寻找话题缩短与客户的距离

很多人上门推销东西的时候，总是打个招呼就直奔主题，开始宣传自己的产品，其实这种做法是不明智的。

当你向顾客推销商品时，应选择适当的话题。缩短与客户之间的距离，使自己被客户接受，而后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这样才是成功之道。相反，如果打一个招呼就开始介绍自己的商品，迫不及待地反复强调自己的商品是如何如何好以及购买该商品有什么好处，这样往往事与愿违。

我们常常在电视上看到这样的场景：一个销售人员，敲开一家住户的门，说了句：“您好，需要买XXX吗？”然后就是一句：“不需要！”砰的一声关上了门。推销的人常常会以为这是别人太冷漠，而事实上，是自己的销售方式不恰当。因而，有经验的推销商并不是一开始就切入正题的。

一个销售人员到一家商场推销产品，接待他的是商场副经理。对方一开口，这位销售人员马上说：“听口音，您是北京人。”商场副经理点点头，问道：“您也是北京人？”这位销售人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”商场副经理很客气地接待了这位销售人员，生意谈得也很顺利。

因此，成功的推销并不是一开始就切入正题的。在推销伊始，有经验的销售人员总是尽量从顾客的兴趣着手，往往能顺利地进入“正题”。因为对方最感兴趣的事，总是最熟悉、最有话可说、最乐于谈论的。例如，对方喜欢摄影，便可以此为题，谈摄影的取景，胶卷的选择，各类相机的优劣，钻研摄影艺术的甘苦等。如果你对摄影略通一二，肯定谈得投机。如果你对摄影不太了解，那也是一个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

有一位著名的棒球运动员，他在球场上是一个难于攻破的堡垒。他在某保险公司销售人员的眼里也被当作是一个难于攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事，根本就不感兴趣。他对一个个喋喋不休的销售人员很反感。

有一天，销售人员杰克来拜访他。与别的销售人员不同的是，进门后，杰克没说那些令人生厌的老调，也没有对保险好处进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。交谈在热烈的气氛中进行，在一个适当时刻，杰克向球手提出一个关键的问题：“你对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”

“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的。因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”

“请原谅我打个比喻，你想过没有，如果把你的家庭比做一支球队，你家庭里也有个利里夫。”

“利里夫，谁？”

“就是你。”杰克谈锋正健，“你想想，你的太太和两个孩子之所以能‘放手投球’，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了你。你是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以你好比他们的‘利里夫’。”

“你的意思是……”

“请你原谅我的直率。我是说人有旦夕祸福，万一你有个不测，我们就可以帮助你、你的太太和孩子。这样，你就更可以放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这种意义上说，我们也是你的‘利里夫’。”

至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。

在这个例子中，杰克就很善于选择交谈方式和谈话内容，没话找话，从对方的职业、爱好、家庭等方面入手，使对方容易接受，并缩短了彼此的距离，为他后来的拉顾客投保这一正题打开了方便之门。试想，如果他仍采取开门见山的方式，肯定又会空手而回。