第6章　任何情况下都占据上风

为什么有些人没有实权却可以占据上风？我们可以看到有些小孩能支配自己的父母，合作伙伴可以掌控老板，默默无闻的人变成引导者。无疑，身高确实是一个原因。当我们身高1.9米而不是1.65米的时候，当我们拥有雄浑的嗓音而不是纤弱的嗓音的时候，当我们外形棱角分明而不是模糊柔和的时候，我们更容易占据优势地位。研究证明，一个人身材越是健硕，脸越是对称，别人越是觉得他具有支配能力，越是倾向于信任他。有研究人员甚至指出，基于面部的快速判断可以准确预测真实选举的结果。

然而，除了外貌特征，举止、神态、坦率的目光，以及真诚的微笑，也会让情形变得不一样。

如何在与他人相处时占据上风呢？重要的并不是你将获得什么样的报酬，而是将取得什么样的成效，涉及如何处事、如何表达自我的问题。

让自己成为一个礼物

俗话说，贷款只贷给富人。在我们的人际关系中事实就是如此：我们越是有自信，别人越对我们有信心。

这很正常。如果你作为一个很了解自己的人，都觉得自己一无是处，毫无情趣，为什么你想要其他人觉得你很有吸引力、很热情呢？如果你不认为自己是一份礼物，那毫无疑问，别人也没有理由把你当作礼物。

受人喜爱，有威信，受人尊敬，靠的是什么？首先就取决于你对自己的评价。然后,取决于每个人的性格力量（通过卑躬屈膝，或者藐视他人，是不能够赢得尊重的）。让别人尊重你并不难。它不要求你零缺陷，也不代表你绝对不能犯错，更不需要你让他人恐惧（还是需要一点点威严）：简单地说，你必须认为自己值得关注、值得尊敬、值得器重。最重要的是，即使当你的关注度并不是最高的时候，或者你身体状态不是最佳的时候，行事也要始终如一（当你虚弱的时候，要面对一只猛兽，不要硬撑着进入他的笼子里，换一天决斗吧）。

要相信自己，尤其要展示出更强的自己，即使自己心里没底。此外，它也代表着一种良好的心理状态（如果你意志消沉，就做不好任何事情）。

然后，就像达尔文说的，“无知比知识更容易让人产生自信”。我们的信念，尽管是虚幻的，也具有广泛适用性。谁获得了这个职位？是一个自认为一无是处的天才，还是一个自认为无所不能的笨蛋？环顾四周就知道答案了，或者看看我们的领导，是那些平庸的人成为支配者。

换个名字？

一位澳大利亚学者表示，男性的名字如果其元音发音靠前或者发音短促，比如阿蒂尔或者马克，比起那些名字中元音发音靠后或者发音较长的人来说，比如，路易或者洛朗，更容易受人喜爱。对于女性的名字而言，这位学者发现其效果正好相反。名字丰满更让人喜欢：路易丝比卡特琳更具有吸引力，夏洛特比马尔戈更讨人喜欢……但是，其他学者补充道：外貌完美的人会获得所有人的支持，即使她或他的名字叫热尔梅娜或者阿道夫。

资料来源：认知科学学会第26届年会，

芝加哥，伊利诺伊州，2004年

此后，其他研究同样表示，名字更好发音的人在生活中更讨人喜欢，特别是在职业生活中。叫伊达尔戈比叫科希邱什科·莫里泽好，叫瓦尔斯比沃尔斯更好一些。

资料来源:《实验社会心理学杂志》，2012年

不要让人注意到你的弱点

如果你有一点胯宽腿粗，不要对跟你搭讪的牛仔说：“在我家里会存储一些长筒袜。”那他很快就会发现你的弱点，通常情况下他是不会发现的。当某人很喜欢你的时候，他既看不到你的性格弱点，也看不到你的身材缺陷，除非你自己拿着放大镜把它说出来。也不要对你的伴侣这么说：“你是没机会看到我以前的胸部了，我的前男友看到都跟疯了一样！”他肯定会想：“太遗憾了，我18岁的时候没有碰到她，现在已经是二手了。”

让别人注意你曾经的或者现在的缺陷、弱点，你就给人一种没必要或者不值得为你拼尽全力的感觉。相反，如果你把自己当作一个礼物，当你只展现你完美的一面的时候，别人就会为你竭尽全力。他们会尽其所能不让你失望。当你询问你的爱人能不能牺牲他的午餐时间，去帮你买家乐福里那个“便宜的盒子”，因为你自己没有时间去买，这个时候他不会拒绝你的。周末，你的前夫不会花几个小时来请求接走孩子，因为你的爱人（去家乐福的那个）给你准备了一个周末惊喜。

