僵局无法突破时的对策

僵局形成后会有两种结果的，最终解决或未能解决。尽管谈判前双方都抱有很大的期望，但不论你有多么高明的谈判技巧，或一方付出多大努力，僵局仍可能无法突破，协议仍有可能未能达成。正如跳交谊舞必须由两人跳一样，做成一笔交易也必得双方，或甚至多方自愿才能实现。但现实中，有很大理由，可以使你的谈判对手不愿意同你共舞，或使你不愿意同你的谈判对手共舞。这时，你该说些什么呢?

垂头丧气，不言不语?恼羞成怒，恶语伤人?还是不屑一顾，挖苦对方?这些都不可取。明智的选择是既保持你的尊严和原定方案，又要照顾对方的脸面和情感，让彼此都随时敞开重新谈判的大门。因为在商品、技术竞争异常激烈的今天，谁拥有客户、拥有市场，谁就拥有一切。最佳的选择是运用你的口才和智慧来留住这一切，这会使你的路越走越宽。

◆生意不成仁义在

当对方在谈判中拒绝了你时，请别生气。应该认识到这可能是对方一时无法决定。一次谈判未能签订协议，并不意味着一切努力都纯属白费。如果你能使这次谈判，在友好、愉快的气氛中结束，那么就为下次再与同一对手打交道，奠定了基础，以后就会有获得好结果的可能。

这时，你应表现出坦然自若，不愠不怒。当看到这次谈判的僵局实在无法挽救时，你下一步要做的便是即使留不住人，也要留住谈判者的心。生意不成仁义在。

言语中要表现出一种大度、宽容、热情。使对方内心产生一种愧疚感，从而重敲谈判之门。例如，在许多年前的中日出口钢材谈判中，尽管我方提出了合理的报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦虚的口气，向日方道歉："你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。”

日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出巨大努力、精力未果的情况下，一如既往地给予热情的招待，非常感动。回国后，他们经过反复核算、多方了解行情，认为我方提出的报价是合理的。后来主动向我方投来“绣球”,在中日双方的共同努力下，第二次谈判终于取得了圆满成功。

我方谈判成功的诀窍，便是充分利用对方谈判者的感激心理。在第一次谈判失败的情况下，不责怪、冷遇对方，而是施以情感投资。因为他们认识到了如果这样做，重开谈判之门也便让你关死了。

当对方拒绝达成协议的时候，我们可以这样说：

“应该给您留一段充分考虑的时候，我们尊重您的这一权利。”

“我们充分理解到您所被授予的权限是有限的。希望您在向上司汇报之后，能跟我们再次坐在谈判桌旁。”

“占用您这么长时间，实在不好意思。希望我们以后长期合作。”“谈判虽然没谈成，但我们会珍惜这段时间所建立的友谊。”除此之外，你还应当从失败的谈判中，学到一些将来可能有用的经验和教训。是不是报价太高，对方无法接受；是不是没有掌握好语言分寸，得罪了对方。从这次的失败中汲取一些东西，问问自己如果换个方式、做法，是不是会获得预期的结果。

◆别关了重新谈判的大门

谈判已经破裂，彼此都无法再做丝毫让步，这次谈判是没希望了，但并不意味这笔生意彻底黄了。当协议无法达成的时候，你还可以向对方抛出您的“绣球”,如“我们可以进一步磋商，下一次见面再谈。”

谈判未能成功，可能有很多原因。可能是时间仓促，其他方案还没等拿到谈判桌上，也可能是当时准备不足，资料不全，无法定夺。这时，你必须留意将来别关再谈判的大门——即使再谈不大可能。但如果你真的又和你的谈判对手见了面，那笔生意仍有可能做成。对方受你的话启发，先来找你那当然好，因为这不但告诉你对方对达成协议很感兴趣，在策略上你也算是占了上风。从理论上讲，由于他们主动联系，这至少说明他们比你更想做成这笔交易。这样，重开谈判的时间和地点，就多半由你来定。例如，当你接到对方要求再谈谈的电话时，你就可以这样说："当然可以再谈谈，那么星期三下午5点到我们这儿，怎么样?”因为对方打电话是试探你的态度，并不确知你也急于重开谈判，所以，也不可能开始便说出重谈的时间、地点，所以，你便可以趁机抓住对方的迫切心理，以争取主动。另一种情况，当你说了“我们可以进一步磋商，下一次见面再谈”这句话，可你等了一两个星期之后，却仍听不见对方有什么动静，这时，由你打个电话给对方，也未尝不可。很可能对方会告诉你，他们不想再谈了。但这至少使你能够确知，这笔交易彻底告吹，然后可以集中精力另觅他途。

