第五章　艺术表达赢得对方好感 有效地运用激将法

什么是激将法呢？简单地说，就是用反面的话刺激别人，使其下决心去做某件本不想做的事或说不想说的话，从而起到良好的语言表达效果。激将法源于古代的兵法，在很多著名的战役中，我们都能看到激将法的影子。

“水激石则鸣”。精准表达高手都善于有效地运用激将法，将语言的大石头扔进对方的心里，激起惊涛骇浪，然后自己趁势扬轻舟过万重山。

通过各种手段，让对方情绪激动，在无意识中受到你的操纵，去干你想让他干的事，这就是激将法的妙处。

一提起启功，我们第一个反应是：他是一位著名的书法家。其实，启功不仅书法超凡，在绘画、国学上，都有着极深的造诣。启功年少时学画，颇有所成。一位长者命他作画一幅，裱后挂起。启功很是得意，然而长者又说：“画完后不要落款，请你的老师落款。”这话令启功大受刺激，遂暗下决心，发奋练字。到了后来，启功的书法竟是超越了他的绘画。启功的字，柔中带刚，温润而不失清俊之气；浑成庄重，秀美而兼有萧散简远之意。

人的动力从何而来呢？是从天上掉下来的吗？当然不是，是来自于内心，表现于外在。在我们过去的经历中，一定也会遇到类似的情形：被人嘲笑、轻视。有一些已经忘了，而有一些却那么刻骨铭心。对于那些刻骨铭心的“耻辱”，你不会只是记恨吧？可为改变耻辱如启功一样努力过？

从心理学的角度来看，当一个人的自尊心受到了强烈的负面刺激时，往往会产生强烈的羞耻感。越是好强的人、自信的人，其羞耻感越强。在羞耻之下，人和可能激发出惊人的力量与恒久的毅力。所谓“知耻而后勇”，说的就是人在遭受耻辱后的奋发图强。

激将是富于戏剧性的谋略，常见于诸多典籍中。没有人轻易服输，英雄人物之所以能够做出惊天动地的事，往往就因为他们争强好胜。这一点，正是激将的心理基础。激将术主要是通过隐藏的各种手段，比如言语的挑拨或事情的刺激，让对方进入激动状态如愤怒、羞耻、不服，去干平时不敢干、不愿干的事。

激将法在我国历史由来已久，传播也十分广泛。因此在运用时，最怕被人识破。“哈哈，你想激将我，我才懒得……”类似熟悉的话一出来，就意味着你的激将宣告失败。如何让激将显得隐蔽，这点非常重要。

在《三国演义》第七十回中有这样的话：“请将须行激将法，少年不若老年人。”大意是说：对好胜心强的青壮年，三请四求还不如激将。

“激将”重在要“激”出对方心中的惊涛骇浪。有些城府浅、道行低的人，几块石头投下去，就可以探得八九不离十，然后再猛的一块大石头投进去，即可大功告成。怕就怕那些城府很深的家伙，十问九不答，老奸巨猾。这类人或心如古井，或冷眼观人，激将法很难奏效，也容易被其轻易看穿。

越好胜的人越容易被激将，越鲁莽的人越容易被激将，越单纯的人越容易被激将。如果有人将这三者占尽，就是天生用来给人激将的佳品。

猛张飞就是这样的极品，所以诸葛亮最喜欢时不时地用激将来“利用”他一把。经常在遇到重要战事时，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

例如，当悍将马超率兵攻打葭萌关时，蜀汉能与马超匹敌的只有赵子龙和张飞。赵子龙领兵荆州一时回不来，于是张飞就成了担当重任的不二人选。刘备想马上遣张飞迎战，却被诸葛亮劝阻。

诸葛亮说：“主公先别说，让我来激激他。”

这时，张飞听说马超来犯，大叫而入主动请缨出战。

诸葛亮并不搭理，只是对刘备说：“马超智勇双全，无人可敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞听了，勃然大怒：“军师凭什么小瞧我！我曾在当阳拒水断桥，独挡曹操百万大军，难道还怕马超这个匹夫！”

诸葛亮说：“这是因为曹操不知道虚实，若知虚实，你怎能安然无事？马超英勇无比，天下的人都知道，他渭桥六战，把曹操杀得割须弃袍，差一点丧了命，绝非等闲之辈，就是云长来也未必战胜他。”

张飞不服气：“我今天就去，如战胜不了马超，甘当军令！”

诸葛亮的目的达到了，便假装顺水推舟地说：“既然你肯立军令状，便可以为先锋！”

后来，张飞与马超在葭萌关下斗了二百多个回合，难分伯仲。

明明张飞是不二人选，张飞也主动来请缨，但诸葛亮却偏要绕个圈子，把张飞激一激，刺一刺，令张飞更加卖力地打仗，顺便还让其主动立了军令状。这个方法要是移植在现代企业管理中，也有一番独特的妙处。

对猜忌心理很强的人，用激将法往往难以奏效。诸葛亮那么善于用激将法，但在老对头司马懿身上完全无效。诸葛亮率军和司马懿战于祁山，司马懿中计被烧，退至渭北扎寨，坚守不出。

诸葛亮用激将法想激他出战，于是叫人送书信以及女人用的裙钗脂粉给司马懿，书信上写的大意是：司马懿你是一个大将军，应该披上战袍拿着武器来和我们决一雌雄，要是龟缩在寨子里，生怕刀枪伤到自己，和妇女有什么不同呢？现在我差人送来女人用裙钗脂粉，你要是不出战，就拜而受之，要是有点羞耻之心，有点男人气概，就退回这些东西，我们约个时间决一死战。

司马懿看了来信，居然笑着说：“诸葛亮把我看作妇人了。”不但接受了女人用品，还重赏了来使。诸葛亮完全没了辙。

除了猜忌心理很强的人不吃激将这一套，性格沉稳、大气的人，也不会轻易上当。