清除关于自己的负面信息

每天我们都遭受到负面信息的轰炸，生活就是如此。孩子们，你们曾经受到来自父母和家庭的负面评价。你的妈妈说：“真是受不了你了，我再也不想看见你了。”你的哥哥当你面摔门：“让我安静一下，你还太小了。”成年人，你同所有人一样，忍受着批评和指责。你的老板说：“你还没有做上次会议的报告。”你的爱人说：“你就穿成这样出门？”所有这些信息都是负面的，不管现在还是过去的，你都会因为他人对你的或好或坏的言论，影响你的思想和行为。你把它们当成你的行动指令，你需要尽可能完整地列举一个清单：“我应该……/我不应该……”“我必须……/我不能……”“我不得不……/我必须得……”清单列完之后，用我“能”代替我“应该”，用我“可以”代替我“必须”，用我“决定”代替我“不得不”。接着，你可以做一个筛选。保留那些符合你自身价值、信念、对你个人评价有好处的事情，放弃其他的事情。通过删除这些负面信息，你可以避免被他人操控。你的上司不再会试着强迫你去陪客户吃晚餐应酬，之前他会奉承你说：“这不是为了公司利益，是因为有你陪着我们，我们会感觉特别自在。”你的妈妈也不会再试图让你产生负罪感：“你要知道，你都这个年龄了，你还单着呢。”她这么说目的就是让你找到一个好的伴侣，以保证老年无忧。

让人看重你的贡献

我们知道，介绍一件事情的方式，在心理学上称为“定位”，这可以改变一切。美国的神经学家让志愿者们大口喝下一种很难喝的饮料，并边喝边让他们对一些人说，这是一种很好喝的饮料，对另外一些人说，这个饮料不怎么样。结果，第一批人觉得饮料还能接受，后者就觉得它极其恶臭！

因此，不要在你交作业的时候说“我尽力了”，而说“估计很难做到更好了”！当你端上花椰菜的时候，不要这么介绍它：“我想我今天搞糟了。”“今天的花椰菜没有往常做得好。”或者，也别隐晦地贬低：“我妈妈今天用奶油调味酱焗的花椰菜，有别样的风味。”你的伴侣会想，幸好他娶的不是你的母亲。你的宾客会觉得自己弄错了地址。同样的，当有人称赞你的时候：“天啊！你今天穿得好漂亮！”不要回答说：“唉，这很便宜的。”尽管（特别是）你是在塔蒂(13)买的衣服，或者，如果你在阿玛尼买到破产，也不要说：“天啊！我头一热就买了。我再也不这样了。”你贬低自己，就是贬低别人。你向他人传递了一个负面信息，它隐含这样的意思：“你跟我一样，很愚蠢地选择了一个没什么用处的玩意儿。”你无意间就告诉别人，你不想被认可，别人对你的喜爱和信任都是个错误。你赶走了周围的人。相反，如果把自己当成一个礼物，那就肯定了那些无论从远处，或者从周围向你靠近的一切事物的价值。你就传递了一个正面的信息：“你非常具有洞察力地发现了我。”相信自己的价值，别人也会跟着相信你。他们会更专注地听你讲话，更认真地对待你。在晚宴上，你要做的事情要少得多，这样你的邻居会更专注于你对他们讲的关于库斯图里卡(14)的信息，而不是关心你的神奇文胸(15)。或者，当你需要传达一个重要的工作信息和想法的时候，你必须表现得更可信，更值得让人称赞。当你提出要求的时候，要求涨工资、升职、生小孩、援助，或者只是希望自己安静半小时的时候，你就会更容易、更快速地获得成功。尊重自己，别人才会尊重你。每次当你做了件蠢事之后，你的伴侣才不会长年累月地唠唠叨叨：“你看，我早跟你说了吧！”当你的老板想要找你谈话的时候，他也会亲自移步找你，而不是直接对着办公室大声吼你。

经常曝光

大家知道，我们越是经常看见一个人或者某样东西（一件消耗品、一个旅游景点……），我们越是会觉得他热情友善，我们越是容易爱上他，尽管最开始的时候，我们并不觉得他有特别的吸引力。

美国心理学家罗伯特·扎荣茨通过一个小小的实验证实了这一点，同时，他也因对于蟑螂的研究而闻名（就像人类一样，它们会受到群体的刺激）。他向实验对象展示了七个字母的无意义的单词（iktitaf，kadirga…）并告诉他们这些词源于土耳其。单词曝光的频次从0到25次不等，之后，我们问被测者这个词属于褒义词、中性词或贬义词。

