让步是为了进一步做铺垫

一场棋局，即使对方相死车猝，只要将帅还在，你都不算赢，甚至还有输的可能。说服一个人也像下一盘棋，即使你步步紧逼，说得对方节节败退，只要对方一直不低头，你始终不是说服战中的胜利者。

有一位主持人问了某位知名明星一个问题，她说：“你是少年成名，可能是因为当时年龄小，还不具备应付一些言语犀利的娱乐记者的提问。现在回想当初，有没有很后悔自己当初接受记者采访时说了一些不该说的话？经过那一次伤害，有没有学会如何保护自己？”

不可否认，主持人虽然不是记者，但也属于采访者，其工作性质与记者无异，都是提问和等待回答。从某种层面来说，采访者与被采访者之间的关系非常微妙，他们相互合作，却又在合作中博弈。采访者希望获得被采访者的爆料，而被采访者为了保护自己的隐私，则会处处提防采访者的语言陷阱。

这位主持人的情商非常高，她在提问时，并没有直接说出当年这位明星在回答娱乐记者提出的问题时造成的失误，而是退一步，让这位明星自己去回忆。与此同时，主持人将自己与娱乐记者划出楚河汉界，让明星认为她俩是站在一个阵营里，说话的话术也颇有一种为明星鸣不平的感觉。明星放松警惕后，自然会说出自己对那次伤害的看法，而这也正是主持人想要的信息。

在一场说服战中，说服人与被说服人身份与采访者与被采访者的身份一样，如果说服人先发制人，步步紧逼，试图在气势上压对方一筹，被说服人则会被激起逆反心理，不仅不会低头，反而会步步相争，半步不让。但若是说服者主动退让一步，被说服人的态度就会软化，如此离打赢这场说服战就不远了。

有这样一则有趣的故事：

在20世纪50年代的时候，美国总统杜鲁门会见麦克阿瑟将军。

麦克阿瑟是一个非常傲慢的人，在会见杜鲁门时，他拿出烟斗，将烟丝装在烟斗内，然后又将烟斗叼在嘴里。就在他拿出火柴准备点燃烟丝时，他对杜鲁门说：“我抽个烟，你不会介意吧？”

杜鲁门笑着说：“抽吧，将军。你知道吗？别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何一个美国人脸上的烟雾都要多。”

杜鲁门的话让麦克阿瑟将军不好意思再在杜鲁门面前抽烟了。

显然，一开始麦克阿瑟并不是真心询问杜鲁门他可不可以抽烟，他更像是知会其一声。如果杜鲁门一开始就拒绝麦克阿瑟抽烟的请求，按照这位将军傲慢的性子，一定会无视杜鲁门的话，自己抽自己的。但事实上，机智的杜鲁门并没有直言拒绝，而是以退为进，他先用“抽吧”来消除麦克阿瑟的逆反心理，然后又以后面的那句话说服了麦克阿瑟不要抽烟。

在说服战中，以退为进是一种有效的说服策略。表面为退，实则以退待进，通过退可以积蓄更大的进的力量，能更好地进。就像拉弓射箭，先把弓弦向后拉，是为了把箭射得更远。而且在很多时候，退一步还会给我们带来意想不到的效果。

小秦是一家鞋店的导购员，每一个月，她的销售业绩都是垫底的，但让所有人意外的是，老板却选她成为店长，这是怎么回事呢？

有一回，一位男士突然冲进了鞋店，大声嚷嚷鞋店卖假鞋，要求退货退钱，态度十分恶劣。当时，店里除了小秦外，还有另外一个年长的导购员。年长的导购员一边打开男士带来的鞋盒，一边对男士说，她们的鞋店是一家老店，根本不会卖假鞋。

男士带来的那双鞋是一双皮鞋，小秦与年长的导购员一眼就看出这双鞋不是出自店里。

年长的导购员皱着眉头对男士说：“先生，这双鞋虽然与我们店里鞋的款式很像，但确实不是我们店里的。我们店里卖的鞋都是真皮，每一双鞋上都编号，而你这双鞋不仅是假皮，还没有编号。”

年长的导购员逻辑清晰，说得条条是道，但男士并没有信服，而且还越听越生气。他气冲冲大吼道：“你这是什么意思？你是说我骗你吗？为了这千把块的鞋子，我犯得着来骗你吗？哼，你这家店就是黑店，卖了假货还不认账！今天无论如何，你都得给我退货退款！”

眼看着围观的人越来越多，大家都在一旁指指点点，严重影响了店里的生意与信誉。就在年长的导购员犯难之际，小秦站了出来，她笑着对怒气未消的男士说：“您好，这位先生。我们当然相信你的话，这双鞋值不了多少钱，您怎么会为了这点儿钱来诈骗呢？这太犯不着了。”

小秦的话令男士的怒气消了些，面色缓和了不少。

这时，小秦从鞋盒里拿出小票，看了一下后，对男士笑着说：“先生，您的这双鞋确实不是我们店里的，虽然它们的款式很像，让人一眼看去分辨不清楚。我想，您来的时候一定装错了鞋子。请您看一下，这双鞋这里的标签和我们店里鞋的标签有些不同，而且我们店里的每双鞋都有编号。我看，不如您回去找一找，把我们店里的鞋带过来，你要是真想退货退钱，我们一定为您办理。”

小秦说得有理有据，让男士没有一点儿辩驳的机会，也深知再闹下去并没有什么好结果。好在，小秦的话给了他一个台阶下，让他能够保全面子。所以他选择不再纠缠，提鞋离开。也正是因为这件事，老板才将小秦提为了店长。

生活中，我们在说服别人时，如果双方处于僵持的状态，我们不妨主动先退一步，然后再与对方理论，以求进一步。要知道，说服他人时，让步是一种暂时的虚拟的后退，是为了进一步做铺垫。

事例中，明眼人都能看出，那位男士是来诈骗的。如果导购员选择与男士死磕到底，步步不让，那么男士也会硬着头皮继续不依不饶。这样一来，即使鞋店是占理的一方，也会在顾客的心中留下“这家鞋店的店员得理不饶人”“不能在这家鞋店买鞋，因为店员态度很强硬，鞋要是有问题，一定处理不好”等印象。造成的最终结果就是，鞋店将会损失不少营业额，并且绝不是仅仅一双皮鞋的价格。反观小秦，她深知自己处于优势，但却没有选择硬碰硬，而是退一步，让对方有一个台阶下，将影响减到最低。

当你想要说服一个人时，适当的退让是为了能更好地说服对方。但也需要明白，退让并不是毫无原则的，它有尺度可言。