了解谈判对手的心理很重要

古人说：“用兵之道，攻心为上，攻城为下”。由此可知，我们在谈判交涉中，了解对手的心理很重要。

在交涉中，我们经常会遇到各种让我们比较尴尬的局面，这是因为对方对我们有戒备心。为了消除对方的戒备心，我们首先要知道怎样识别对方的戒备心。

如果你觉得对方开始的寒暄都没有什么诚意，或者虽然同意你的意见，但他的答复却是比较含糊其词；又或者他只是附和你，却并不发表自己的意见等等。你就应该意识到对方对你仍然存在戒备的心理。

产生戒备心的原因很多，可能与谈判交涉的内容有关，也可能与你的说话语气有关。从心理学的角度来说，如果想要消除对方的戒备心，必须首先要懂得对方的心理，使对方对你的个性发生好感与认同感。那么，我们应该怎样做呢？

当你发现对方存在戒备心理时，应该立即采取行动，去除这种戒备心理。你可以在与对方交谈的过程中作出认真倾听的表现，但是记住千万不要只是倾听对方的谈话，而不发表自己的意见，那样对方会觉得如同跟墙壁说话一样，慢慢地也就会变得索然无味的。你可以在对方表述的过程中不妨插几句如“的确，一点也不错”，或“理解，就是你所说的”，表示你同意对方的观点和说法。对方即使对你存在戒备心，说话的时候态度非常谨慎，只要你不时点头，并附和一声，对方的戒备心也会慢慢消除的。

如果你遇到沉默不说话的对手，不妨以对方所带的东西或者无意识的动作为话题，对方自然就会开口。

如果你是一名市场销售人员，在去拜访你的潜在客户之前，一定记住要做足功课。

那么我们应该做些什么功课呢？某集团一位项目经理的经验对我们很有启发：

前段时间，我去拜访上海大宁创意基地的年轻老总，她是个二十多岁的漂亮女人，我怎么也想象不到一个这么年轻的人会在这个位置，而且还有很多的政府背景。于是，在我去之前，在网络上找到了关于这位老总的很多资料，逐一看过并记下了相关重点，为什么我要这么做呢，因为我想要找到能够和对方切入主题的前导性话题，让她感觉你是和她站在同一个立场上的，这样会很容易使我们的话题进行下去。

会说话，就少不了人际交往，在人际交往的过程中，我们往往认为只要说话有条理，能够抓住重点，对方一定就会了解。其实如果想使对方真正地理解，除了理论上的交流之外，还需要心理上的交流。消除对方的戒备心理，就是一种无声的心理交流。

我们常常会听到对方说：“你讲的话很有道理，我也是非常明白，但是我总觉得缺乏真实感，不太现实。”如果遇到这种情况，我们应该怎么办呢？为了能够彻底地说服对方，我们先不要急着从理论着手，而应该从心理层面，从容易让对方接受的琐碎的地方去下手。比如，商场的销售人员经常会对顾客这样说，您不买没有关系，请先看一下吧。在出售香水的柜台前，漂亮的小姐会对顾客说，请您擦一点试试看。这是说服工作者常用的手段之一，叫作互惠原则。

或者我们在说服对方的时候，也可以站在第三方的角度来阐述自己的观点，让对方感到不会有很大的压力。

可以说，无论是谈判交涉，还是销售，消除客户戒备心理是最重要的一大技巧。如果你不会应用这个技巧，就会丧失许多机会，反之，可让你迅速把事情办成，甚至与对方成为知己。

具体要怎样做，曾有销售专家给我们提供了可以借鉴的经验：

1.给对方一个喘息的时间

在你与对方打完招呼彼此落座时，不要急着展示你的产品和说明书，这个时候你应该寻找一个最适当的理由离开座位，给对方一个适应的过程。对方与你初次见面，由于大家平时没有什么来往，准客户的内心在很短的时间内很难接受你的说法和观点，对于你，他始终抱有很强的抗拒与防卫心理。此时你暂时离开座位，这种出乎他意料的行动给了他一个缓和的余地。比如，你可以跟对方说：“很抱歉，我出去方便一下”，或者“对不起，我出去打个电话”等等，给他一个喘息的时间，让他有一个放松的间隙，好缓和他紧张的情绪。这时，也不要忘记在临走的时候告诉他：“我马上就回，你请先用茶。”但是你千万不要亲自去端茶倒水，这样会削弱了你的气势，让对方轻而易举地驾驭你。

2.再给对方放松的机会

几分钟后，你就可以回座，用轻松的口吻与对方就“你是哪里人”“你的岁数看样子没我大”等等一般性的问题寒暄一番。你要表现出你的诚意和态度，聆听完对方的回答后，便可以再度请求离开一会：“对不起，我去买盒香烟。”

这时，在对方的印象中，你们之间已经有一个熟悉的过程，对方的警戒心理已经逐渐开始放松。通过大家彼此的简短交谈后，对方就会对你有一个初步的了解，因此，对方的防卫情绪也就变得更弱了，你的离开使得对方再度放松自己，洽谈气氛就会更加融洽。

3.让对方产生安全感

如果感觉到对方为了保护自己而说谎，那是因为对方没有了安全感。这个时候就要想办法使对方产生安全感，首先要使他对你产生信任感，这样他才会对你吐出真言。一般来说，想要获取对方的实情，循循善诱的方法比强硬逼供的手法更容易达到目的。但是其前提是我们必须做到让对方觉得“我实在不应该对这种人说谎”才行。简单地说，就是需要运用技巧，使对方在你的影响下而把实话完全说出来。

还有一种技巧是完全相反的，那就是让自己是坦诚的，使对方放下戒心，认为自己说什么都不会受到怀疑。这种情况下很容易让人无意间把心里的话说出来。换句话说，也就是让对方产生一种心理上的优越感，使他在得意之际忘形，此时询问一些问题，对方很可能就会无意中露出马脚了。这种方法的实施对象通常是那些极其傲慢不自谦的人。

总之，在谈判交涉过程中，消除对方的戒备心理的方法很多，关键在于我们平时多运用，多琢磨。