第38章 挣钱方法与发财2

看来，说话要讲究对象。如果说话不看对象，不仅达不到办事的目的，往往还会伤害对方。反之，了解了对方的情况，即使发表一些大胆的言论，也不会对对方造成伤害。

（1）看对方的身份、地位。比如，与上司说话，或是探讨工作，就应该尽量用“请教”的语气。向上司多请教工作方法，多讨教办事经验，他会觉得你尊重他，看得起他。所以，在工作中，在办事过程中即使你全都懂，也要主动去问上司：“关于这事，我不太了解，应该如何办？”或“这件事依我看来这样做比较好，不知局长有何高见？”

上司一定会很高兴地说：“嗯，就照这样做！”或“这个地方你要稍微注意一下！”或“大体这样就好了！”如此一来，我们不但会减少错误，上司也会感到自身的价值，有了他的帮助和支持，后面的事情就好办得多了。

（2）针对对方的特点。《论语》上讲了这样一件事：一次，子路问孔子：“学了礼乐，就可以行动起来吗？”孔子说：“有父兄在，怎么就行动起来呢？应当先听听父兄的意见才好。”接着冉又问同样的问题时，孔子却说“好啊，学了礼乐，就应该马上行动起来嘛！”孔子的另一位学生公西华对此疑惑不解，就此向孔子请教。孔子说：“冉有这个人平常前怕狼后怕虎的，要鼓励他勇往直前。而子路好勇过人，有点鲁莽，应当让他冷静点。”孔子能做到因材施教，话因人异，不愧为杰出的教育家。

与人交谈不但要看对方的身份、地位，还要看对方的性格特点，针对他的不同特点，采取不同的说话方式，这样才有利于解决问题。比如，对方性格豪爽，便可以单刀直入；若对方性情迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应该不动声色，使其疑惑自消等等。

鬼谷子指出：“与智者言依于博，与博者言信于辩，与辩者言信于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于锐。”（意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，须凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不要怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。）（3）重视对方年龄的差异。对年轻人，应采用煽动的语言；对中年人，应讲明利害，供他们斟酌；对老年人，应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

（4）考虑地域的差异。对于生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。比如，对于我国北方人，可采用粗犷的态度。对于南方人，则应细腻一些。

（5）职业的差异。不论遇到从事何种职业的人，都要运用与对方所掌握的专业知识相关的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

（6）文化程度的差异。一个人的文化教养与理解话语的能力密切相关。这就要求说话时要关于根据对方知识水平而选用合适的话语表达。如果不看对象，随意用词，就不能取得预期的交流效果。一般来说，对于文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体的数字和例子；对于文化程度高的人，则可以采取抽象的说理方法。

（7）兴趣爱好的差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感。因此，如果你能从此入手，就会为一下的游说打下良好的基础。

在现实中，正人君子有之，奸佞小人有之；既有坦途，也有暗礁。在复杂的环境下，不注意说话的内容、分方式和对象，往往容易招惹是非，授人以柄，甚至祸从口出。况且，一个毫无城府、喋喋不休的人，会显得浅薄俗气、缺乏涵养而不受欢迎。西方有句谚语说得好：上帝之所以给人一个嘴巴，两只耳朵就是要人多听少说。

随便说话的害处是非常多的。比如某君有不可告人的隐私，你说话时偏偏在无意中说到他的隐私，言者无心，听者有意，他会认为你是有意跟他过不去，从此对你恨之入骨。怕以说话要讲究艺术，恰当地表达自己的意愿。

其次，要让你的朋友表现得比你更优越，世事总是这样，许多朋友后来反目成仇，都是处于劣势一方首先发难的。人总是有自尊心的，你的朋友尽管比你弱，但自尊心却与你一样，在你俩人相交往来时，如一直是你在显示着优越感，到头来终有一件事会触发他对你的反感，结果他会联想到过来你的种种优越感，而嫉妒你，并由此恨你……古往今来，多少亲朋间的惨剧的发生，便是由此而来。但还是有许多高人，在这方面做得很出色。

安德鲁·卡内基是美国的钢铁大王，他白手起家，既无资本，又无钢铁专业知识和技术，却成为举世闻名的钢铁巨子，这当中充满着神奇的色彩，使许多人迷惑不解。

有一位记者好不容易才令卡内基接受采访，他迫不及待地劈头问：“你的钢铁事业成就是公认的，你一定是世界上最伟大的炼钢专家吧？”

卡内基哈哈大笑地回答：“记者先生，你错了，炼钢学识比我强的，光是我们公司，诮200多位呢！”

记者诧异道：“那为什么你是钢铁大王？你有什么特殊的本领？”

卡内基说：“因为我知道如何鼓励他们，使他们能发挥所长为公司效力。”

确实，卡内基创办的钢铁业的靠其一套有效发挥员工所长的办法取得发展的：卡内基的钢铁厂因产量上不去，效益甚差。卡内基果断地以100万美元年薪，聘请查理·斯瓦伯为其钢铁厂的总裁。

