第六章　说服过程中的心理策略 说服的过程就是一场心理战

俗话说：“商场如战场。”而在商场上必然产生的每一次商业谈判则成了谈判者斗智斗勇的火线，每一次谈判都好像是一次心理较量，谁的心理足够强大，谁就能在硝烟四起的战场中撑到最后，谁就是最大的赢家。那些卓越的谈判者，绝对是一个强劲的心理学家，即便不是最专业的心理学家，他也绝对是内心十分强大的人。谈判，从形式上说是打口水战，其实，每一句话，甚至每一个词语都是谈判者经过仔细斟酌而说出口的。所以，也许我们所看到的或听到的谈判仅仅是靠一张嘴，但嘴巴后面所代表的却是谈判的心理，因此，一场谈判其实就是心理较量。

斯科特先生是一家食品店的老板，库尔曼曾向他推销自己所在保险公司有史以来最大一笔寿险：6672美元。当库尔曼向斯科特先生问道：“斯科特先生，您是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？”斯科特：“我很忙，跟我谈寿险是在浪费我的时间。你看，我已经63岁，早几年我就不再买保险了。儿女已经成人，他们生活得都很好，现在我和妻子与一个女儿一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。”

换了别人，斯科特这番合情合理的话，足以让他心灰意冷，但库尔曼不死心，仍然向他发问：“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如，对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能无法正常运转？”

见斯科特没说话，库尔曼意识到自己问到了点子上，于是趁热打铁说下去：“斯科特先生，购买我们的寿险，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不着，您可以用来完成您的慈善事业。”

听了这番话，斯科特的眼睛变得炯炯有神，他说：“不错，我资助了3名尼加拉瓜传教士，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，那我总共要花多少钱？”库尔曼答：“6672美元。”最终，斯科特先生购买了这份寿险。

可以说，以上这个案例是一次成功的谈判。在实际谈判中，最忌讳的是当我们说出自己的某些想法或观念之后，所遭遇的是对方冷漠的态度，这会使整个谈判陷入一种僵局，假如不及时缓和气氛，或者说几句话暖场，那我们的谈判有可能会遭遇失败。在这个案例中，库尔曼也遭遇了这样的窘境，不过，信心十足而又机智的他并没有引导谈判走向死胡同，而是转换了一个话题。斯科特在听到了购买寿险可以帮助自己做慈善事业后，开始表现出极大的兴趣。在库尔曼的心理诱导下，斯科特开始重新审视购买寿险这件事，最终库尔曼做成了这笔交易。

那么，就实际谈判中，宏观地说，我们该以哪些方面去培养心理策略呢？

1．制订正确的谈判心理战略

所谓谈判的战略，那就是双方对谈判的态度和所要达成的目标。双方是出于什么样的目的坐到谈判桌前面，搞清楚这个理由，然后才能明确地制订出自己的底线和要力争的最好结果，这才是谈判的战略。谈判心理战略需要简单明确，以谈判心理战略形成的心理战术可以临场发挥，随机应变，具备灵活性。当然，完整的谈判心理策略形成的基础源自双方所需要达成的最终谈判目标。在此，我们不仅需要知己更要知彼，通过细枝末节去了解对方的心理动态，这样才能制订出正确的谈判心理策略。

2．永远备有后路

在实际谈判中，我们对自己和对方都需要备有后路，我们应该知道，即便是最强势的咄咄逼人的谈判高手，也会适当留给自己或谈判对方一定回旋的余地。稍有不慎，假如把自己弄得下不了台，那这样的窘境就会在谈判双方的心理上导致微妙的变化，甚至会影响最终谈判胜负的天平。谈判者需要记住这样一句话，永远为自己留条后路。除了你已经确定把对方逼到了对自己有利的死角，我方已经完全能够控制对方挣扎的局面，否则一定要给对方留有余地。

3．所列出条件的次序很重要

通常情况下，作为谈判的另外一方都希望我们可以把条件和盘托出，这样他就可以在总体上加以权衡。基于对方这样的心理，我们应该说完一条，再说下一条，假如对方追问你是否还有更多的要求，那我们就要想办法守住。

这时我们需要考虑，是先说出自己最想要的条件，还是先说自己不那么在意的条件；是先说对方最不可能答应的条件，还是先说对方最容易答应的条件。我们所说的条件的次序不一样，那结果也是有很大差别的。作为谈判者，我们需要考虑条件次序的重要性，而不是随随便便就说出，至于如何考虑，就得具体情况具体分析。

4．不要动不动就摊牌

我们经常听到的一种摊牌就是“答应不答应？不答应就算了”。其实，摊牌的方式，或强硬的或委婉的，或直接的或含蓄的，都是一种带有威胁的策略，这是下下之策。摊牌不一定会让谈判走向成功，但那些失败的谈判却是源于至少有一方摊牌。所以，假如我们不希望这次谈判走向失败，那就要慎用摊牌这个最后不得不使用的招数。

切记，摊牌是谈判中最激烈的手段，摊牌的一方必须手上有牌可摊，就是对方要比自己更希望达成协议，自己占据了绝对的优势。假如你对这样的判断是错误的，那无疑是搬石头砸自己的脚。

5．倾听比说话重要

不管是在生活中还是在谈判中，倾听比说话更重要。一般而言，我们需要尽快摸清对方的底线，而不是急于表态甚至摊牌，把自己的底线告诉对方。在我们看过的许多实际谈判中，假如一方问得多而巧妙、听得多而认真，另一方说得多，急于表达自己的立场，急于说服对方接受自己的条件，似乎最后前者总能比后者获得更好的结果。