议价的手段

议价，也就是讨价还价。谈判人员要想在你来我往的议价谈判中稳占上风，除了要具备一定的谈判资本外，还需要具备相当的谈判能力。

◆买方的谈判资本

面对一个没有竞争者的卖方，买方好像面对一个敞开的帐篷，让人一览无遗。形势显然对他有利，不过他的议价地位还是有某些限制的。卖方们的竞争只不过是各种竞争形态中的一种而已。没有竞争者的卖方，仍然会被其他竞争形态所限制。一个买方可以创造竞争，例如：他可以向卖方指出长期合作关系要比暂时的利益更加重要。卖方也可能和自己竞争，例如：急于卖出去年的大批存货，急需现金周转以挽留员工等待生意好转，或是赶上截止日期以前缴税。

因此，假如买方善于利用时机，则可以发挥下列几种有力的竞争力量来对付卖方：

1.承诺的力量

承诺，忠实和友谊乃是力量的堡垒。人们的承诺都含有隐藏的力量。所以凡是对于自己和自己的观点有充分信心的人，就会有自己坚定些的立场。

2.法律的力量

没有其他的力量能像法律一般地说服人。人们已经习惯于接受权威，例如：规定的程序、法律、标准格式和统一定价等；甚至当它们必须改变时，我们也不会怀疑它们的适用性。

3.知识的力量

培根说过“知识就是力量”。买方若对卖方的成本、公司组织、商业立场和产品了解得越多，就越能在谈判中占上风，也就是说，假如他越了解对方，情势对他就越有利。

4.冒险和勇气的力量

人类多半都以“安全”为重，只要做得到，我们就会尽量避免去冒险；所以一个敢冒险，敢面对重酬或重大损失的谈判者，就会越有力量。

5.时间和努力的力量

时间和耐心就是力量。倘若其中一方被时间限制住，另一方的力量也就相对地增

强。这也是为什么购买方管会常常强调预先订货和不时检查存货是否用罄等制度，免得到时急于进货，而被卖方趁机抬价。

◆卖方的谈判资本

卖方常会因所面临的竞争而困扰。在每个买方的桌子前面，似乎到处都是竞争者；因此卖方常常会忘掉买方所能运用的力量也受了限制。例如：

(1)买方因个人的偏见，而会反对某些卖方。

(2)有的卖方实是离得太远了。

(3)有的卖方曾给买方增添了许多的麻烦，买方对他们不再有信心了。

(4)买方的个人能力和力量有所限制。

(5)买方的生产或工程人员有所偏好。

(6)已经设计好的规格，排除了某些竞争的卖方。

(7)有的卖方曾经有过不良的记录。

(8)某些标价单需要花费买方许多钱才能取得。

(9)有的卖方的标价单无法及时送到。

(10)有的卖方可以提供一系列的服务，可是有的卖方却不行。

(11)有的卖方可以答应九十天的赊账，可是其他的卖方却不能。

(12)有的买方习惯和某个卖方作生意，而且不愿意改变。

(13)有的买方不晓得尚有其他的卖方。

(14)有的谈判需要花费太多的时间，而买方尚有很多事情待做。总之，买方的限制就是卖方的力量。

◆吹毛求疵

很久以前，俄国的某个乡村里，住着一位聪明的人。有一天，一个忧心忡忡的女人来向他诉苦。因为她的公婆要来和他们同住，而她和丈夫以及两个小孩所住的小茅屋里却没有多余的空间，但又不能让他们露天而宿，所以只好请他们勉强住进那本已十分拥挤的小茅屋来。可是没多过多久，她就感到非常地难过和局促不安。她哭着问这个聪明人：“我该怎么办昵?”

聪明人摸着胡子，沉思了一会儿，然后问她："你有没有一头母牛呢?"她回答说：“有的，但这和我的困境有什么关系呢?”他接着说："把这头母牛牵到你的小茅屋里住一个星期，然后，再来找我。”她半信半疑地听从了他的吩咐，因为他一向是以聪明闻名的。

一个星期后，这个妇人又来见这个聪明人。“事情越来越糟了，”她哭着说：“我的处境比以前更悲惨了。每当这头母牛稍微转动一下，屋里的六个人就得跟着移动位置，更不用说想睡觉了。”

这个聪明人摸着胡子，又沉思了一会儿，向她说：“你有没有没养鸡呢?”她回答说："有的，但这和我的困境又有什么关系呢?”聪明人接着说："把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个星期，然后再来找我。”这个妇人比上回更迟疑了，不过她还是听从了这个聪明人的吩咐。

一个星期后，她歇斯底里地回来说："你的建议越来越糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了!鸡飞牛跳的，两个老人咳嗽个不停，两个小的在汤里发现了鸡毛，我和那口子也打起架来，这一切都是你搞出来的!"

