报价的技巧

报价是价格谈判的第一环节，也就双方讨价还价的基点。如何报出一个对己方有利的价格，其中有许多学问值得谈判人员认真摸索与领会。

◆准确定价

报价的基础是商品的定价。商品的价格是极复杂的一个经济问题。价格是由商品成本、供求关系、平均利润率等各种因素决定的。市场上的价格，尤其是国际市场上的商品价格，主要受供求规律的影响，而供求关系的变化，又是由多方面的因素所决定的。因此，必须通过周密细致的市场调查，详细掌握市场信息，摸清影响供求关系的各种因素，才能较为准确地为商品定价和要价。

影响供求关系的因素有很多，主要是政治的、经济的、社会的、心理的等等。

从政治方面来看，国际市场上，影响供求关系的首要因素是政治和军事的因素。一个国家内部的政权更迭、政治大选，都会对某种商品的需求产生影响。一些国家出于政治上的需要，往往会采取禁运、停运、断绝贸易往来等经济措施，进行制裁，中断原有的经济贸易往来，从而严重影响正常的供求关系。各国政府的方针、政策、法令法规，关税或非关税壁垒等，也在不同程度上影响正常的供求关系。战争因素对供求关系的影响也很大。交战双方中断经济贸易往来、停止运输等都会随之发生，商品输出、输入严重受阻。当然也有人趁机大发战争横财，囤积商品，形成虚假需求。

从经济方面看，商品质量的高低，花色品种的多少，使用价值的大小，都会直接影响供求关系。卖方会千方百计使买方确信其产品具有较大的使用价值。另外一些国家经济发生变化情况，如处在经济危机或滞胀阶段时，对消费品或原料、工业产品需求的影响也都很大。

从社会方面看，影响价格高低的因素更是复杂。例如，有些商品的消费收费较高，如高档的舞会、卡拉OK;还有些商品的价格要依据习惯或时尚而定，如现在欧洲人在消费方面美国化了，对穿着不再像过去那样讲究；德国人对购买体育用品、电气玩具，特别是对先进技术的玩具等，极舍得花钱，但对华丽的时装、窗帘等则很注意节约；有些商品带有较高的风险价格，如商业通讯卫星、股票；而有些商品的价格要根据消费者的支付能力、消费水平而定。如一些中下层的消费者更注重商品的实惠和价格，对一些小日用品，特别是一次性使用的消费品，并不太注重质量，只要漂亮，价格合适就行。有些商品采取限量销售，从而影响价格。如在传统商品市场上，一方处于绝对主宰地位，常常采取有意限量出售的方法。但若供应太少，即“饿死”消费者，又会迫使消费者另寻其他代用品或其他供应者。只要销售量控制得当，可保住适度的价格。

从气候因素和自然保护等方面看，气候因素是影响商品价格的经常性因素，尤其是对农产品的供应，和以农产品为原料的制成品的供应，有着直接的影响。在自然保护方面，由于人为的滥捕乱杀，过量的砍伐，已经致使一些动植物大量减少或面临绝种，从而使有些商品的货源枯竭，价格扶摇直上。

从心理因素看，在发达的市场经济条件下，某些人的消费心理发生畸形变态，一些商品的价格越高，销路反而越大。这种反常的消费现象，在西方经济学里称为凡勃伦效应。凯恩斯主义者认为，人们都具有对货币(或财富)的灵活偏好心理，如果人们对货币的灵活偏好心理过强，而货币的供应量不足，就会造成利息、物价上涨；相反，则会造成利息、物价下降。在市场上，买卖双方的灵活偏好心理不平衡，就会造成商品价格的波动。这种不平衡，表现在各个方面，例如，对一种商品，甲买主可能觉得对他十分适用，由于具有对货币有较弱的偏好心理.甲会感到这种商品价格便宜。而乙买主可能会觉得对他不十分适用，又因为对货币具有较强的灵活偏好心理，就会感到这种商品价格昂贵。对于前者，卖主可以要价高些，对于后者，卖主可以要价低些。

对于卖主来说，要认真分析商品成本、平均利润率以及影响供求关系诸因素的变动情况，对自己的商品要有一个正确的估量，为谈判中的商品要价做好准备。

报价，是指拟订好商品的价格和价格上、下可调幅度，进而运用价格的技巧，成功地促使生意成交。要具体考虑以怎样的商品价格才能使谈判者获得主动，并能实现自己的经济利益。

在商务谈判中，任何一方的要价都不是信口开河，而是经过仔细地分析、梳理而精心制定的。对要价依据的整理工作做得越是全面、准确、详细、及时，制定出的要价幅度就会越合理、科学，减少盲目性，不给对方造成可乘之机。所以必须做到：

