第一章 初次见面，决定日后走向 如何让首因效应为我所用

“首因效应”作为一个心理学概念，最先由美国的心理学家洛钦斯提出。人们在交往时，往往会有“先入为主”的印象，也即彼此间所产生的第一次印象给日后的交往带来影响，这就是我们所说的“首因效应”。虽然第一印象并不是总能给人们带来正确的判断，但它给人留下的印象却是最鲜明、最牢固的，也决定着双方以后的交往。

洛钦斯为了证明首因效应的存在，曾经做过一个对比实验。他描写了一个叫作詹姆的学生，将他生活中的两个片段进行不同的排列组合，共组成了四个故事。

第一个片段为：詹姆出门去文具店，路上洒满阳光，他和两个朋友一边走一边晒着太阳。走进文具店后，詹姆发现店里挤满了人。他一边等着店员注意到他，一边和熟人聊天。买完文具后，他在出门时遇到熟人，便停下脚步，和熟人打招呼。与朋友告别后，他走向学校，途中又遇到前天晚上刚认识的女孩。和女孩说了几句话后，詹姆便和她告别了。

第二个片段为：放学后，詹姆独自离开教室，走出校门。阳光十分耀眼，詹姆走在马路阴凉的一侧，发现前天晚上遇到的那个漂亮女孩迎面走来。他穿过马路，走进一家饮食店。在人头攒动的店里，他发现几个熟人。詹姆安静地等待着，直到引起服务员的注意，他才买了一份饮料。然后，他找了一张靠墙边的桌子，坐下喝饮料。饮料喝完之后，他便回家去了。

针对这两个片段，洛钦斯对其进行了排列组合。在第一份资料中，他先将表现詹姆外向热情的故事放在前面，表现其内向冷淡的故事放在后面；第二份资料中，他则将表现詹姆内向冷淡的故事放在前面，表现其外向热情的故事放在后面；在第三份资料中，他只选取了表现詹姆外向热情的故事；在第四份资料中，他则只选取了表现詹姆内向冷淡的故事。

然后，洛钦斯将这四份资料分别给了四组中学生看，这四组中学生的阅读能力大致相同，并无太大出入。阅读后，洛钦斯请这四组人对詹姆的性格进行评价。结果显示，第一组被试者中，有78%的人认为詹姆是个比较外向且热情的人；第二组被试者中，仅有18%的人认为詹姆比较外向；在第三组被试者中，高达95%的人认为詹姆外向热情；而第四组被试者中，仅有3%的人认为詹姆性格外向。

通过这个实验，我们可以看出人际交往中第一印象对于人们认知的影响。从詹姆的两个生活片段中，我们可以看出他的性格并不能简单地概括为外向或内向。事实上，生活中的很多人，性格都具有多面性，不可一概而论。但是，往往因为首因效应的影响，我们会对初次见面的人产生第一印象，而这个第一印象，也在相当程度上影响着我们对日后是否与对方继续深交的判断。

心理学家通过研究发现，人们在初次交往的过程中，往往在45秒内就能产生第一印象。这个第一印象，主要来自对方给予我们的性别、年龄、长相、表情、姿态、身材、衣着打扮等方面的印象。我们常常会通过上述各个方面，去评判对方的内在素养和个性特质。而我们常说的“给人留一个好印象”,即是运用好首因效应，为以后的交流打下良好基础。那么，在实际生活中，我们又该注意哪些方面，使得自己在别人的心中建立起良好的第一印象呢?

1.“SOLER”模式

“SOLER”是由心理学家艾根提出的，这是一个由五个英文单词的开头字母拼写起来的专业术语。其中，S指站姿或坐姿要面对别人；0指姿势要自然开放；L指身体微微前倾；E指与别人目光接触；R指放松自己。通过“SOLER”模式，可以表现出“我十分尊重你，对你很感兴趣，我的内心接纳你，请随意”的意思。

2.“卡耐基六法”

卡耐基在其著作中，总结出六条给人留下良好印象的途径，分别为：真诚地对别人感兴趣；微笑；多提别人的名字；做一个耐心的倾听者，鼓励别人谈他们自己；谈符合别人兴趣的话题；以真诚的方式让别人感到自己很重要。

3.良好的修饰自己

以上所说的所有方法，都离不开我们自身的外在表现与内在素养。在与他人的日常交往中，想要给初次见面的人留下一个美好的印象，我们首先要做到注重自己的仪表风度。通常情况下，人们对于衣着干净整齐、大方得体的人更会抱有好感。其次，言谈举止也是我们必须修炼的课题。一个风趣幽默、举止优雅的人，往往能够给人留下深刻且美好的印象。而这一切，都需要我们有过硬的自身素质。

通过上述方法，我们便可以在日常的活动中主动利用首因效应，向他人展示自己最好的一面。只要运用得当，首因效应可以很好地为我们的工作和生活服务，帮助我们顺利地进行人际交往，并为以后的交流与合作奠定坚实的基础。