第四章　找到说服的最佳突破点 说服要有针对性

“说服”是生活中常见的一种人类社会交往现象。在日常生活中我们需要说服的对象比比皆是，他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友，甚至是一个在街头和你偶遇的陌生人。“一千个读者心中有一千个哈姆莱特”，这句名言从一方面说明莎士比亚戏剧中哈姆莱特这个艺术形象的复杂性，另一方面也简介说明在相同的社会中人和人之间也存在着巨大的差异。因此，说服他人，从古至今都在人们的社会交往中发挥着重要的作用。例如，孔子周游列国说之于礼，苏秦张仪连横合纵于七国之间，这些雄辩之士留下了许多千古佳话。

随着进入21世纪，社会竞争日益激烈，想要获得成功，拥有超人一等说服力更显得尤为重要，说服他人是我们建立和谐人际关系的关键。说服是一门生活艺术，是一个人社会竞争综合能力的具体体现。在日常生活中要想说服某人同意你的观点，就必须掌握一些有强大说服力的技巧和方法，以提高说服的效率。世界兵书之祖《孙子兵法》曾经提出“知己知彼，百战百胜”，要想在最快的时间内寻找到说服别人的最佳突破点，可以有针对性地从以下几种方法着手。

1．了解被说服者的性格

在说服之前，要知道不同性格的人接受他人意见的方式和敏感程度是有区别的。判断被说服者的性格，是成功说服对方的首要条件，要针对他的性格特征，展开行之有效地说服。

2．了解对方的优点

一个人的优点要看他最熟悉、最了解、最易理解的领域。比如，有人对部队生活比较熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文学，有人擅长武术，有人擅长围棋，有人擅长歌舞等。

在说服人的时候，要从对方的优点入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，因此容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，例如对一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做推销工作时可以说：“你在这方面比别人更有显著的优势，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样交流既有理有据，又能表现领导者对他的信任，还能激发他对推销工作的热情。

3．了解对方的兴趣

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，有人喜欢读书，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，激发他谈话的兴趣，引起他对话语的共鸣与认同，而后再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

4．了解对方的内心想法

一个人思想中的一种认识的出现，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，但如果这不是他思想中要坚持的主见，只是不愿坦然承认，有各种各样难于启齿的理由。如果说服者能真正了解他不可言语的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。

5．了解对方的情绪变化

一般来说，影响对方情绪的因素有以下方面：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力还未集中起来；三是对说服者的看法和态度。因此，说服者在与被说服者沟通之前，要想方设法了解对方此时的情绪，这对最后的沟通结果来说，是一个至关重要的环节。

想要成功的达到沟通的目的，任何一个说服者都要悉心研究其中的技巧和规律，只有这样才能够做到有针对性地采取有效的说服方式。另外，洞悉对方内心的想法是有许多学问的。在生活之中很多人不能说服别人，主要就是因为他没有花时间仔细研究对方的性格、爱好以及其他特点，没有得到正确的表达说服方式，就急忙做出结论，还以为“一眼看穿了别人”。