学着推销自己

在这一部分里，我们将读到的是伊凡和彼得的故事。他们的故事给我们提了一个醒，虽然我认识的每一位经理都能够分辨这种陷阱，但类似的陷阱，我总看到有人陷进去。伊凡的故事是我自己年轻时当产品营销经理时的经历，而彼得的故事则是我的一位老同事曾经教我的重要经验。这两个故事的场景几乎每一家公司每一个部门都有过。我曾经在营销部见到过这样的故事，不过这种场景无论是在工程还是产品管理还是销售团队里都很容易发生。我们将弄明白，公司项目的成功为何更取决于内部成员的执行力，而不是项目本身。如果我们真的想要升职，那么我们就要避开不想要的结果。

“隐身人”伊凡的故事

车道尽头那个黄色的邮箱箱口上，插着一份《纽约时报》，露出来的部分约有一英寸多，伊凡逐渐减慢了车速，想要抽出报纸来。当时正是早上7：30，他刚刚完成了7英里（约合11.27千米）长跑，这一周来他一直都是保持这个状态。很少有人知道，伊凡是一个跑步能手，即便是30来岁的年纪了，他还可能在城际或洲际比赛中胜出。事实上，关于伊凡，人们了解的相当有限。他是个谦逊的人，从来不想“以自己为中心”，跟他那些自私的朋友们不一样。这并不是说伊凡是个缺乏自信的人，他几乎什么都会——运动、音乐到事业，他无所不能，他只是不喜欢就此自夸。

这天对伊凡来说很重要，他希望这一天能够顺利过完，没有什么重大的变故发生。他褪去了跑步穿的运动服，洗了个澡，穿上最喜欢的羊毛衫，伊凡对当天上午的年中业绩评估结果很乐观。

复杂的评估

伊凡任职未来e商的产品营销经理已经六个月时间了，他认为，自己的工作表现已经相当不错了。无疑，伊凡很有才，能够编纂营销目录，参加营销活动，跟公司里的一部分管理者一样。显然伊凡所在的营销团队成员和他的上司都认为，虽然才刚入职几个月时间，但伊凡的发展潜能是无限的。

不过并不是未来e商的所有同事都对伊凡的能力有如此积极乐观的评价。其他部门的经理们却质疑，伊凡究竟为公司做出过什么贡献，不过话都是半开玩笑半认真地说的。伊凡自己也承认，营销人员得到这样的评价并不是什么稀罕事，他还是要认真地思考一下，怎样为业绩评估做最后的准备。

他早早地就赶到了办公大楼，一副非常自信的神情。过去的六个月里，他为此付出了巨大的努力，他很想要得到认可，他盼望着当天上午的全面评估。

“我真不知道该怎么办，”伊凡的上司，营销副总塔拉抱怨道，她脸上露出了担忧的神情，“伊凡很机灵，他的工作完成得也很棒，我真的不知道这份反馈有这么……这么……废话连篇。”她突然不再说了，感觉有点儿抓狂。她很疑惑，为什么整个营销团队都对伊凡的业绩表现评价很高，而公司其他部门却都觉得很……普通。

塔拉非常困惑，于是决定将对伊凡的评审延期。她将先做一番调查，然后再向那个她一贯看好的伊凡公布坏消息。毕竟，她希望能够给予他更有用的回馈，以促进他进步。不过此刻，她却很困惑。在塔拉看来，伊凡精明能干，是个模范型的员工。她取消了评估，想再去了解一下伊凡。

商品推销的准备工作

伊凡不知道自己的业绩评估为什么会延期，不过他也没有想太多。“真不敢相信穿我最喜欢的羊毛衫会遇到这种事。”在洗手间的镜子前整理衣服的时候，他自嘲般地想道，心里觉得放松了不少。他知道他的上司有多忙，即便是最后的时刻延期或取消会议也很寻常，他们都很忙，所以他也没有去在意自己的业绩评估，继续投入到最新的营销活动之中，他认为，这次的活动能够让下一季度的销售量暴增。

