9、胡雪岩融资开钱庄，手段很巧妙，其实就是看准了人心放长钱钓大鱼

帮王有龄打理事务以来，虽然胡雪岩公私两方面都收获不小，但他始终想做回自己的老本行——钱庄。信和虽有他一定的股份，但份额很小，做不了大主，施展不开拳脚，所以胡雪岩想筹办自己的钱庄。

凭胡雪岩现有的资金，想要开一家钱庄，还远远不够，不过他已经想好了资金的来源，便是依靠王有龄，来承办代理打点道库、县库的公银。也就是用道库、县库这些公库的银子做钱庄的流动资本，等于本钱是白借的。

当然，只有王有龄当上署理州县的什么职位才行。但是当时王有龄刚刚仕途起步，还只是浙江海运局“坐办”，既不能给胡雪岩提供代理公款，也还需要胡雪岩的大力帮助。因此，胡雪岩开钱庄他并不情愿。依王有龄的想法，待他在官场站稳了脚，再让胡雪岩开钱庄，这样的话，自己把官库里的银子让胡雪岩“代理”，在官场上也是很平常的事。

胡雪岩不这样看，他认为自己有了这个计划，就应该先开个门户出来。这时把钱庄办起来，虽然没有什么钱，但也搞起来了，让人一看便知是自己办的钱庄，等到王有龄得了州县，把公银放在钱庄内，钱庄自然也就有底银了。倘若一定等到王有龄放了州县得了实缺再开钱庄，官商两界都知道了王胡两人的关系，虽然自己也能代理官库，生意也有可能更好，那性质就不一样啦，人家会以为是靠王有龄才开的钱庄，也有人会说王有龄私自挪用公款，中饱私囊，真要是有人告上朝廷，他们俩可都要吃官司。

胡雪岩在创办钱庄时，在题字定招牌上十分有讲究，当王有龄问他有什么要求时，他提出了两条原则：“第一要容易上口，听起来响亮；第二要与别人的区别开来，与众不同。”就是根据这两点要求，王有龄取“世平道治，民物阜康”之意，选了“阜康”二字，胡雪岩十分满意。

没有多少本钱的胡雪岩，开钱庄时却对外宣布有本钱20万两。他认为，先用几千银撑撑场面，本钱的事不成问题。

由于王有龄已经送了两万银子给抚台黄宗汉，胡雪岩料定王有龄不久一定会外放州县。各级政府机构之间自然有灾害赈济、钱税征收等各种名目的公款往来，胡雪岩先把钱庄办起来，王有龄一上任，公库的公款自然由他代理。再说这些公款不要利息，只要不误解送期限，可由代理钱庄自由使用。用大笔的州县公款，在时限之内进行周转，一定可以获得不小的利润。这等于白借公家的银子开自己的钱庄。

就这样，凭着王有龄的关系，胡雪岩从海运局公款中挪借了五千银子，第二天，就招揽人手，租买门面，热热闹闹地开起了钱庄。

开张那天，许多富甲江南、名噪一时的钱庄巨头都来道贺。不只一些散的贺钱数多得数不清，而且许多老板的“堆花”存款也有几万。

钱庄开业了，但是还缺个“档手”。

刘庆生原本只是小伙计，在大源钱庄站柜台。在这之前，胡雪岩早就注意他了，认为他是个可造之才，便有意聘用他。

胡雪岩先是考察刘庆生的性情如何。他知道刘庆生是余姚人，找来刘庆生之后，并不急于谈生意方面的事，而是谈一谈刘庆生的家乡余姚，又从余姚谈到宁波、绍兴，谈了很长一段时间，刘庆生忐忑不安，有些着急了。好在他本来就有极坚忍的性情，对于胡雪岩漫无边际的闲聊还能忍受。其实，这正是在考查刘庆生的忍耐力；接着又从生意着手，问刘庆生钱庄的有关业务，看看他的反应能力以及对业务的熟练程度；又问他杭州城其他钱庄的牌号，借此了解刘庆生的记忆与观察能力。刘庆生一一作答，毫无差错，的确是个可造之才。

