勤劳者为何吃亏：智猪博弈

猪圈里有一大、一小两头猪，它们进食时都需要触动东边的开关，每次触动都会让西边食槽里出现10个单位的猪食。而前去触动开关的猪因为体力损失，每次需要消耗2个单位的猪食营养。大猪嘴巴大，若小猪去触动开关，大猪在槽边等，大、小猪吃到食物的收益比是9:1;若同时去触动按钮，一起回到槽边，

收益比是7:3;若大猪去触动开关、小猪守在槽边，收益比是6:4;如果都守在槽边，两只猪一起挨饿。那么，在两头猪都有智慧的前提下，最终结果是：大猪忙着触动开关，小猪一直悠闲地守在槽边白吃。

这就是“智猪博弈”的模型，是由约翰·纳什在1950年提出来的著名的纳什均衡的例子。其原因很好理解：当大猪选择行动的时候，小猪如果也行动，其

收益是1(3-2),而小猪等待的话，收益是4,所以小猪选择等待；当大猪选择等待的时候，小猪如果选择行动的话，其收益是-1(1-2),而小猪等待的话，收

益是0,所以小猪还是选择等待。总之，你(大猪)去或不去，我都守在槽边，不急不躁。等待，永远是小猪的占优策略。

干了也白干，白干谁愿干?在智猪博弈中，制度的设计鼓励或助长了懒汉行为。试想，如果开关与食槽之间近一点，或者设计出一种“谁按开关谁吃”的食槽(大猪的槽高到小猪够不着，小猪的槽用格子网覆盖只有小猪的嘴能伸进去),那么懒汉就被逼得勤快起来了。

所以，我们经常说“制度是第一生产力”,是很有道理的。制度不公，人的积极性就难以调动。就像以前农村的公共食堂，做多做少大家得到的回报差不多，于是更多人心安理得地当起了不劳而获(少劳而获)的“小猪”。“小猪”一多，大猪、小猪的肚子都吃不饱。作为制度设计者，一定要尽量在制度层面避免智猪博弈。

而作为博弈者，特别是自己还处于弱小时，做聪明的“小猪”不失为最优选择。这个与道德无关。

立邦涂料从1992年进入中国至今，一直不遗余力地推广水性建筑涂料，从最初中国消费者不知道水性建筑涂料为何物，到现在水性建筑涂料的大面积运用，立邦公司可谓下了大功夫。

立邦一边空中广告轰炸，提高知名度；一边寻找经销商，进行销售布局。立邦之所以敢饮“头啖汤”,信心在于三个方面：一为资金实力雄厚，二为销售技术成熟，三为产品优势明显。

立邦拥有资源颇多，充当大猪的角色，开始触动猪食开关。由于在进入时机的选择上非常恰当，再加之市场推广手法先进，产品施工简易，效果比较优势显著，立邦开始吃到食物，在2000年以前立邦至少吃到4成以上。

涂料市场被立邦慢慢加热，食物流量也越来越多，巨大的**吸引了众多觊觎者。再加上乳胶漆行业进入门槛低，产品技术容易被复制，“小猪”开始形成，它们采取等待在食槽旁边的方法并抢食大猪触动开关后流下的食物，立邦吃到的食物骤减至不到2成。

实际上，案例中的小猪是无意识中采取了等待的态度。为什么说是无意识呢?因为对于众多的小厂家来说，如当时的华润，一无资金，二无技术，就是想去和大猪一起行动也是力不从心。这种无作为反而不自觉地帮了小猪，使小猪吃到食物，形成原始积累。

对于立邦来说，它本身是尽了大猪的义务的。因为“智猪博弈”主张的是占用更多资源者承担更多的义务。立邦之初花大力去触动开关，是想到吃到更多的食物后迅速成长为超级大猪，占领到30%以上的市场份额，形成市场垄断地位。不料在食物越来越多以后，代表众多厂家的小猪吃到的食物占到九成。更意外的是，出现另一头大猪多乐士，虽然和自己一起奔跑，但是抢吃的食物和自己几乎一样多。

经此一役，立邦在水性木器漆推广上开始变得聪明。水性木器漆是油性木器漆的升级产品，最大的优点在于无毒、无害、环保。油性木器漆是溶剂型涂料，采用苯类、脂类和酮类物质作为溶剂，挥发物对人体、环境有害。虽然国家对挥发物VOC作出了严格限制，但是治标不治本。水性木器漆采用水作为溶剂，挥发物VOC是水蒸气，真正做到环保，无毒无害。

欧美等发达国家水性木器漆的普及率高达50%以上，而在中国不到1%。立邦在技术上有优势，在资金上有实力，为什么到现在还不推广水性木器漆?

显然，立邦是在吸取水性建筑涂料上的经验教训。立邦发现，现在推广水性木器漆的环境及将会遇到的问题，同过去自己在水性建筑涂料上的情况相似度很高。主要有几点：一是消费市场没有形成，消费意识需要引导和启发，这样将花费大量的财力、物力；二是市场培育起来后小猪们搭便车，坐收渔人之利；三是产品市场前景广阔，利润可观。有了前车之鉴，立邦变得格外谨慎。作为名义上的大猪，立邦不想独自去触动开关，而是让小猪去触动。

在博弈中，抢占先机并不意味着占优，因为先驱很容易成为先烈；做强、做大并不意味着有利，因为强大意味着要承担更多责任。立邦在悟透这一层天机后，明智地选择了做形式上的小猪。而那些涂料厂家的小猪们好像并不甘心，他们大猪般努力地奔波于开关与食槽之间，但是吃到的食物并不多，嘉××等厂家亏损就是例证。之前的神洲、迪邦、水清漆宝、亚力美推广水性木器漆更是惨淡出局。

立邦在水性木器漆市场开发中，不主动当辛勤的大猪是可取的。他让众多小猪去忙乎，让小猪们承担消费意识的引导与市场培育的工作，以及市场开发的试错成本。等到市场培育完成，立邦便会携技术与资金优势强势出击，不用支付多大成本却能吃个肚儿圆圆。