提问技巧决定应答质量

博学切问，所以广知。

提问，是社会交往中很常见的一种活动。如何使对话按照自己计划的进程发展，使社交对象说出自己想要得到的回答，很重要的一点就是取决于人们提问技巧的高低。它也是口才高低的表现。提问的一个重要作用是让对方为自己解释疑难，此外，提问还有以下作用：

1．促进沟通人与人的关系

我们每天遇到熟人都会说：“小陈，上哪儿？”“老林，你来啦！”“小白，吃过了吗？”很显然，问题的内容并不是我们都很关心的，而是用这种问候语进行感情交流。在同事、好朋友之间也经常用提问来交流情感。例如你的女同事坐在那儿哭，其实你也明白她哭泣的原因是由于夫妻感情不融洽，受到丈夫的欺负。如果你坐近她，从事件的起因问起，一直问到结束，她一定会感激你的体贴和关心。如果你不问她的苦衷，说上一大通大道理，肯定不能使她感到安慰的。

2．以问话作为话语的引子

冯玉祥将军统领西北军时，部队中有个外国军事专家经常提问刺探军事秘密，冯玉祥很不高兴。有一天对他说：“你知道中国‘顾问’二字是什么意思？”

“不知道。”

“‘顾’者看也；‘问’者问话也。‘顾问’者，我看着你，有话问你时，才请你答复。”

显然，冯玉祥将军的问话，其目的就要引出对方讲“不知道”，然后就势讲出后面他想说的，对他进行教育。

3．以提问代回答

《钢铁是怎样炼成的》一书写道：有一天晚上，保尔和安娜不幸被几个匪徒拦劫，一个匪徒用手枪逼住了保尔，另外两兽性大发的匪徒把安娜拖到了一所空房子里。事后，一个爱着安娜的工人茨维泰叶十分不安地问保尔，安娜是否被强奸。保尔很难过，反问：“你爱安娜吗？”茨维泰叶费力地说：“是的。”听了这话，保尔抑制住愤怒的感情，头也不回地迈步走了。这时，保尔对对方提出的问题不做正面答复。保尔这个反问，实际上回答了对方的牵挂问题，这个问句起到了一种以问代答的作用，给对方上了一堂教育课。

4．回击、反驳对方的话语

回击、反驳有三种情况，一是回击对方刁难、攻击自己的话语动机；二是反驳对方的人品；三是反驳对方话语中提出的观点。试举一例：

“徐孺子，南昌人，十一岁时与太原郭林宗游，稚与之还家。林宗庭中有一树，欲伐去之，云：‘为宅之法，正如方口，口中有木，困字不祥。’徐曰：‘为宅之法，正如方口，口中有人，囚字何殊？’郭无以难。”

郭林宗有迷信思想，认为宅中有树，犹如口中有木，成了不吉利的“困”字，因此想把树砍掉。而十一岁的徐稚一个问句就把这种观点给反驳了。他说如果宅中不能有树的话，那么宅中就不能有人，因为口中有木成了“困”字，口中有人成了“囚”字。如果说“困”就不祥，那么“囚”字又有什么不同呢？问得对方无言以对。

问话虽有以上作用，但如何问得巧呢？要恰当、得体、有效的提问，还应掌握一定的提问技巧。

1．选好对象、场合，提问要有针对性

（1）适当的场合。假如你是班组长，你所领导的三个人都完不成所布置的任务，你想对此事加以证实并问清原因。你可以有两种办法：一是把他们一起找来问：“这是你们的一致看法吗？为什么？”二是把他们一个个找来问：“你的看法和他俩一致吗？为什么？”前一问就不如后一问。因为前者三人在一起，从众心理会不让人说实话。因此，场合不同，回答就可能不同。

（2）适应对方的年龄、身份、文化素养、性格等特点。你对小朋友可以问“你几岁啦？”对老年人就不宜这样问。再如你可以对一个中国人问：“你在哪儿工作？”“收入不错吧？”“家里有几口人？”……这是关心尊重对方的表示；但这样问一个美国人，就是打听别人私事的不礼貌行为。被问人有的热情直爽，有的沉默寡言；有的文静安详，有的急躁毛糙；有的高傲，有的谦虚；有的诚恳，有的狡黠。性格不同，气质各异；提问的方式随之也应当有相应的变化：或单刀直入，或迂回进攻，或敞开发问，或试探而进。只有这样，才能达到目的。

（3）根据对方的心理特点。在问答过程中，提问的人、提问的内容、提问的方式，甚至提问行为的本身都会对被问人的心理产生一定的影响。提问人必须根据被问人的心理特点进行提问，这样才能达到提问的目的，收到较好的效果。在提问的时候，被问人总是处于一定的心境之中，比如我们去探望病人，人家正在为病情焦虑不安，我们就不应问：“病情会不会恶化呀？”

