不要“满天麻雀都想抓”

每一种商品都有不同的销售对象，不可能是一种物品或服务适合所有阶层所有年纪的男女，如果一心以为产品可以迎合任何人，结果却可能是不讨好任何人。每天都盘算如何抓住满天的麻雀，不如先抓住最好抓的麻雀。

如果在开业时能确定要针对哪一类消费者，并且依据这一方向行事，你一定会把这类顾客留住，而且同类的消费者将越来越多。

◆了解客户的偏好和需求

了解客户是成功的企业设计的重要一步。缺少客户信息的生意无异于盲人骑瞎马。

许多生意人认．为，他们知道谁是他们的客户；因为他们每天都在商店里见到客户，或者在发货单上看到客户的名字。然而，要想真正认识客户则需要把他们划分为不同的群体，从而可以更准确地分析他们的行为。客户的划分可以依据年龄、地域、行业、建立客户关系的时间长短、购买的理由、购买的频率、购买的标准以及其他统计特征。另外，还可以按照行为或偏好把客户划分成不同群体。通过细致的划分，你将会发现，与以前印象不同的是，你的客户群之间彼此差异很大。

请在下面的空行中，列出你的主要客户群。

主要的客户群：

1．____________________________________

2．______________________________________

3．__________________________________________

4．________________________________________

5．__________________________

我们以美国可口可乐公司的主要客户群为例。许多人可能会把消费者列为可口可乐的主要客户群体。实际上，可口可乐的主要客户群是如下排列的：

可口可乐公司的主要客户群：

1．消费者

2．酒店和超级市场

3．国内外分装厂

4．国内外销售网络

你必须了解客户的偏好。通过市场分析，可以了解对于你的客户来说什么是最重要的。通过观察和推理，你也能够破译那些支配着客户行为的偏好。其实，客户随时随地都在表达着他们的偏好。

对以下两组问题的回答将有助于了解客户的需求。

指出你的行业中客户的偏好：

列举出在你的行业中，过去两年内最受欢迎的3种产品或服务。

——客户为什么喜欢它们？

——这些产品具有较高价值的原因何在？

——它们便宜吗？可以减少麻烦吗？能够保证安全吗？

指出其他行业中你的客户的偏好：

你的客户购买你的产品或服务，也购买许多其他的产品或服务。选取一个你的客户经常光顾的，与你无关联的市场或行业，再来回答上面的问题。在那个市场，你的客户表达了什么偏好？

你的客户总是有两种需求，能明确说出的是一组，称之为“有声的需求”：另一组是没有说出来的，称之为“沉默的需求”。通常，有声的需求是大多数商家试图满足的需求，了解它并不困难。较为困难的是识别客户的沉默的需求。要想发现不断转移的利润区，你就必须做到这一点。

往往，生意人更多地注意发生在客户与公司之间的直接交易。然而，要想发现沉默的需求，必须弄清楚有关你的客户的整个经济系统。

从系统经济学出角度考察你的客户，就能更好地了解他们的沉默的需求。

试回答下列问题：

假设你是你的5个最重要客户中某二家的首席执行官，或5个最重要的消费人群中一个家庭的家长。

——那么，你的目的是什么？

——什么是你最关心的事情？

——为了帮助你达到自己的目标，供应商应该怎么做？

目前的供应商是否符合你的希望？为什么？

客户的需求不是静止不变的。人口和环境的变化会引起新的消费需求，同时也为企业带来了新的商业机会。

例如，饮料行业中的消费偏好从价格转向质量，引起饮料供应商从小食品零售店向大型超市转移，很多饮料公司抓住这个机会迅速发达起来。

请把这种经验运用到你的实际工作中，请填写下面的空格。

我所在的行业中近来的变化

2002年 2003年

客户偏好 客户偏好

1．___________ ___________

2．___________ __________

3．___________ _____________

了解一下你的客户所在的行业。你是否能发现你的市场将要出现的新变化？如果客户希望在其他的领域中节省时间，他们是否在你的行业中也希望如此？如果你在客户偏好变化之前采取措施，现在或不久的将来能够获得什么优势？

我所在的行业中可以预见的变化

2004年 2004年

客户偏好 客户偏好

1．________ ___________

2．_________ __________

3．___________ ___________

◆把目标放在大公司不能插足的行业

公司可分为大公司和中小公司。此外，尚有个人独资的小商店，也具有私有公司的特性。

如果以船来比喻，大公司就像航空母舰，中小公司就像是驱逐舰，而个人商店和个人私有公司就是炮艇。航空母舰虽强而有力，但却缺少机动性，炮艇则行动敏捷，狭小的地方也能进入。

现在的大公司也不见得稳如泰山，它们依然在瞪大眼睛寻求新事业。所以，即使中小公司热衷于新市场，如果不能别出心裁，一旦让大公司侵入，辛苦开发的市场就会被抢走，而沦为大企业的附庸，甚至会被挤出局。

因此，想要开发某一与大公司相同的产品，或拓展大公司容易侵入的行业，一定没有竞争力，所以尽力做大公司不易渗入的生意，才是生财之道。

生产大公司不能渗入、特殊而有个性的产品，不但能成功，而且可以长期稳定市场。如生产动物胶、碳酸钙等，这些特殊而有个性的产品，虽然市场不大，但因竞争对象少，却是值得一试的行业。