第一，要全面、详细地掌握信息。要价的内涵就是准确把握商品价格和制定要价策略。要满足这两方面的要求，必须全面、详细地掌握商品的信息。要进行反复核实、验证、确定我方订立商品价格所依据的信息资料的可靠性，所定价格数额及备调幅度的合理性。如我方产品质量的优劣，品种规格的种类，各类产品的成本、利润、市场行情、地区或季节的差价、供求因素等；对方的需求数额、经营状况与能力，对产品质量、价格、规格的要求，政治与经济背景等等。没有对商品信息的全面掌握，没有来自各方力量的全力配合，谈判人员就很难全面掌握要价依据。如果虚假要价依据，要价过高或可调幅度不符合实际，在随后的洽谈中，对方一旦提出异议，而自己又讲不出道理，就会使自己丧失信誉，进而影响谈判的顺利进行，严重的将导致谈判的失败。因此，商务谈判人员，都应有自己的经济情报网络系统。

第二，要不断地向谈判人员提供最新、最准确的要价依据。商务谈判人员除了要全面并详细掌握信息资料之外，还必须做到准确、及时。“准确”,就是信息的内容要真实。“及时”,就是要求各种信息资料来得快。尤其是当对谈判双方都极为重要的信息资料发生变化时，哪一方的情报来得快，哪一方就能置晚获信息的对方于不利地位。因此，必须把信息管理纳入日常工作，及时整理所获信息，由专门的工作人员不间断地整理，并及时向谈判人员通报。这样才能使谈判人员掌握好价格变动的幅度。

◆喊价要狠

国外有句名言：“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”有两位教授曾做了一个很有趣的实验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易就在桌子底下用字条进行。实验者对两组的指示是一样的，只有一点不同，其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。实验的结果是，被指示以7.5元成交的那组以接近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以接近2.5元的价格成交。这个结果表明，期望较高的人总是能得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。

卖主喊价较高或买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。一个良好的谈判者必须知道三个诀窍：

(1)倘若买主出价较低，则往往能以较低的价格成交。

(2)倘若卖主喊价较高，则往往能以较高的价格成交。

(3)喊价高得出人意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。

本来买主在交易前和合伙人已商量好，准备花10块钱买一座钟，可是当他们听到卖主喊价100元时，他们便会感到原先拟定的价钱实在是太愚蠢了，便会将出价调整为20元或者25元，再和卖主讨价还价。

运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。借着这种方法，谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机试探对方的实力，并确定对方的立场。

商务谈判不是街头的小商小贩买青菜，青菜价格高了会吓跑顾客。商务谈判中的价格是由许多因素构成的，一般难以找到具有明显的可比性的同类产品或服务。

因此，假如你是买主，出价要低；假如你是卖主，喊价要高。不过，请千万注意，出价或喊价务必合理，不要过于轻率，而破坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略，争取到再商量的机会时，你将会有意想不到的收获。

◆卖个“便宜”给买方

卖方喊价后，紧接着要说明为什么要这种价格，并努力使买方觉得价格便宜。

1.卖方对客户，要有针对性地强调产品质量、性能等方面的使用价值，并且还要强调产品将给买方带来的好处和经济上的效益

在介绍产品性能时，要针对不同的买方分别强调产品不同方面的性能，切忌不看对象，滥用大量专业性技术词汇进行面面俱到的介绍。介绍质量时，要针对买主的具体情况和要求，尽量强调那些买方感兴趣的质量特点。例如，农民在购买拖拉机时，他最关心的是拖拉机的质量与耗油量，卖方介绍时可着重于这两个方面。总之，卖方如能使买方相信该商品能给他带来好处，使其认识到你的产品正是他所需要的，从而产生强烈的购买欲望，这时，价格的高低就会退居到次要地位。

2.针对不同的客户，不同的购买批量，不同的购买时间，不同付款方式，要采取不同的价格卖方可以分别从不同的角度，把客户细分为大客户、老客户、普通客户、不理想客户和潜在客户。对老客户、大客户，价格可适当打折，以沟通感情、加强联系。为了挖掘潜在客户，则可以给予适当优惠。对于大批量购买，以及卖方商品库存积压时，都应优惠出售或给以佣金、折扣等。