伊凡已经为这次营销推广活动忙碌了一个月了。他已经完成了所有的相关调查、设计和广告媒介规划——做了所有必需的工作。他日日夜夜都在忙碌着为这次活动做策划分析，他很以自己的工作为傲。预定于周末举行的销售人员的内部会议召开还有几天时间，伊凡也就剩了这一点时间去为这次会议做准备了。虽然他看起来有一点担心自己的业绩评估，但这一次营销推广活动他非常有自信。

最后的这几天，伊凡一直在思考着营销推广活动的每一个细节安排。他已经分析过了之前举办的活动，了解了怎样做才是有用的，怎样做是没用的。他已经计算出了这次营销活动可能带来的收益，已经研究过了类似的最佳推广活动的示例，他已经考虑过了一切相关的事项。伊凡太过关注自己的这次推广活动，甚至还取消了跟销售经理们的每周会议。这次营销推广活动必须尽善尽美。

做营销推广的这一天，伊凡很满意自己已经考虑到了所有的细节。他的幻灯片已经进行了抛光，他的计划已经完善好了，他准备好了——至少他自己认为确实如此。

认真工作能够为自己代言吗？

伊凡停了下来，对与会的其他人而言这停下来的时间似乎漫长没有尽头，他声音有些颤抖，正努力让自己冷静下来。事情进展并不顺利，不过还是按原计划进行着。他让整个销售团队都参与了他的创作活动。活动的策划和执行——都是他一丝不苟地完成的，不过他才刚刚讲了一两点内容，就不断有人提出尖锐的问题。

“那我在管道方面的交易怎么办？这个广告不会对我的那些交易产生消极影响吗？”一位大交易销售经理提问道。

“这并不是顾客真正关心的。你这样做就像个新人一样！”一位年轻的销售代理大喊道，不过这种话说得并不合时宜。

这种质问一直持续了30分钟，最后，一直在聆听的塔拉才给他解了围。

“好了，各位，”塔拉掷地有声地说，“大家都冷静一下。你们为什么不能给伊凡和他的团队再多一周时间，然后我们再来讨论这个问题。”

就这样，会议结束了，伊凡呆呆地望着天空，不知道是该跑回家躲起来，还是直接在会议室里痛哭一场。

“怎么会变得这么糟？这太不合理了。”伊凡想着，脱掉了那件本来是自己最喜欢的羊毛衫。这看起来很不公平，而且也很让人困惑不解。他们显然没有理解自己的方案，显然并不能接受自己。他们只不过是推销员。他自言自语着，穿上了自己的运动服，一边为下一步行动做准备。

我们能从伊凡的故事中学到什么

伊凡犯的错误，是很多极富才华的经理和年轻的管理者常犯的。通常，我们都认为，只要做好自己的本分工作，自会有人赏识。即便我们内心里也明白，仅仅高质量地完成本职工作是不够的，但我们都认为只要能够做好本职工作就够了。不过，按我的经验来看，项目的成功40%取决于工作的质量，而60%则取决于团队内部的人对该项目的看法。

在我的职业生涯中，我已经领教过这种教训不下10次了，当我非常忙乱心烦的时候，这种类似的事件就会发生，这样我就不得不经常提醒自己，这样的错误不能再犯。你所做的任何工作都对公司里的其他人，以及能够促成工作成功完成的人有影响，因此你所做的工作必须完全被人所接受，这一条道理，你们都不是刚刚才听说的。以前，我们就听到过这样的事例，这种道理众所周知，应该很容易接受。不过在现实中，我却很少见到管理者按这种道理去做。我正在写跟这个主题相关的书，也坦承自己不时也会犯这样的错。如果你能够明白自己的旧习惯有哪些不好的地方，那你就能找到机会，更有效率地提高你现在的工作表现。

没能获得升职并不是因为你不明白升职的重要性，我们都知道应该力求升职，没有获得升职的机会，是因为我们将事务的轻重缓急排错了，而且也对自己的成败做出了错误的评估。那些机灵又有才的经理者总是错误地将工作本身当作了自己的第一目标。而且我们总是有一种盲目的自信，相信只要我们努力高效地完成工作，那就足够了。不过工作光顾着质量可是不够的。

