第5章　改善人际关系

一次失败的面试或者会谈，也就意味着别人没有记住你的意见和观点。即便你说了很多话，也相当于什么都没说。过一段时间，没有人知道你说了什么。你忘记了自己的目标，面试官想知道你到底来做什么。更糟糕的是，你可能会增加别人对你的误会和不理解，使状况恶化。为了改善关系，善用言语的专业人员会使用五种技术，如有必要，还需要学会拐弯抹角。

交谈的五种技术

1.学会倾听

我们相信每个人都知道倾听，然而，大量研究表明，大部分人只听到了别人对他们说的25%。随着交流的增加，信息过量出现（例如，我们平均每天受到800~1000条广告信息的轰炸），习惯不时更换频道，以及压力增加，这些使我们越来越难以集中精力。结果就是，许多日常的“误解”破坏了沟通和人际关系。我们大多数的误会和不理解归因于一个事实，那就是我们没有良好地接收和记录信息。与其说我们在听别人讲话，不如说我们在听从自己头脑中飘过去的信息。实际上，我们的意识本能地发生偏移，因为我们听的速度比我们说话的速度要快三到十倍。

不要错过任何东西，至少不要错过主要内容，前提是做到以下三件事情。

首先，只需这样做，只要有人对我们讲话，就停止工作，不要胡思乱想，不要焦躁不安地打字。一个技巧是将身体面向谈话对象。当我们有意识地使自己处于聆听的姿态，意识和注意力会自动跟随。

其次，根据你听到的内容，不断向自己提问：主要观点是什么？这些信息对我的工作有什么影响？对方希望从我这里得到什么？我应该问他什么？

最后，用自己的话重复别人所说的。例如：“就像你刚刚说的……”“实际上，如果我没有理解错的话……”这就是我们之前提过的变色龙效应的力量（第1章）。

2.不要轻信一切

生活就是如此，如果别人对我们很友善，我们就坚信他对我们说的一切。反之，如果我们觉得对方让人反感，甚至厌恶，我们就对他有偏见。

因此，与其说我们真正地听他们说了什么，不如说我们常常在评估他们说的话，并且当我们对他说的话不感兴趣，或者当他这个人有点让人讨厌的时候，我们就听得断断续续的（我们只用一只耳朵在听）。

怎么才能用双耳倾听呢？把你的偏见放在一边，不管是正面的还是负面的。不管是你觉得有趣的话题或者是一条微不足道的消息，这都可能包含一条真正的信息。让自己专注于本质：“为什么他/她要跟我说这些，他/她到底想说什么？”如果有疑问就提出来，以便能完全理解对方的关键信息，以及对方的真正用意。

3.模仿对方的态度

这被称为“镜子技巧”，当对方否决你的意见，或当某人试图让你掏钱的情况下尤其奏效。通过来回问答，快速交锋，你就不会留下把柄。对方也稳不住了，要么他要求你解释，然后你就可以解释这些事情；要么他跑到别处去，寻找一个更殷勤的听众。

原则：首先表现出善意，只要对方合作，我们就合作。当对方不遵守规则，或者不再遵守的时候，我们也要懂得反击：以眼还眼，以牙还牙，过于强烈的反击可能会造成矛盾升级，但是也不要软弱，否则别人会觉得任何事情都是被允许的。这个技巧已经证明了其自身的价值。事实上，它经常用于国际外交或者贸易谈判中。

4.用疑问句来回答对方的问题

这个问题我们前面已经提到过，但它值得再提一次。它有双重好处：一方面你可以避免回答不到点子上（你根本没有听）或者回答不出来（你没有答案），你保留了自己的神秘感（假设大家都知道这一点），你不给人留话柄；另一方面，你可以了解到对方以及对方的需求、愿望和目的。这是一种古老的手段，心理学家常用来与对方保持距离，政治家用来明哲保身。但是，最好使用开放性的疑问句：“为什么你要这么说呢？”“你现在打算怎么做呢？”“你希望我怎么做呢？”而不是封闭式的问题：“我是不是很快就可以买PS4了？”“我们到底走不走？”这会导致对话陷入僵局。因为这样一来，对方只能回答“好的”或者“不行”，或者“事情就是如此”，言下之意就是“绝无可能，要么接受，要么放弃”。