这个聪明人仍旧摸着胡子，想了一会儿，说："你回家后，把那头母牛牵出屋外，一个星期后再来找我。”她心里想：这个人实在是有点傻。但是，还是决定听从他的吩咐。

一个星期后，她又回来找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢?”她回答说：“说起来实在奇怪，自从把牛牵出屋后，我觉得稍微好过点了。”

这个聪明人又摸着胡子想了一会儿，说："关于你的困境，我想到一个解决的办法了，把你养的鸡也赶出屋外。”

这个妇人赶出这些鸡后，就和她的丈夫、两个小孩以及她的公婆非常安乐地生活在一起了。

买方通常会利用这种吹毛求疵的战术来和卖方讨价还价。买方先是再三挑剔，接着提出一大堆问题和要求。这些问题有的是真实的，有的却只是虚张声势。他们之所以要这样做，乃是想要达到下面四个目的：

(1)使卖方把卖价的标准降低。

(2)买方能有讨价还价的余地。

(3)让对方知道，买方是很精明的，不会轻易地被人欺蒙。

(4)使销售员在以低价卖出货物时，仍有借口向上级交代。当他们向老板报告时，他可以说，买方在“赶走母牛和鸡”之后，已经非常满意了!也就是说，买方已不再挑剔我们货物的许多缺点了，现在我们大家可以松口气了!不然事情可能会比现在还要糟糕，即使以这个价格，货还不见得卖得出去呢?

这种吹毛求疵战术在商场中已被证明是行得通的。我和许多人曾做过许多次的试验，证明双方在交易开始时，倘若要求得越高，则谈判的结果越好。工会的谈判者也同样地由实际经验里学到了倘若要求得越多，则所得到的也就越多。因此他们总是一

而再地运用这种战术。

但是，若从相反的立场来说，则身为卖方或者资方代表的人，又该如何对抗这种吹毛求疵战术呢?

必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。

遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买方私下商谈。对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若不见地一笔带过。

当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理的要求时，必须及时提出抗议。

向买方建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。

不过，千万不要轻易让步，以免对方不劳而获。对方的某些要求很可能只是虚张声势而已，因此卖方应该尽量地削弱买方的声势，不要让他轻易得逞。同时，卖方也可以提出某些虚张声势的问题来加强自己的议价力量。

吹毛求疵战术能使你在交易时充分地争取到讨价还价的余地；如果你能够善于运用它，则它必然会给你带来无穷的好处。

◆抬价策略的运用及破解

买卖双方初步商订价格后，卖方在买方未付清货款及运走全部商品之前反悔，目的是想进一步抬高价格，这就是所谓的“抬价”。买方遇到这种情况，虽然非常不满，但往往也只好重新和卖方讨价还价，最后只得以较高的价格成交。

卖方若想使用抬价策略，往往要寻找抬价的借口。例如：借口议价过程有错误；借口产品价格误报；借口对成本重新核算后，发现原定价的成本核算有误；借口其他买方要出高价；借口天灾人祸；借口物价上涨等等。

抬价战术要以“抬”得合理，买方能接受为原则，或者用于遇到买方的进一步要求为前提。例如：谈判房屋买卖，卖方卖出房屋后，根据协议将出100元作房屋的修理费用。但在签合同的那一天，买方又进一步要求卖方把房屋里的电冰箱给自己使用一段时间。这时卖方便可推翻前议，表示不愿意出100元修理费，从而迫使买方重新谈判修理费用问题。当买方费尽口舌，使卖方维持原议的时候，心理上已十分满足，关于电冰箱的问题当然无法开口再提。

在对外贸易谈判中，外商往往会采用抬价策略，我们必须对这种策略有所认识，并找出相应的破解方法。

假如卖方在合同签订之前采用抬价策略，买方可用下列方法要求对方作某种保证：

在合同签订前不放弃与其他卖方的谈判，并使卖方知道这一消息；反用“抬价”策略，也推翻自己已做出的承诺；

当对方推翻原协议时，不要轻易做出让步，可采用拖延战术或召集有关会议商谈对策；

坚持不让步或考虑退出交易。

假如卖方在签订合同后推翻协议，采取抬价策略，买方可采取如下策略破解：

尽量使对方较多的人，较多的部门，在合同上签字，使卖方的某一个人，某一个部门难以轻易违约；

诉诸经济法庭

拒不让步，退出交易。

如果买方急需要达到交易，不能或不愿采用上述强硬措施，可考虑直接指出对方的诡计。当然也可以在不超过己方购买价最高限的条件下，作适当让步。

◆“再多就没有了!”——买方

这个战略非常有效，实行起来既简单，又符合道德标准。一个有技巧的买方倘若利用这个战略，往往能使得买卖双方皆大欢喜；同样地，一个有技巧的卖方也能够利用这个战略来争取增加利润的好机会。

举例来说：某人想要略微修饰一下他的院子，同时也想在院子的四周围上篱笆。但是由于设计的关系，这个工作竟然变得相当地复杂。有一个商人愿意以3000元承包，这个价钱既不是最高的，也不是最低的，可是房主却只想花2400元，而不是3000元。

