正视谈判僵局

福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，在他年轻的时候，由于他成功地处理了公司的一项搬迁业务而青云直上。当时，他是该公司机车工厂的一名低层职员，在他的建议下，公司在费城收购了一块地皮，准备用来建造一座办公大楼，因此这块地皮上原来居住的100多户居民，都得因此而举家搬迁。

但是居民中有一位爱尔兰老妇人，却率先与机车工厂进行顽固抗争。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，而且这些人都团结一致，决心与机车工厂周旋到底。

福克兰对公司说：“如果我们采取法律手段来解决这个问题，会费时、费钱。并且我们不能用强硬的手段去驱逐他们，这样我们将会增加许多仇人，即使大楼建成，我们也将不得安宁。这件事还是交给我去处理吧。”

福克兰找到这位爱尔兰老妇人时，她正坐在房前的石阶上。福克兰故意在老妇人面前忧郁地走来走去，以引起老妇人的注意。果然，老妇人开口说话了：“年轻人，你有什么烦恼?"

福克兰走上前去，他没有直接回答老妇人的问题，而是说："您坐在这里无所事事，真是太可惜了。我知道您具有非凡的领导才干，实在可以成就一番大事业。听说现址将建造一座新大楼，您何不劝劝您的老邻居们，让他们找一个安静的地方永久居住下去，这样，大家都会记住您的好处。”福克兰这几句看似轻描淡写的话，却深深地打动了老妇人的心。不久，她就变成了全费城最忙碌的人。她到处寻觅住房，指挥邻居们搬迁，把一切办得稳稳妥妥的。而交通公司在搬迁过程中，仅付出了原来预算的一半代价。

在谈判进入交锋阶段、协商阶段等实质性磋商的时候，常常由于某些人为或突发原因，使得谈判双方相持不下，从而产生了一种进退维谷的僵持局面。在这种情况下，如果谈判人员不善于找寻产生僵持局面的原因和解决的方案，一味地听任其发展下去，就很可能导致谈判的破裂。

事实上，谈判之所以陷入僵局，并不完全是因为谈判双方存在着不可化解的矛盾，也就是说，谈判本身并不属于那种没有可行性的谈判。通常情况下，没有可行性的谈判有以下三个特点。

1.不具备客观条件

有些谈判由于客观上不具备履约条件，或虽具备客观条件但不可能达到目的，随着谈判的深入，这个问题就越发明朗化，从而直接导致了谈判的破裂。

2.不具备谈判的协定空间

在谈判中，协定空间并不是一开始就非常明朗的，它是一个双方逐步探索的过程。在经过激烈的争论之后，谈判双方可能会发现，他们提出的条件根本没有达成一致的可能，因而使谈判陷入僵局，并最终导致破裂是在所难免的。

3.没有商谈的价值

这种情况常常是由于事前的盲目和冲动，在没有做好调查和可行性研究的前提下，匆匆地举行谈判。双方经过一番唇枪舌剑之后，才精疲力竭地发现他们所进行的谈判实属耗时费神，毫无价值，于是，悬崖勒马，果断地停止了谈判。

只要没有出现以上的任何一种情况。谈判的僵局则看似山穷水尽疑无路，但只要找出问题所在，也是能够柳暗花明又一村的。事实上，许多谈判之所以陷入僵局，常常是基于谈判双方在立场、感情、原则上存在着一些分歧，而这些分歧通过谈判者的努力，打通心理通道，逾越人为障碍，是能够取得谈判成功的。

这就如同上述的谈判事例中，福克兰以巧妙的赞扬，获得了顽固的爱尔兰老妇的内心认同感，并激发了她心灵深处的一种主人翁意识，从而主动地配合了企业的搬迁工作。

常言道：“东方不亮西方亮，黑了南方有北方。”谈判中并不是自始至终都是一帆风顺的，出现僵局也是情理之中的事，关键在于谈判者本身要有健康成熟的心态，才能从容地面对问题和矛盾，用自己的诚恳去征服对手的心，而这种诚恳的态度，不仅是克服僵局的有效手段，也是今后谈判的基础和继续合作的条件。……”这时，译员很自然地用“Second-ClassEnterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原来很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能与一个中国的二流企业合作?"可见，一个小小的沟通障碍，会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及同日本人打交道的经历时说："日本人在会谈过程中不停地‘Hi'Hi',原本以为日本人完全赞同我的观点，后来才知道日本人只不过表示听懂了我的意思而已，除此之外，别无他意。”