接着他要看看刘庆生做事能不能放开手脚，他知道刘庆生家中状况，便送他二百两银子，同时承诺年底有花红，解除刘庆生的后顾之忧。从伙计到档手，银子涨了几倍，胡雪岩不知刘庆生舍不舍得花这些钱，怎么花这些钱，有没有做大事的气魄。

让人欣慰的是，刘庆生用二百两银子包了个小院，把门面撑了起来，胡雪岩知道他做事是放得开手脚，最后一层顾虑便消失。于是，胡雪岩放心地聘刘庆生当了阜康的档手。

刘庆生上任后的第一件事，就是筹备钱庄开业事宜，招聘钱庄伙计。招聘伙计是一件大事，胡雪岩只是对刘庆生提出了一个大的原则：用人不能看面子，要看准了人再用。具体的工作，就放心地交给刘庆生去办。刘庆生不负众望，把生意打点得妥妥当当。

胡雪岩心里很清楚，要想把钱庄经营下去，只有王有龄的鼎力支持是不够的，还必须在广大储户中打开局面。胡雪岩决定——放长钱钓大鱼。

开张那一天，客人散去以后。胡雪岩把总管刘庆生找了来，令刘庆生马上替他立十六个存折，每个折子存银二十两，以这种形式把抚台和藩台的眷属们垫的底金都还给她们。

“太太、小姐们的私房钱，虽然很少，”胡雪岩说，“她们有了免费户头，我再把垫付了底金的折子送出，她们自己喜不自禁，四处传开，让那些达官贵人都知道，别人也都惊叹于我们阜康的手面。咱们阜康钱庄的名声岂不就打出去了，以后肯定是财源滚滚。”

刘庆生送出折子后，没过几天，就有几个大户头前来开户。杭州城的其他钱庄还都蒙在鼓里，不知胡雪岩使了什么手段把大客户都拉去了。

胡雪岩既看准了那些达官显贵，又不忘下层社会的人。他知道，如果把下层社会的顾客群体把握住，积少成多，也是一笔不小的数目。更重要的是，虽然他们身份低下，但是往往能给你意想不到的帮助。

在那些存折中，胡雪岩就特地为巡抚衙门的门卫刘二爷准备了一份。胡雪岩经常出入抚台，与刘二爷十分熟识，在这些折子里，他留给刘二爷一份，一则算是送给老朋友一份薄礼，二则是利用刘二爷是巡抚衙门的守门人，消息一定很灵通，说不定以后有所帮助。

功夫不负有心人，后来，刘二爷给胡雪岩送来了关于朝廷所发官票的重要消息，胡雪岩利用这次机会，发了一笔财。

阜康钱庄刚开业，就赶上太平天国运动。

朝廷为解决军饷问题，号召京里大吏和各省督抚捐输军饷，浙江巡抚黄宗汉将“盘口”开给了湖州知州、海运局坐办的王有龄。王有龄按照黄宗汉的意思，拿出一万两代捐。王有龄原本想让信和钱庄汇往京城，但胡雪岩却将这笔钱要过来，他要提高刘庆生的资望，由他转手，从阜康钱庄划汇往京城。

（无论是什么企业，什么产品，要想打开市场，名气当然是最重要的。如何通过有效的手段打开名气，才是重中之重。而这种手段，既要花最少的广告费，又要达到最佳的效果。）

胡雪岩认为刘庆生是个新手，难免被同行瞧不起。生意的场面，还是要人捧场，刘庆生的资望越高，阜康就越有名气。让他代理黄宗汉去办理汇款，自然抬高了刘庆生的身份。抚台是一省天字第一号的大主顾，刘庆生有这样的主顾，同行自然很佩服他。而且，归根结底还是扩大了阜康的影响，在同行中传开，阜康的市面就会越哄越大，生意也会越来越好。

