3、胡雪岩采取心贴心的方式，站在客户的角度，从而获得客户的信赖

上一节说到胡雪岩到杭州信和钱庄当伙计，靠着他的勤劳心细加诚恳，到了大家的一致认可。

所以说，无论做什么事情，能够得到身边人的认可，特别是领导的认可，相当关键。而这种认可，是靠自己一步一个脚印走过来了，投机取巧只能获得一时的荣誉，终究不是长久之计，更何况，工作上的投机，最终会有暴露的那一天。

钱庄规定学徒要五年满师，满师以后才可委派业务工作。胡雪岩自进店以来，老板对他很有好感，在他离满师还有一年的时间，就叫他担任“跑街”。由于胡雪岩手脚勤快，脑子活络，“跑街”做了半年就提升为“出店”了。“跑街”只是送送帐单、货物和一些文件书札，而“出店”就可以专门接洽业务和经手银钱，相当于现在的“业务主管”，有一定经营上的权力。店里的人看到胡雪岩还未满师就担任“出店”都很羡慕。“出店”以上便是“掌盘”了，“掌盘”的地位仅次于老板。所谓“掌盘”就是“掌握全盘”，相当于现在的总经理了。

胡雪岩经过一段时间，从“跑街”到“出店”成绩都很突出，经常得到同行和客户的赞扬，钱庄的业务也有很大起色。

现在有的人在公司或者在单位，混一辈子都是一个小科员或是小员工，原因在哪里呢？其实不外乎两点，那就是人际交往和业务能力。善于人际交往，有业务能力的，肯定能够上去。有的人则说，我懒得去巴结别人，反正我每天混日子，每个月拿工资，没有什么不好。这种人其实根本没有思考过，没有思考过的人，就失去了进取心，没有进取心，还谈什么升迁呢？做人混一辈子，到老了，等于稀里糊涂的过了一生，给自己，给子女，留下了点什么？

其实每个人的心里，都有一份进取心，连鲁迅文章的中的阿Q也一样，阿Q不是也动过想娶吴妈的心思吗？说明他想过那种好日子，但是他没能付诸实施，去努力。

无论是哪个成功的老板和领导，无不经过了凤凰涅槃，成功背后的艰辛，没几个人能够理解的。

胡雪岩能够有后来的成功，也是靠他平常的努力。

钱庄放帐出去，均有一定风险。遇到一些客户情况突变，钱会收不回来。这些便叫“死帐”。

死帐原因很多，有的官员调走；有的做生意亏本破产；也有故意赖帐的。“出店”最怕遇到“死帐”。胡雪岩担任“出店”后对原有“死帐”一一弄清，采取不同的方式“讨债”。

有一饭馆老板娘琼花，丈夫去世以后，饭馆生意一落千丈，所欠钱庄的银子归还不出。原“掌盘”告到官府，这琼花在公堂大哭大吵，官府也难以解决。胡雪岩侧面了解，最近琼花的饭馆生意尚可，他便登门拜望。琼花一见胡雪岩以为又来讨债。哪知胡雪岩和颜悦色地说：“今天，老板派我来看看你有什么困难，钱庄仍可以最低利息给你解急。”琼花感到意外反而眼泪扑扑流下说：“只怪丈夫死得太早，自己脾气太躁，想想心里也过意不去。”琼花认为帐是应该还的，事情一闹大再去还钱，岂不是很没面子，所以就索性不去想它了。

胡雪岩借机大肆喧染钱庄这方面如何后悔将这件小事对簿公堂，有点小题大作，这也是不得已，做生意嘛，谁都希望自己少损失，多盈利，几句话下来，琼花情绪很好，便和他拉起家常，问起他家还有什么人，并当即答应所欠钱庄的五百两银子过几天一定照数归还。

所以，一旦察觉（生意或者人生）进入了死胡同，改变思路发展才是最关键的。胡雪岩面对顽疾，没有用正常的讨债手段，而是采取了将心比心的方式，站在客户的角度去操作，从而获得客户的信赖，最终获得成功。（有些卖保健品的公司，正式用这种方式，获得老人的信赖之后，达到了销售产品的目的。作者注：这种营销方式在道德上虽然不可取，但却是成功案例。）

