来乍到，因此并不知情。而这位厂长却以为他故意嘲笑自己断子绝孙，因此不顾贵宾云集，竟摔杯而去，弄得这位下属很尴尬。这位下属虽然并不是有意，却冲撞了王厂长的忌讳，结果弄得不欢而散。
在与朋友相处时，有时会因为二人关系密切，习惯成自然，对对方的忌讳满不在乎，结果往往使朋友陷入尴尬的境地，有时甚至会致使二人的感情破裂。
钱英和张敏是一对形影不离的好朋友，二人私底下无话不谈。在一次同学聚餐上，钱英一时兴起，笑着对大家讲了张敏暗恋班上某男生的事，而那位男生已经有了女朋友，而且当时也都在场，一时间，弄得张敏下不了台，气着跑开了。这就告诉我们，千万不要在众人面前暴露好朋友的隐私，既然是隐私也就是不愿意让他人知道，如果让他人知道就冒犯了他或她的忌讳，是很不够朋友的表现。
在与他人交谈时，应该对于交谈对象的一些忌讳有所了解，千万不要自讨没趣地往“雷”上踩，否则，你只有吃不了兜着走。