在阜康钱庄开业之际，通过这两件事，胡雪岩把阜康的市面抬了上去。

但没过多久，阜康钱庄碰到了一件棘手的事：浙江藩司麟桂要借阜康两万两银子，胡雪岩对麟桂并不熟悉，也没有来往，更何况胡雪岩得知他要调离浙江。据胡雪岩推测这次借钱很可能是用于填补他在财政的空缺。而此时的阜康刚刚开业，本钱并不丰厚，加上开业庆贺送来的“堆花”也只有四万现银。

胡雪岩很为难，他怕这笔钱打了水漂。即使人家不赖账，也不好到官府要债。两万两银子，对现在的阜康来说实在是损失不少。

胡雪岩仔细斟酌之后决定铤而走险。他把钱庄的“堆花”都贷给麟桂，所要的利息又极低。

胡雪岩这么一做，让麟桂派去的亲信也感动不已，称胡雪岩实在是“有肝胆”、“够朋友”，让他有什么要求尽管向麟桂提，在卸任之前一定为他办好。胡雪岩没有什么具体要求，只是希望麟桂到任之后，让阜康来代理江宁与浙江方面的公款往来。这一点点要求，对于麟桂来说自然是易如反掌。

麟杜在调走之前找个理由，请朝廷户部明令褒扬“阜康”，这相当于是浙江省政府请中央财政部，给“阜康”一个正字的标记，不但提高了“阜康”在浙江的威望与影响，同时“阜康”还办理汇兑京里户部与浙江之间的公款往来。

除此之外，江苏省与浙江省的公款往来，浙江省的额外增收，以及支援江苏省围剿太平天国的“协饷”，一并由“阜康”全权办理汇兑。

（胡雪岩投资麟桂的成功，基于他的胆识和对官场的了解。做生意有时候就跟赌博一样，看每个人对生意的认知程度，如何在风险的情况下敢于博弈）

之后，又发生了另外一件事，这件事彻底加固了阜康钱庄的根基。

一天，绿营兵罗尚德携带毕生积蓄的一万两银子要存在阜康钱庄。罗尚德是四川人，名声十分不好，年轻时嗜赌如命，在赌场上把祖辈留下来的家产输个精光，又把从老丈人那借的一万五千两也赔了进去。老丈人气愤不已，要解除婚约，告诉罗尚德只要撕毁婚约就不用还那一万五千两。血气方刚的罗尚德难以忍受老丈人这般羞辱，他当众撕毁了婚约，还立下字据一定要把一万五千两还清。

他离开家乡来到浙江，加入了绿营军。十几年来，他想尽办法，吃尽苦头，终于积攒了一万两，可现在绿营军要和太平军打仗，罗尚德不得不先把钱存起来。恰好他对胡雪岩早有所闻，觉得他是可靠之人，于是就带上他所有的积蓄来到阜康。

罗尚德这个绿营兵有一万两的积蓄，阜康的总管觉得这些钱来路不正，加之他又不要利息，四年之后只要本钱。店堂的总管也不敢轻易作主，害怕惹出事来，砸了钱庄的招牌。只好让胡雪岩拿主意。

胡雪岩听说这件事后，觉得有些蹊跷，便设宴款待罗尚德。酒过三巡，胡雪岩和罗尚德就开始了推心置腹的谈话，罗尚德十分信任胡雪岩，把他的事一古脑的都告诉了胡雪岩。

胡雪岩听说之后，向罗尚德保证，四年后，若罗尚德平安回来，本钱一分不少，利息加倍，若罗尚德回不来，胡雪岩亲自把钱还给他的老丈人，了却他的心愿。

凭这几句话，罗尚德就把钱一扔，存折也不要，就回绿营军了。罗尚德到绿营军，把这事说给其他士兵听，这些马上要上战场的士兵都把钱存在了阜康钱庄。短短几天时间，阜康钱庄就有了绿营军三十几万两的存款，而钱庄开业之初本钱不厚的问题也就迎刃而解了。

（在那时科技不发达的年代，广告的唯一途径就是口碑，胡雪岩把握住机会，靠着“诚信”二字，用口碑把生意做大做强。）

把钱庄的生意经营好了之后，胡雪岩盯上了丝绸行业。