当大家都陷入忙乱之中，而且工作规定的期限也快到了时，我们就不得不只关心首要的目标了。因为工作质量通常都被当作首要目标，而公司内部的接受程度则经常被放到了最后，所以我们总是会陷入同一个陷阱之中。我们总是持有如下两条错误的观念：1.所有关心这项工作的人能够分辨什么样的效果是好的，什么是坏的；2.所有关心这项工作的人对好坏的评判标准都跟我们是一样的。每一天，我都能找到相应的事例证明，公司里的状况并不能够准确地印证如上的观念。

再看看伊凡的故事，我们会发现大交易销售经理只关心自己本季度的交易。如果没有意外，那么他还能靠这些交易赚一笔，因此任何可能让他失去这笔收入的变故都会引起他的不满，不过伊凡在此之前并没花时间做让大交易销售经理安心的工作。对高级的贸易经理而言，这事关他跟那些支持营销活动的合作伙伴还有供应商们的个人关系，如果有重复的活动他们当然提不起兴趣，不过伊凡却并不知道这个问题。最后，对那些年轻的销售代表而言，他们认为伊凡的提案没有什么吸引力，不过伊凡并没有采取必要的措施去应对这种情绪反应。

我们随时都能见到这样的事例，令人沮丧的是，对于像伊凡这样有才干的管理者而言，工作质量对他们影响不大。伊凡很有能力，他的团队和上司都明白这一点，不过，这回他的方案没有得到通过，而给他带来烦恼的，并不是他没有能力。采取必要的步骤让你自己在合适的时候升职，并让你不会面临像伊凡那样的窘境，本来是很容易做到的，伊凡却没有做到。也许，相较于本书的其他经验，推销你的工作是最容易的，也是能够让你的职位得到提升的最快方式。

提到推销自己，我们需要关注三个方面：观念推销、合作推销和成果推销。这三者都是非常重要的。

观念推销就是在你开始工作之前，就让“影响者”对你的工作产生兴趣。我说的影响者，指的是公司内外三到五个会因为你的工作成败而成败的人。不言而喻，要上这个榜单，必须是在公司内部有影响力的人。不要浪费时间，对那些不足以影响公司局势的低级别员工宣传你的工作。

最关键的是，不要太过关注自己的项目目标，而要清楚地了解你的“影响者”们关心的是什么。一旦清楚了这一点，你就一定会明白，你的项目成功，就能够帮他们达成他们的目标。这听起来很简单，不过现实中却难以有效地施行。我所认识的管理者们，总是从自己的角度进行宣扬——总是告诉人们，自己会怎样获胜，以及为什么自己的想法是不错的主意。你的想法应该体现出你的“影响者”们的成功美景，你应该去推销，去宣传，而不是宣扬你自己的目标观念。

合作推销就是让人们感觉到，你与他们是在一起的。这是为了避免人们做出消极的、不合理的、毁灭性的情绪反应，正如我们在伊凡的故事中看到的那位年轻的销售代表一样。最初的情绪反应可能会让情况产生不确定的变数，并破坏掉人们做出的积极努力。只要有人在，一点点消极情绪的苗头都会迅速蔓延给所有人。而合作推销就避免了这种情况的发生。

有效的合作推销策略就是除之前的三到五位“影响者”，还要扩展几位我称之为“潜力股”的人。如果你仔细观察，就很容易发现这种“潜力股”的人。这类人每次参加会议都会提出各种各样的问题，偶尔，提问之前还要跟别人交流。他们的第一种反应就是，对任何事都持有批判的态度，总喜欢给别人挑错。在公开发表你自己的看法之前，你需要花时间将你的观点都跟他们阐述清楚，这样，他们才能有时间理清你的思绪，一些不适合公开提出的问题，他们就会问到。经常会看到一些人，在某次陈述发言后，总是有很多问题要问，好像这么提问，能让他们收获成功似的。我不想出错；即便我被淘汰掉了，我也想听到公正的评价。如果我做完了我的准备工作，在我汇报工作成果之前，就要将所有“潜力股”都拉到自己的阵营，这样我就提前解决了问题。