全国闻名的餐饮巨头海底捞，正是推出了很多贴心的小服务，才使得大家认为他家的东西虽然贵一点，但是值得去。

这种策略，一百多年前的胡雪岩就会了。

胡雪岩还接二连三地收起了几笔“死帐”，老板十分高兴，便想提拔他为“掌盘”。因为原有的“掌盘”年纪已稍老了，但胡雪岩却不很愿意。他对老板说：“钱庄的生意全靠‘出店’交际招揽，‘掌盘’看家固然重要，但还不如让我当‘出店’，外面人头熟了，对店中的生意发展更为有利，等老‘掌盘’出缺时再说。”老板认为他讲得有理，就依他了。其实，胡雪岩不任“掌盘”是有抱负的，他在为自己的前途着想。因为一当上“掌盘”虽然薪水高，红利厚，但因长坐店中不能和外面接触，关系容易疏远。他要趁现在年纪还轻，利用“出店”的职务，运用自己的交际本领，为今后自己在银钱行业中立足打下基础，因为他不想一辈子给人做伙计。

看到没有，胡雪岩省时度事，为了自己今后的发展，认为拓展人脉圈最关键。

而在今天的商界，你交往什么样的人脉圈，就注定着你将会有什么样的发展，这就是为什么很多人削尖了脑袋，也要挤入上层人脉圈的原因。有了人脉，有了朋友的帮助，还怕不成功吗？

当然，你在发展事业的时候，看到有人需要帮忙，你看准了这个人，出手帮忙一下，未尝不是给自己一个机会。我前面说过，你帮助了别人，别人会以其他方式来报答你的。

胡雪岩的事业发达，从资助一个叫王有龄的人开始。

王有龄本是出身于官宦之家，曾祖父和祖父都当过不小的官，可是到了他父亲这代却官运不济，屡试不中。

王有龄的父亲心想，祖先那样富贵荣耀，而自己却如此落魄凄惨，这怎么行呢？既然自己这辈子难有功名，那一定要让儿子有个出头之日。可是偏偏王有龄也不争气，同样是科举无名。

金榜题名当然是一条好路子，但如果实在考不取还有另外一条路——拿钱出来买一个官，美其名曰捐官。所以王有龄的父亲就把仅有的一点家产统统变卖，然后凑钱给王有龄捐了个官，叫做盐大使。

捐的官只是虚衔，没有实职，就是一个头衔，可以穿官服，跟官场的人见面比较体面，如此而已。但是还有一个好处，就是如果愿意花更多钱的话，虚衔也可以补成实缺，那样就能真正地就任官职了。可是，王有龄的父亲已经是倾其所有，哪里还有钱再给儿子去补实缺呢？无奈之下，父子二人从福建一路北上，希望能够找个机会，利用关系替王有龄补个实缺。可是天不遂人愿，他们走到杭州，口袋里钱已经所剩无几，再也无力继续北上了。

王有龄的父亲积郁成疾，再加上水土不服，最后客死杭州。王有龄举目无亲，又几乎是身无分文，连父亲下葬的钱都没有。实在没有办法，他只好穿上孝服，到福建人在杭州的同乡会去，一番磕头跪求，这才凑了点钱将父亲草草下葬。

境况不好，而且举目无亲，王有龄混得很不成样子，每天在“梅花碑”一家茶店里穷泡，一壶“龙井”泡成白开水还舍不得走，中午四个制钱买两个烧饼，算是一顿。

三十岁的人，潦倒落拓，无精打采，叫人看了起反感。他的架子还大，经常两眼朝天，那就越发没有人爱理他了。

有一年夏天，胡雪岩在茶店里结识了潦倒落魄的王有龄，此时，他正准备进京“投供”加捐。

清朝时，捐官先是获得一个虚衔，有一张吏部所发的“执照”，才有做某一类官员的资格，如果要想补缺，首先到吏部报道，这叫“投供”，然后抽签决定到某省候补。王有龄还没有“投供”，更别说补缺了。（预知胡雪岩怎么去经营这一笔人际投资，请看下一节）