因此房主就对这个承包商说："我很同意你的建议，但是我所有的钱加起来不过2400元，再多就没有了!”接着他便试着使这个承包商相信，2400元是一个合理的价格。就一般情形来说，承包商根据这个价格将会改变对篱笆、灯光、砖块、植物、水道等的预算，以便配合，一旦如此，买方便能处在一个有利的地位了。

这个战略应该在购买较复杂的产品，或者在争取较佳的服务时才子使用。当市政府的市政工程预算只有100万元，而承包商所出的标价却为150万元时，这个战略便往往能够派上用场。此外，学校或者一些略具规模的机关行号也常用到这个策略；例如，学校必须以有限的公款来建造学生大楼，或者公司必须按照会计部门的预算来进货的时候，惟有运用这个战略才能使卖方让步，并使自己处于有利的地位。

为什么这个战略会有效昵?因为，每当买方说：“我非常喜欢你的产品；问题是我只有这么多钱”的时候，卖方就被卷入买方本身的问题。而且在这个时候，他和买方之间也就只剩下这么一点小问题需要解决了。

所谓的“协议”就是双方因了解同情而由互相对立的局面改变为同心协力的一体。卖方知道买方都是有购买预算的，当他看到买方被这种预算缠绕着，多会不由自主地予以同情，甚至会用另一种新的眼光来看买方的真正需要，渐渐地便会发现到原来的价格还是有调整的余地；至于买方，虽然在预算的限制下，还是会稍作调整以求达成协议的。双方互相合作来达成一个共同的目标——预算。

购买小组应是最善于使用这个战略的人了。由于上司总是要求他们以估计成本的50%~80%的价格，购进某些繁杂的货物，使得工程、生产各部门的购买小组，不得不聚集起来讨论这个看来似乎行不通的战略。

但是，令人惊异的是购买小组却往往都能如期地达成任务。一般而言，要使不同部门的许多人在一起工作是很困难的。但是购买小组却不然，他们的士气总是十分高昂，——他们所要做的乃是使一个一个的卖方卷入他们的问题，然后只要答应稍微改变一下规格，降低一点品质，再消除一些无谓的争执，便能取得卖方的合作，而终于得以低价买入还不错的产品。

这个战略之所以如此有效，是因为牵涉到了卖方的“自我”。人类天生就喜欢帮助别人达成愿望。而这个战略却恰好给了卖方一个最佳的表现机会，使他既能表现得十分精明内行，又能充分地发挥那份牺牲奉献的精神。

当买方使用上述战略的时候，卖方能够对抗吗?能够反过来使得整个情况对他有利吗?答案是肯定的。以下就是卖方所必须注意的：

(1)要大胆地试验对方的策略；大部分的买方虽然采用了这个战略，但他的实际价格还是有弹性的。

(2)必须在和他商议之前，预先准备好另一份不同的底价。

(3)假如买方在你没有事先准备的情形下，突然地使用了这个战略，你可以要求他给你足够的时间，好好研究一下。

(4)找出真正的决策人，看他是否曾经作过买方所说的预算。也许你会发现他所做的决定和你的建议刚好一样，因而你的计划根本不需要修改。

(5)建议改变付款的方式。如果买方钱不够，也许可以分期付款。

(6)找出付钱的人。

(7)让买方修正他自己的计划，以适应他自己的战略。以其人之道，还治其人之身。

只要卖方事先有了应付这种战略的准备，则这种战略不仅无效，甚至还会成为对卖方有利的机会。借着这个机会，卖方仍然可以供给买方所需要的产品，以获取更多

的利润。在与对方谈判之前，卖方应先反问自己：“假如买方使用了这个战略，我要如何应付呢?如果他处理得当，非但可以作成一笔很好的交易，而且还很可能使对方觉得价格非常满意

◆“再多就没有了!”——卖方

买方使用这个战略的时候，总是对卖方说：“我喜欢你所出售的东西，但是我一共只有这么多钱，请你帮我想个法子。”而卖方在使用这个战略的时候，则应该对买方说：“我很愿意和你交易；但是，除非你能和我共同解决一些简单的问题，否则这笔生意就做不成了。”

举例来说，卖方可以采取下列的战术：

(1)我们的最低价是1000元。

(2)虽然你想要买的是一级品，可是以你所出的这个价钱，你必须改买二级品。

(3)这个机器卖出后，可以保用两年并且免费修理。

(4)假如你想要以这个价格购买，则交货期必须为3个月。

(5)我们可以接受你的要求，可是你得给我未经打折扣的发票。

(6)假如你能够订购与我们样品的同规格的货物，在价钱上还可以再商量。

(7)我们可以接受这个订单，但是你必须修改你的设计，使之适应我们的生产线。

(8)如果你先付给我们10万元的订金，我们就可以接受这个订单。

因此，不论是买方或者卖方都可以有效地使用这个战略。而卖方尤其可以运用这个战略来加速交易的完成、增加订单、提供更好的产品，或者迫使买方把价格提高到“真正”的预算点了。