最后一种内部推销就是成果推销。只要方式恰当，可以成为避免表现不佳的保险措施。然而，你们通常都是选择性地进行这一项推销，从长远的角度来看，这对你们是很危险的，太多的管理者只推销积极的成果而非消极的成果。这种策略是有缺陷的，会让其他人产生如下错误的观念：1.你只会告诉人们积极的成果，而你看不到消极的成果；2.你只关心最终的结果本身；3.一旦出现消极的成果，那么他们会让你为此而承担责任。如果你正确地对你的工作进行推广宣传，那么以上的假想状况就不会出现。

如果你想被人认为是客观的人，那么你就需要把你工作所得的所有成果坦诚相告。在你的职业生涯中，保持客观是很重要的，而且也很少有人做到。通常，人们都太过关心自己的目标。按我的经验来看，如果你保持客观冷静，你就能够让自己的工作为人所知，而且也会拉拢关键性的“影响者”来参与你的工作，你不必为不佳的后果而承担责任，因为参与其中的每个人都会承担责任。一旦出现了不好的后果，意味着每个人需要为失败承担相应的责任，没有人会把责任推到你身上。

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接下来的擅长推销的彼得的故事里，我们将见识到，恰如其分的推销是怎样弥补工作质量低的缺陷的。我们将了解到，跟公司内部的人合作做推销怎么能让你的同事和上司促进你的成功，还有，即便在工作成果并不佳的情况下，这种推销怎么能够保护你。

“催化剂”彼得的故事

彼得感觉身心俱疲，本来前一晚可以跟近期一样，睡三个小时的。他是个热心人，一旦决定了要做某件事，就会倾情投入其中。这里的某件事就是城里的年度僵尸比赛上自己的服装，彼得很爱僵尸，他的朋友们也很爱，坦白说，他自己很希望活在一个后僵尸时代的灾难世界里，他也为此做好了准备。他面临的唯一问题就是，在现实和梦想的僵尸世界之间，彼得还需要工作谋生。因此，这个晴朗的周一清晨，他脱下了自己的僵尸服装，穿上了那件并不正式的西装，他关心的事务马上就转变成了那一周里他决定要开始的工作项目。

越过死亡线

亚伦很焦虑地盯着电脑屏幕。他对他的新雇员彼得非常疑惑，这让他很不解。这才刚过90天，他却没有见到彼得在面试时所闪现出的光彩。别人都夸彼得是个很专业的服务经理，不过令人困惑的是，他现在似乎一点也不关心客户服务。彼得已经竭力维持好了最近的第一个项目，不过亚伦认为这是因为大家对新人的要求不高，他很确信，彼得的下一次项目将会非常糟糕。他回忆起上一次彼得的工作表现，不禁开始忧虑，周五的下午汇报工作情况会如何。

其实亚伦不知道，彼得缺乏专业的客户服务知识和热情，不过他很擅长僵尸的攻击技能。有不可避免的灾难来临时，他就会动用这些攻击技能。大家都知道，一群有战斗力的僵尸，可以应对所有未曾预料的风险，这也是彼得真正擅长的。实话实说，彼得在那一周为销售人员做的新的服务课程只忙碌了不到一天的时间，不过他却跟来自销售部门的詹娜和迈克就此谈论了整整一个小时，而且也很自信他们和他持有相同的想法。

事实上，公司之所以让彼得接手这个项目，缘于数周之前他跟东星的另一位销售经理杰夫的交谈。杰夫也是一个热衷僵尸的人，狂爱《行尸走肉》（热门恐怖美剧），却并不热衷《活死人之夜》（热门电影）。“不过是刚入门的而已。”彼得回想起他们相遇的情景说。那天晚上，杰夫和彼得谈论僵尸，说着说着，杰夫向彼得抱怨工作中的问题，于是，彼得改变话题，提出了自己的看法，阐述了他对工作项目的理念，以便让杰夫放轻松，杰夫似乎全神贯注于他工作中遇到的问题，不过这不重要，他似乎同意彼得的观念。

这天彼得跟詹娜和迈克的午餐也很愉快，但其间还是出现了一两次紧张的时候。彼得向他们提出了自己的观念，想要他们确认自己是对的，他也知道，詹娜特别挑剔，而且头脑清晰的时候说话总是直言不讳。他听到了，詹娜和迈克在谈他跟杰夫谈论僵尸的那个晚上，杰夫提出的同样的问题，不过，他们与杰夫的观点明显不同。