还有一种可能，对方想听听这回你说什么。所以，到了必须那样做的时候，也大可不必羞羞答答，应直截了当地告诉他。话可以说得具有**性，使对方不能不想试一试。假如谈判重开，会给你带来很大的好处，可以对你方最后报盘做大的修改。告诉他：“我们对最后报盘的修改和主动跟你联系，都说明了我们有达成协议的意向。希望我们都能做出点牺牲。”这一行为很有希望成为推动交易达成的重要因素，但是，如果对方拒绝从原来的立场退让，你应该想法使他们向后挪挪。你可以这样说：“谈判之所以能重新开始，是因为我有这么一个印象，即咱们双方都向后让让，老实说，我们已经修改了我们的报盘。因此，如果您确有诚意做成这笔交易的话，您也应该给个回盘了。”

这将迫使对方让步。当然，这得由对方自愿，愿意从谈判破裂的地方后移。从心理学角度分析，对方既然愿意再次谈判，一般也都做了适当的准备。即使是个强硬派，“坚持原来立场不变，除非依了我们的条件，否则协议将无法达成。”也不能说明重开谈判是失败的。它至少让你彻底放弃努力，可以放下包袱，寻求其他的谈判伙伴了。

例如上次你们在交易告吹时，并未讨论过其他方案，那么重开谈判肯定是个好消息。当然，如果你在重开谈判时发现对方立场丝毫没有改变，也只能是一场空欢喜。如何去改变对方的立场呢?

1.有耐心

重开谈判，由于有了前次谈判的经验和教训，更不应该急躁冒进。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情、晓之以理。讲清利弊。由于谈判曾谈破裂过一次，对方基于面子或其他原因，一时还下不了台。这时你不要太心急，要给对方时间，直到瓜熟蒂落。你可以说：“你可以回去考虑考虑，一个星期内再给我答复。”

2.借助动机

谈判取得成功的一个重要方面在于把握时机。时机会给谈判者的说服工作增添力量。这包含两方面的含义：其一，己方要把握对说服工作有利的时机，趁热打铁、重点突破；其二，是向对方说明，这正是接受意见的最佳时机。比如你可以跟对方说："很多人往往由于未能很好地听取别人的意见，把握住时机，而永远失去了成功的机会。现在我们主动提出再次谈判，而且重新调整了我们的最低报盘，是因为我们想与贵方建立良好合作关系。机不可失，时不再来呀!"听到这些，对方不会无动于衷的。

3.给对方开一张“保票”

人都有趋利避害的心理。在谈判中，谈判者最关心的问题是如果接受对方的条件，能否为己方带来利益?究竟能带来多大利益?前次谈判之所以破裂，就是对方认为接受你的条件对自己不划算。如果你这次谈判不能为对方解开这个心中的疑团，那么，这次谈判注定也是要失败的。谈判不是宗教信仰，只讲奉献；不讲索取。因此，要使对方改变立场，必须给对方开出一张光明的“保票”,使对方对改变其立场，一定会获利的光明前景深信不疑。例如你可以说：“按这个条件达成协议，你会成为协议的最大获利者。”

4.由浅入深，从易到难

要让对方改变立场，是一种很难做的思想工作，因此要遵循循序渐进的方针。如果前次谈判曾经失败过，说明双方存在着重大分歧。开始时，要避重就轻，从容易让步的环节打开缺口，逐步扩展，对一时难以解决的问题可以暂时抛开，等待适当时机。不可以运用“揉面说服法”,把尚未解决的问题渗入到已经解决了的问题中说服。

5.变换说服的角度

谈判中的说服工作要有耐心，不等于要谈判者反反复复唠叨已经陈旧不堪、令人厌烦的话题，这只能增加对方的抵触情绪，而不会收到什么好的效果。当说服的角度不对路时，谈判者要及时更换新的角度，寻找新的方法，再把说服工作进行下去。

比如你同一电视机厂进行谈判时，从质量、性能、规格等方面说服厂家降低报盘，对方都无动于衷。这时，你应当转换一下角度，说如今电视机行业的龙头老大“长虹电器”将要普遍降低电视机价格的20%~30%。对方马上会意识到要想在这一行业中站住脚，也必须降低价格了。