5.尊重停顿时间

在一次谈话中或者面试时，有**有低谷，有重要的信息，也有背景的嘈杂声。当人们聊兴正浓，来回快速问答的时候，交谈是混乱的。我们分不清哪些是主要信息，哪些是次要信息，因此需要停顿一下。比如，直视对方的眼睛以间隔开讨论的重要时刻（一个想法、论点、疑问、回答……之后）。或者保持沉默，让对方有时间去思考这个想法、论点和问题。这有一定的风险，例如，如果他不回答问题，显然他“沉浸”在自己的这种沉默里（一阵尴尬的冷场）。在这种情况下，用另一个不那么私人的问题或开玩笑的方式来转移话题，活跃局面。

学会拐弯抹角

“橡树的语言”这个表达方式起源于俄罗斯，用于大革命之前，表示沙皇的官僚主义，“木头的语言”(7)一般是政治家、企业主、官僚和通讯员的话语基础。

实际上，说服的语言基础，我们曾经在修辞课上学过（口头表达的艺术）。如今，这是国立行政学院毕业、身居要职的官员以及其他不成熟的决策者们吮吸的养分。这是亚里士多德和西塞罗使用过的一系列古老的语言技巧之一。它历史悠久，你可能会认为我们对它已经免疫了，但它到今天仍然奏效。

要隐藏让人不愉快的事实，避免回答尴尬的问题或隐瞒不可告人的目的，没有什么比这个技巧更好的了。总之，这是操纵或者反操纵的基础知识。

以下18个方法可以在不经意间掩盖真实的一面，以便我们隐藏那些让人不愉快的事实，隐瞒不可告人的目的，或者不费力气地说服他人。

明确论点：“这是真的……”“确实可以说……”“我们可以看到……”“如你所见……”这让那些微不足道、极其平庸的论点变得有说服力，表面看充满了客观性和所谓的真实性，即使事实并非如此。

或者以这样的句子开头：“我知道……”“我相信……”“我觉得……”，等等。这样，你可以误导对方。例如:“我知道大家都是专业人士。”这证明不了任何事情，跟你没任何关系，但你看起来却很真诚。

使用被动句来减轻责任：“我们的资料介绍得很糟糕”，而不是“我们没有介绍好这些资料”。换句话说，这跟你没什么关系，但你怀疑其他人没有做好自己的工作。

参考之前被提及过的话语：“就像你自己说的……”“如你所建议的那样……”“曾经有人说过……”除非你的谈话对象记忆力惊人（“哦，什么时候？”）这播下了怀疑的种子，你可以用它来推进你的发言。

援引现成的句子：“我们可以通过这个角度来思考一下……”“未来会告诉我们答案”“日子可不好过”……这些语句没有什么实际意义，更像是废话，而非有效信息，但却可以混淆视听，迷惑对方，尤其是在出现明显分歧的情况下。

多用老生常谈：“至善者，善之敌”“不可以貌取人”，“鱼和熊掌不可兼得”……当你不知道应该说些什么或不想说什么的时候、保持含糊不清时，这是理想的选择。

使用给人强烈印象的语言：“这可是一桩类似‘9·11’的外交事件！”“情感化的色情文章”“真正概念上的海啸”……它们抵消了所有批判性意见，也许还可抵消你可能面对的所有指责。

使用同义叠用：“未来的计划”“需要抓住的机会”“潜在的危险”……这会给人一种可信服的力量，即使事实并非如此，尤其在没有计划、没有项目或者没有方法的情况下非常实用。

使用一些很少使用或浮夸的词语：“expressisverbis”(8)“范式”“颠覆性的想法”……它给人一种你很专业的感觉，大多数情况下，会让你的谈话对象很惊讶。