3.灵活处理买方的支付方式

卖方如能灵活地处理买方的支付方式，就可在一定程度上改变买方对价格的看法，从而促进生意的成交。例如，分期付款，货到付款，非现金付款，在资金充裕时再付款等，这些都会激起买方的购买欲望。

4.提供各种附加服务

卖方在喊价的同时，就说明各种事先和事后的服务。例如零配件服务，送货上门，一定期限内的保修等。买方如满意称心，多付钱也会高兴。

5.适当说明高价的原因

卖方喊出的价格若高于市场价格时，一定要说明原因。一般来说高价的原因大体上有：原材料价格高；技术水准高；需要高质量、高水平的劳动力；使用期限长，耐用性强；其他质量指标高等。

6.价格比较

卖方如能进行成功的价格比较，则具有较强的说服力，能使买方觉得便宜。价格比较的方法有，和同类产品及技术更新前的同类产品的价格比；使用期限和质量功能的比较；该产品所能带来的经济效益等；非同类产品相比，比质量功能，比使用年限等；和同类企业比提供的各种附加服务等；和价格上涨后的同类产品比；和己经卖出的产品比等等。

7.价格分割

价格分割，实际上是一种心理策略。卖方喊价时，采用这种技巧，可以造成买方心理上的价格便宜感。

价格分割，有下面两种形式：

(1)用较小的单位报价。例如茶叶每公斤10元，就报成每两0.5元。大米每吨1000元报成每公斤1元等等。某些厂商，做广告便采用这种技巧，如电热水器“淋浴一次只用8分钱”,"油漆一平方米仅仅1.5元”,"请使用我们的挖土机，每挖1立方米只需2角钱”。某地铁公司广告是：“只需付300元，就有200万旅客能看到您的广告。”

(2)用较小单位商品的价格进行比较。例如，“每天少抽一根烟，每日就可订一份报纸。”“使用这种电冰箱，平均每天0.2元电费，只够吃一根冰棍!”“益袋去污粉，能把1600个盘子洗得千干净净。”

8.采用心理价格

人们在心理上，一般认为9.9元比10元要小得多。像这种十进位以下的，在心理上被人们认为较小的价格，叫做心理价格。国内外商家都普遍采用心理价格。

◆提防对方假报价

假报价是一种不道德的购买策略。买主利用出高价的手段消除了同行的竞争，取得购买的权利。可是一旦卖主要卖给他时，他便开始削价了。讨价还价自此才正式开始!

举例而言，有一个人想以15万元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了分类广告，然后有几个有兴趣的买主来看货，其中一位愿意出价14.5万元，并且预先付了1000元定金，卖主也接受了。他不再考虑其他的买主，只等对方开出支票，交易正式完成。可是一连等了几天，却丝毫不见动静。然后，电话铃响了，对方很遗憾地说明，由于合伙人不同意，实在无法继续完成交易。同时，他还会提到他已经调查并比较过一般的船价，这艘船的实际价格只有10万元，何况……卖主当然会非常地生气，因为他已经拒绝了其他的买主。可是接着他会开始怀疑，也许市面上的价格正如对方所说的，同时他又不愿意一切从头开始——再去登广告，再和买主接洽以及再做那些琐碎的事情。结果最后一定会以少于14.5万元的价格成交。

假出价的目的在于消除竞价，排除其他对手，使自己成为卖主的惟一交易对象。它的功效是使一切都出乎卖主的意料，并且使卖主在货物脱手以后还会以一声解脱似的叹息表示感谢，他的东西终于能以这么好的价钱卖出去。

要如何防备买方施诈呢?首先，我们须认识这一点——有的人是故意假报价的。以下的方法可以帮助你减低对方的声势：

(1)要求对方预付大笔的定金，使他不敢轻易反悔。

(2)你自己先提出截止的日期，逾期不候。

(3)查查买主过去的诉讼记录，假如他曾与这类的诉讼牵涉，你就要提高警觉了。

(4)对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。

(5)在交易正式完成之前，不要丢掉其他买主的名字和住址。

(6)只要办得到，请第三者在已答的合同上签名担保。

这些措施的确能有效地阻止假报价的诡计。假出价的买主根本没打算要付出那个价格，假如他的诡计被人识破了，就会马上托辞不谈了。