多听少说

试着去了解别人，从他的观点来看待事情就能创造生活奇迹，使你得到友谊，减少摩擦和困难。

一位对工作兢兢业业的青年威森，为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接待我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不成了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规，于是他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究与人沟通的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试这一新方法。他随手抓起六张画家未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”

这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果这次那位买主全部接受了。从那时候起，买主又订购了许多其他的图案，他们还成了知心的朋友，不仅如此他还把威森介绍给了他的其他朋友。

所有的这些都是根据买主的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法告诉我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销了。”

西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他取得了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫进行一些他们不支持的改革。

如果有一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。罗斯福说：“起初他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大众也不会赞成。

“然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望，接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。”

“他们第三次建议的人选，差不多，但还不能行。”

“接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了：于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——我还把这个任命的功劳归之于他们……我告诉他们，我这样做是为了能使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。”

“而他们真的使我高兴。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’这类全面性的改革方案一样，来使我高兴。”

罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。

一个人之所以按他的想法做，一定存在着某种原因。找出那个隐藏的原因，你就等于拥有解答他行为的钥匙。如果你对自己说：“若是我处在他的情况下，我会有什么感觉，有什么反应？”那你就会节省不少时间减少很多苦恼，并大大增加你在人际交流上的技巧。