如果你不了解这些专业术语，那就自己创造吧（不规范的词语）：“勇气”“暴躁”“解决方案”“影响”“复杂化”(9)……如果你遭到批评，请坚持，因为这是新概念！

使用神奇的公式：“调动效能潜力”“具有优化的重大可能性”“具有灵活性和保障性”……让新入门的人感到眼花缭乱，至少可以动摇他们的想法，认为你具有超前意识，这切断了任何真正讨论的机会。

在一点法语中混杂许多英文：TeaParty（倾茶事件(10)）是媒体常用的buzzword（时髦语），特别是在法国midterm的选举（中期选举）上；另一方面，莎拉·佩林(11)也不是一个Tea Party的“Mama grizzly”(12)，这样显得你很“in”（时髦），给人一种你置身于国际化浪潮中，能同国际事务打交道的印象。

多使用矛盾词（将两个具有矛盾意义的词结合在一起）：“负增长”“悄然中断”“连续性的变化”……这些话让人觉得发言的人很有自信，有能力掌握和克服所有矛盾。

使用首语重复法（一段话中，每个句子的开头都使用同样的单词）：“我，共和国的总统，兼任……”就像所有的咒语一样，它非常具有催眠效果。

总是回答“好的”，即使是那些最荒谬的想法或提议：但是暗中起破坏作用，并证明在你提出神奇解决方案之前，其他的都行不通。

当你不得不宣布一个坏消息时，让别人说出事实：“在目前的情况下，我们没有赢得这项预算也许是一件好事。谁知道我们是否会得到报酬？”这是一个古老的观点——“塞翁失马，焉知非福”，它总是有效的，可能是因为它是积极的，能给人希望。

承认错误，为自己辩护：“当然，你可能会责备我……”“确实，我非圣贤……”通过自己带头，你可以消除可能的异议。此外，以坦白的形式论述，总是会得到宽恕（承认过错，就原谅了一半）。

当你并非全然无辜的时候，如果你的谈话对象表示怀疑（怀疑地看着你，双臂交叉，退后一步……），立即推进他可能会怀疑的事情，以消除负面影响：“我不想强迫你……”“真相是，我撒谎了！”“好吧，我承认！”

安抚他人的情绪

太多的压力、沮丧，你肯定会变得脆弱。你实际上是没有能力区分谁对你好谁对你不好，哪个是好的方案哪个会是门苦差事。你神经太过紧张，或者太过消沉，因此不能给出良好的反应或者作出正确的决定。有一个减轻压力、把它控制在可接受的范围内的小技巧：把你的手机桌面设置成能让你安心的照片（你的狗，你的母亲……）。英国研究人员已经在一群羊身上测试了这一方法！首先，他们把一只母羊和它的小伙伴分开，以增加它的压力。然后他们给它看了羊群里其他羊的照片。最后，这看起来似乎令人惊讶，这只羊很快就平静下来了。

如何制胜

中国有句俗话，众神为了补偿人类肉体凡胎，于是给了他们一本策略书。今天，这本书已经成为这方面的圣经，它就是《孙子兵法三十六计》，据说辑录于明朝时期（1366—1610）。

作为毛泽东的床头书，他从中汲取一部分策略，这些策略在人民解放军中广为流传。这本关于如何打败对手的谋略书，随着时间的推移，变成了一部经典作品。亚洲和西方的所有高级马基雅维利者都在利用它来征服思想、市场和女性。

在这本书里，我们可以找到各种各样打败他人的谋略和技巧，比如：笑里藏刀、瞒天过海、隔岸观火、假痴不癫、欲擒故纵……

三十六计，“走为上策”，这一条计策特别适用于形势对自己极为不利的时候、中国人称之为“必败之战”的时候。所以，骄兵必败，不要高估自己的能力。在某些情况下，我们无能为力，很多人我们也没办法劝服。这种情况下，还是走为上策。