结果：我们越是频繁地展示一个词，我们就越是认为它是褒义词。他重复了几次这类实验，利用了不同的刺激物，如照片或者其他的刺激，都呈现出同样的效果。此外，出现的时间长短并没有太大影响；当不熟悉这个刺激物的时候，效果更加明显；最重要的是出现的次数。

因此，足球场或者城市里出现的广告灯牌每30秒更换一次广告。因此，电影、短片或者电视剧里要隐藏广告。例如，1980年，广告客户花费100万美元，购买了一个ET吃着巧克力的广告位，电影发行后，其销量猛增了65%。

因此，媒体炒作是有效的：那些原本我们不太需要的产品，或者不喜欢的人，最后我们都会被他们吸引。

穿深色衣服，再搭配一抹红色

这个实验让人很困惑：研究人员要求一百多位面试官根据应聘者的穿着判定他们的候选资格。结果：应聘者无论男女，他们穿的服装颜色越深，越是被认为具有专业能力和才华。再搭配一点红色，会带来心理上的优势。英国学者指出，运动员穿红色服装获胜的概率是其他人的四倍（参见第2章）。反之，面试、考试或者介绍资料的那一天，最好把红色的裙子放进衣柜吧，因为如果你想在职业上取得优异的成绩，红色会让人分心。

低声讲话

在自然界中，统治者拥有低沉的嗓音。人类也是如此。我们的声音越低沉，就显得越发可信，也会激发自信，反之亦然。如果你嗓音较高，如何让它“低沉”呢？诀窍是轻声说话，身体向前倾，收腹，音调往下压。像电影《教父》中的白兰度或帕西诺一样轻声说话。通过强迫他人倾听，你可以消除异议。专注于倾听，别人就没有精力再批评指责了。同时，调整你的声音。当你要确认、说服和传达你的决定时，请提高音量。当你想要提出建议或者安慰他人时，请降低音量并减慢语速。要想震动对方的敏感弦，表现得更热情些吧。为表“诚意”，可以重复这样的话：“你知道吗？布尔古夫人。好吧，要想法国变得更好，可不能像这样行事，布尔古夫人……”

(1).贝尔纳-亨利·莱维，B.H.L（Bernard-Henri Lévy），1940年出生，法国引人注目的青年哲学家、政治活动家、记者和公共评论家，经常穿着标志性的白衬衣。

(2).蒂利·阿迪森（Thierry Ardisson），1949年出生，法国著名电视主持人，平时常穿黑色T恤。

(3).“登门槛技术”译作“得寸进尺技术”。

(4).《刺客信条》（Assassin’s Creed），是由育碧蒙特利尔工作室于2017年研发的动作冒险类系列游戏。

(5).也译作“门面技术”“以退为进技术”。

(6).“狐狸和乌鸦”的故事是古希腊著名寓言《伊索寓言》中的一篇，在法语版本中，乌鸦叼着的肉变成了奶酪。

(7). Langue de bois，木头的语言，指避免把事情说得很清楚，也就是转弯抹角，通过用各种措辞来回避事实。最初的表达是“langue de chêne”，表示橡树的语言，形容俄罗斯的沙皇官僚主义，他们日常极其低下的行政效率以及刻薄严厉的样子让人想到橡树的形象。

(8).拉丁文，表示明文，用确切的词句。

(9).以上单词分别为bravitude, rilance, solutionner, impacter,décomplexifier，皆不是标准法语，均为作者创造。

(10).1773年12月16日发生的波士顿倾茶事件（Boston Tea Party）是一场由波士顿“自由之子”（Sons of Liberty）所领导的政治示威事件。示威者们乔装成印第安人的模样潜入商船，将东印度公司运来的一整船茶叶倾入波士顿湾，以此反抗英国国会于1773年颁布的《茶税法》。

(11).萨拉·路易丝·希思·佩林（Sarah Heath Palin，1964－），美国记者、政治人物，美国共和党籍，生于爱达荷州桑德波因特，曾任阿拉斯加州州长。

(12).Mama grizzly，是美国前副总统候选人萨拉·佩林（Sarah Palin）创造的一个词，指的是她自己，此词自此被应用于她在2010年美国中期选举中支持或认可的女性候选人身上。

(13).Tati，法国廉价服装超市。

(14).可能为埃米尔·库斯图里卡（Emir Kusturica），1954年11月24日出生于南斯拉夫萨拉热窝，南斯拉夫导演、编剧、演员、作家、音乐家，是“无烟地带”乐队贝斯手，戛纳双金棕榈俱乐部成员。

(15).Wonderbra，神奇文胸，全球最著名的内衣品牌之一。