“按你说的，我们的合作伙伴正在消失。”詹娜说，她的话有点过于夸张了。

“而且，我们没有太多的服务收入维持那个项目，”迈克更加客观地说道，“我们需要用一种方式增加更多服务，而不用劳烦我们的伙伴做出妥协。”

“杀了我吧，而且要用恰当的僵尸斗技，确保要砍掉我的头。”彼得跟詹娜和迈克就工作问题在一起谈论了还不过五分钟，就发现，他们所谈论的效果跟他们原本期望达到的效果正好相反。通过与他们交谈，彼得明白了，自己说的，只关心了公司内部的服务团队，而没有关心那些服务合作伙伴。彼得努力控制住自己，以便不马上从餐厅里冲出去。但他很快就恢复了理智，并决定对自己的项目做出改变。

“完全同意，”彼得努力克制住自己想冲出去的冲动，假装同意道，“这也是为什么我的新服务只能交给我们的合作伙伴售出，而不是我们自己直售的理由。”他继续编造道，“现在不是跟我们的合作伙伴竞争的时候，我真的希望这一小步能给公司指明一个新的方向。”他终于回归了主题，而且也真的开始这样认为。把自己的计划全部坦白的时候，彼得感谢自己的幸运星，让他有机会在做最终的陈述前跟主管们就此谈论了一番。

清算

最后，彼得提出了亚伦早就发现的三个糟糕的问题，这并不是说他的理念很糟糕——很不理想——不过这样提出太过贸然，而且时机也还不成熟。彼得停下来，将自己的计划交给了与会人员，要求他们做出评价，亚伦觉得非常紧张。“看起来不妙。”他心里说着，就像是被一群僵尸围攻的人一样。他做好了挨批的准备。

“我只想说，这真的很棒，”一位销售副总大叫，亚伦都怀疑对方看的资料跟自己看的根本就不是同一份，“终于，服务部终于有人在思考扩大我们合作伙伴的业务了，我真的很高兴。”

“喂！嘿！”詹娜也对着麦克风喊道，“这正是我们在这方面所需要的。”

“你干得不错，彼得！”一个声音喊道，亚伦确信，这是公司的首席运营官发出的声音，这个声音也让亚伦确信彼得获得了成功，“我们很高兴有你在。”

彼得还遇到了一些更直接的问题，不过他也都应对自如，而且会议结束的时候，他对自己很满意，也很高兴，他能够早点儿回家继续完成他的僵尸秀服装了。亚伦虽然有点不明白，但还是很欣慰地摇了摇头，并决定让彼得留在公司。

你自己的“策略”：学着为你的工作做推销

伊凡和彼得的故事提醒我们，把自己的工作报告交给主要的“影响者”有多么重要。这一点很关键，通常它能让人对我们的工作质量高低做出错误的评价。总而言之，伊凡花费了大量的时间和精力做自己的工作，不过还不等开花结果就枯萎了。他看重调研和分析，而没有想着为自己的付出做宣传。而彼得却几乎没有花太多的时间为工作而努力，但却确保让自己的同事们听到了他们希望了解的内容。公司里有很多人能够影响到彼得的工作，即便是项目失败了也不会给他带来任何的伤害。以下是一些供你们使用的策略，可以让你牢记为自己做宣传是你的首要目标：

1.知道你的“影响者”是谁。确保认识三到五位能够影响自己工作成败的关键性人物，寻找的关键性人物是为人坦率和爱批判的人。

2.为自己做三次推销“广告”。好的“广告”一开始就是要让人们赞同你的基本理念，然后偷偷地将关键人物——“影响者”拉进自己的阵营里，最后让“影响者”对自己的方案做出客观的评估，让人们接受任何可能出现的结果。

3.“广告”是最重要的，但是忙碌起来之后，就可能会忽略掉“广告”的重要性。让你的工作耽搁一会儿，投入一点时间让你的“听众”做好准备，为你的工作扫清“障碍”。