在重开谈判中说服对方改变立场，肯定会难于初次谈判。初次谈判之所以失败，就是因为双方都感觉没有让步的余地了。所以，在重开谈判中，应基于谈判的需求原理，通过听、问、叙、答、辩等要领，以及技巧综合运用、统筹兼顾，促使对方改变立场。比如，当别人意图陈述自己的观点时，己方就不能不顾“听”的要领而急于反驳，这只能使人产生抵触情绪，不可能达到使人改变立场的目的。在重开谈判中，很重要的一点就是要说出新意来，抓住对方的心。美国总统林肯说过“这是一句古老而颠扑不破的处世真理，‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁能招引更多苍蝇。’人也是如此，如果你想赢得别人的心，首先要让他相信你是真正的朋友，那样，就像用一滴香甜的蜂蜜吸引住他的心。”

6.引入竞争机制

你可以另外再找一个对方的竞争对手，让这两个谈判同时分别进行。最好办法是加快同第二个谈判对手的谈判，使他们尽快提出最后报盘，与此同时，你尽可能地拖延与第一个对手的谈判，适当时候，再以第二谈判对手要挟第一对手，即将对方引入竞争机制。

例如，我国某玻璃厂在引进一条浮法玻璃生产流水线谈判中，日方提出的报盘偏高，一开局就“筑高台”,报价高出中方所掌握的外汇底盘200多万美元，而且口气强硬，自恃技术先进，拒不让步，谈判不得不终止。

中方主谈人富有谈判经验。她深知要想让日方让步，关键的是粉碎日方合此莫属的信念。她一方面稳住日方谈判代表，一方面派人去美国考察。发现尽管美国产品不如日本，而且价格也不低，尽管如此，中方还是向美国公司发出了谈判邀请，并故意将美方谈判代表安排在日方所住的饭店。结果日方谈判代表吃不住劲了，立即向日本公司通报了中方正在选择新的贸易伙伴的情况。日本人是很有商业头脑的，他们无论如何不能让到嘴的肥肉溜走。日本公司当机立断，增派谈判代表来华，要求进行第二次谈判。这样，日方试图以“合此莫属”的优势，来垄断价格的念头破灭了。中方由被动谈判扭转为主动，日方却转为求助中方选择日方产品的不利境地。日方在谈判桌上放弃了以前那种盛气凌人的架子，大讲中日友好、合作，并声称愿意"给予优惠"。这时，中方主谈人才在谈判桌上说：“我为专务先生(日方主谈人)的友好讲话感到高兴，我们已经注意到贵公司在生产线价格问题上的松动和转变。专务先生说我们是真诚合作的朋友，我也赞同。是朋友就要遵循平等互利的原则，不能一方占大，便宜，另一方吃大亏，这不是朋友所为，我想专务先生不会对我的话有异议吧!"日本主谈人连声说：“说得好!说得好!"中方主谈人接着说："关于浮法玻璃生产线，我们专程考察了美国的同类产品。他们产品质量、性能都很好，但报价却比贵公司低得多。我们已与美方代表有过接触，不过，如果贵公司的价格合适，我们也会首先考虑友好邻邦的。”此番分寸得当的话，作为此轮谈判的结束语，使日方回味无穷。这话至少给日方传递了两层意思、一个结论：

其一，与美方有过谈判，其产品物美价廉，富有吸引力；

其二，可优先考虑与日方成交；结论是价格必须“合适”,真可谓进退有度，左右逢源。

接着，中方主谈人又来到与美国人的谈判桌前，说：“诸位先生想必已经听说了，在你们来中国之后，又来一个日本推销该产品的代表团。他们的质量技术不仅高于贵公司，而且报价低于贵公司30%。我想贵公司应考虑这个现实问题。”美方一听，日本已经来人，马上意识到自己的处境。他们满怀信心远道而来，怎能轻易让日本人抢走生意?于是立即答复“愿考虑一个适中的价格”。用日方压美方，再用美方压日方，价格一低再低。中方转移了矛盾，从中渔利，这样迫使日美两方竞相角逐，相互压价。这正是中方引入竞争机制之妙道。经过几番较量，中日终于以较低的价格达成了协议。

第二次谈判中，中方之所以能取得成功，关键是吸取第一次谈判失败的教训，抓住关键，对症下药，引入竞争机制，促使对方不得不让步。整个谈判中，中方主谈人绵里藏针、不卑不亢的语言艺术在也起到了至关重要的作用。