第二种沟通障碍，是一方虽已知道却未能深入理解另一方所提供的信息内容。这是由于接受信息者对信息的理解，会受其职业习惯、教育的程度以及为某些领域专业知识的制约。有时从表面上看来，接受信息者似乎完全理解了，但实际上这种理解却常常是主观、片面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种情况是有关沟通障碍案例中最为常见的。如一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研究，认为外方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思路与外方进行了一系列的洽谈，然而在草拟合同时，却发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并没有包括在内，需要另行订购。这样，我方指责对方出尔反尔，而对方认为我们是故意作梗。事后中方仔细核对原文，发现所提及的“附带维修配件”只是在涉及附属设备时出现过。而中方误以为对所有设备提供备件。其实，这种僵局是由于沟通障碍所造成的，是我方未能正确理解对方的意见，作了错误的判断而造成的。

第三种沟通障碍，是一方虽已理解，但却不愿接受这种理解。因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括对对方的态度、同对方以往打交道的经历，以及个人的成见等。我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。按理说，这对于我国现有的筑路工艺技术和管理水平来说，是一件比较简单的事情。但是负责这个项目的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理，这就意味着我方要大大增加在这个项目上的开支，于是我方表示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但因为以往缺乏对中国的了解，或是受偏见的支配，他不愿意放弃原来的要求，这时谈判似乎已经陷入了僵局。为此，我方就特地请他去看了我国自行设计建造的几条高水准公路，并由有关专家作了详细的说明与介绍。正所谓百闻不如一见，心存疑虑的国际金融组织官员这才总算彻底信服了。

由于谈判主要是靠面对面地“讲”与“听”来进行的，即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的理解，而且也能接受这种理解，但并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。孔子讲过："书不尽言，言不尽意"。可见，有时沟通障碍还因为表达者本身的表达能力有限造成。在不少国际商务谈判中，由于翻译人员介于其中，双方的信息在传递过程中，都要被多转换一次，这种转换必然要受到翻译人员的语言水平、专业知识、理解能力，以及表达能力等因素的影响。依据传播学理论，这些影响因素就造成了对传播过程中的信息起干扰作用的“噪音”。噪声干扰使一方最终接受的信息，与另一方最初发出的信息之间形成了一定的差异性，这方面的案例很多，不胜枚举。

信息沟通一般不仅要求真实、准确，而且还有及时、迅速的要求。涉外谈判中的翻译人员主要从事现场口译工作，即要将一方发言立即用另一种语言传递给另一方，这就增加了信息准确传递的难度。有一个妇孺皆知的游戏：在教室里，教师将同一句话写在若干张纸条上，交给第一排学生，让他们看过后立即悄声传递给后排同学，以此类推，看哪一列传话最快，同时最后一名学生所得信息与纸条上的原话又最吻合。可结果通常是最后一排学生中谁也不能提供完整的答案，有的甚至与原话大相径庭，闹出了笑话。使用母语传递信息尚且如此，对外谈判中以非母语来迅速传递信息，就更难免信息失真了。

信息传递过程中的失真，会使谈判双方产生误解而出现争执，并由此使谈判陷入僵局。除了口头传递会导致信息失真以外，对文字材料的不同理解，也是双方沟通中产生误解的原因之一，这同涉外谈判中口头翻译的情况类似。所以，谈判双方对确定以何种文本的合同为准，合同条款如何措辞都会非常谨慎，双方都想避免由于对合同的不同理解，而构成对自身的不利影响。尽管人们重视合同的语言问题，但由此产生理解上的差距和误解仍然时有发生，并会在合同的执行中陷入僵局，只得使谈判人员重新回到谈判桌前，这些都是因为沟通障碍所造成的。