另外，被问人总会对提问人的问题本身采取一定的态度，从而产生种种心理活动，如抗拒心理、回避心理、揣测心理等。

2．掌握双方问答进程，提问要有明确目的

提问在交际活动中处于主动地位，它决定了对方说不说，说什么，怎么说；也决定了双方的交谈程序和交际气氛。所以，提问艺术也应有控制技巧。

（1）掌握社交气氛。两人问答，气氛是冷淡或是融洽，对社交的效果有很明显的影响。社交气氛可由提问的问题和方式来控制。选择问句的句式和严肃的语气，使气氛紧张，能对罪犯的心理产生压力。如审讯犯人：“你昨晚去没去会计室？”“去过。”“一个人还是几人？”“一人。”“去干什么？”“偷钱。”“偷没偷？”“偷了。”从此例可看到收到了较好的效果。又如一位外祖母同她的小外孙久别后，见面时的一次对话：“夏天过得好吗？”“好。”“游泳了吗？”“没有游。”“你见到了许多小朋友吧？”“嗯。”“你爱吃冰激凌吗？”“爱吃。”这样的谈话气氛沉闷，双方都像例行公务似的。其实，外祖母只是想和小外孙亲近亲近，可不知怎样才能让他说话，只好接二连三地采取是非问和事件信息问，这种闭塞式提问，当然不会引起对方的话头了，这样的提问就没有控制住谈话活动。

（2）诱导对方的答话。回答本来是被问人的事，但有时问话人可以适当控制对方的回答。罗斯福曾在海军任职，一天，一位朋友向他打听关于在一个小岛上建立潜艇基地的计划。罗斯福压低声音问：“你能保密吗？”“当然能。”“那么，”罗斯福微笑着说：“我也能。”委婉含蓄的拒绝，轻松幽默的情趣，既表达了自己不能泄密的原则立场，又没使朋友尴尬难堪，效果不可谓不好。这种效果的取得，关键在于罗斯福选择“能保密吗”的是非问诱导出来的，因此决定了对方必然的回答“当然能”。

（3）掌握由提问到表达的过程。有时人们提问，是要对方听自己表达，这就有个由自己提问到自己表达的转变过程。如在车上，一位中年人给一位妇女让座，这妇女一声不吭就坐下了。中年人问：“嗯，您说什么？”“我没说什么呀！”“哦，对不起。我以为你说了‘谢谢’呢。”先生的提问是为了引出自己后面对女方的批评，显得含蓄而又有心计。又如孟子在批评齐宣王不会治国时问：“假若一个人，把妻室儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了。等他回来时，妻子儿女却在挨饿受冻。对这样的朋友，该怎么办？”王答：“和他绝交。”孟子说：“假若管刑罚的官吏不能管理他的部下，怎么办？”王答：“撤掉他！”孟子又问：“假若一个国家搞得很不好，那又该怎样办？”王这时只好看看左右。孟子先设两问，诱导齐宣王做出肯定的回答，然后提出应该怎样处置不会管理国家的国君，使宣王无以对答，最后服从自己的想法。

3．讲究方式提问，提高提问水平

（1）话题的选择是一大关键。一位心理学家曾说过，要使对方乐于答话，莫如挑他的擅长来说，其实，提问也如此。比如一个人羽毛球打得好，就可先问：“听说你对羽毛球很拿手，是吗？”问话的提问正像打羽毛球时的发球，你以对方的特长发问，就像特意发了个使对方容易接的球，他当然乐意还击，一来一往，畅谈不休。所以，有人把提问称为“谈话的发球”，这一比喻是很恰当的。

（2）技巧要与实际相适应。有位衣着时髦的青年人走进一家装潢别致的咖啡馆，拿起餐巾围在脖子上。店主看见了就对伙计说：“你过去告诉他，他弄错了。不过讲话要技巧一点。”服务员走过去，对顾客说：“对不起，先生，您要刮脸，还是理发？”这个青年人听后却拉下了脸。这个提问由于不符合社交场合，谁也不会跑到西餐馆来刮脸或理发，于是这种委婉提问在青年人听来就可能是讽刺与嘲弄，是达不到交际效果的。

（3）运用技巧要讲究效果。有位父亲想提高儿子为人民服务的思想观念，他发问：

“宝儿，你长大要干什么？”

“当飞机驾驶员！”儿子说。

“当驾驶员干什么？”

“周游世界！”

这位好心的父亲启发式的提问之所以未能达到效果，是因为提问的导向不明确，故儿子不能如他预想的那样，回答：“为人民服务。”