斯瓦伯走马上任后，激励日夜班工人进行竞赛，这座工厂的生产情况迅速得到改善，产量大大提高，卡内基也从此逐步走向钢铁大王的宝座了。

可见，卡内基是十分聪明的，如果他自命是最伟大的炼钢专家，那么，至少会导致一些水平与其不相上下的专家不肯为其效力，即使是斯瓦伯这样的管理专家，也不会被看重使用，而人们也不会如此敬仰卡内基了。

法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越吧；如果你要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”

为什么这句话是事实？因为当我们的朋友表现得比我们优越，他们就有了一种重要人物的感觉，但是当我们表现得比他还优越，他们就会产生一种自卑感，造成羡慕和嫉妒。

进化论你采取什么方式指出别人的错误：一个蔑视的眼神，一种不满的腔调，一个不耐烦的手势，都有可能带来难堪的后果。你以为他会同意你所指出的吗？绝对不会！因为你否定了他的智慧和判断力，打击了他的荣耀和自尊心，同时还伤害了他的感情。他非但不会改变自己的看法，还要进行反击，这时，你即使搬出所有柏拉图或康德的逻辑也无济于事。

永远不要说这样的话：“看着吧！你会知道谁是谁非的。”这等于说：“我会使你改变看法，我比你更聪明。”——这实际上是一种挑战，在你还没有开始证明对方的错误之前，他已经准备迎战了。为什么要给自己增加困难呢？有一位年轻的纽约律师，他参加了一个重要案子的辩论；这个案子牵涉到一大笔钱和一项重要的法律问题。在辩论中，一位最高法院的法官对年轻的律师说：“海事法追随者诉期限是6提。对吗？”

律师愣了一下，看看法官，然后率真地说：“不，庭长，海事法没有追诉期限。”

这位律师后来说：“当时，法庭内立刻静默下来。似乎连气温也降到了冰点。虽然我是对的，他错了，我也如实地指了出来。但他却没有因此而高兴，反而脸色铁青，令人望而生畏。尽管法律站在我这边，但我却铸成了一个大错，居然当众指出一位声望卓着、学识丰富的人的错误。”

这位律师确实犯了一个“比别人正确的错误。”在指出别人错了的时候，为什么不能做得更高明一些呢？

英国19世纪政治家查士德斐尔爵士曾对他的儿子作过这样的教导：“要比别人聪明，但不要告诉人家你比他更聪明。”

再次要会客气，哪怕是对非常好的朋友也别忘记。中国有句俗话：礼多人不怪，讲礼就是客气。客气没了，人心会凉，结果流走了感情；客气多了或许遭人说：这人太客气了。说归说，说的人心里是热乎乎的。

许多人交友处世常常涉入这样一个误区：好朋友之间无须讲究客套。他们认为，好朋友彼此熟悉了解，亲密信赖，如兄如弟，财物不分，有福共享，讲究客套太拘束也太外道了。其实，他们没有意识到，朋友关系的保持是以相互尊重为前提的，容不得半点强、干涉和控制。彼此之间，情趣相投、脾气对味则合、则交，反之，则离、则绝。朋友之间再熟悉，再亲密，也不能随便过头，不讲客套，这样，默契和平衡将被打破，友好关系将不复存在。因此，对好朋友也要客气有礼，可以不强调自己的“面子”，但不可以不给朋友面子。

和谐深沉的交往，需要充沛的感情为纽带，这种感情不是矫揉造作的，而是真诚的自然流露。中国素称礼仪之邦，用礼仪来维护和表达感情是人之常情。当然，我们说好朋友之间讲究客套，并不是说在一切情况下都要僵守不必要的繁琐的礼仪，而是强调好友之间相互尊重，不能跨越对方的禁区。

每个人都希望拥有自己的一片小天地，朋友之间过于随便，就容易侵入这片禁区，从而引起隔阂、冲突。譬如，不问对方是否空闲、愿意与否，任意支配或占用对方已经安排的宝贵时间，一坐下来就“屁股沉”，全然没有意识到对方的难处与不便；一意追问对方深藏心底的不愿启齿的秘密；一味探听对方秘而不宣的私事；忘记了“人亲财不亲”的古训；忽视朋友是感情一体而不是经济一体的事实；花钱不记你我；用物不分彼此，等等，都是不尊重朋友，侵犯、干涉他人的不恰当行为。偶然疏忽，可以理解，长此以往，必生间隙，导致朋友的疏远、厌倦，友谊的淡化。

因此，好朋友之间也应客气有礼，恪守交友之道。放肆无礼，最容易伤害朋友。

当然，以上这些，谈的都是一般的交朋结友。在这个问题上，你要发大财，还必须学会交结两种朋友，一是权智者，二是异性人。这两种人都可以分这么两大类，一类是能帮助你出点子，另一类是能帮助你把事情办成。权智者居一类的较多，兼有二类功能的也不少，异性人多半属二类功能的人。不管怎样，这两种人都应重点交结，成为朋友。要达到此目的，除了上述一般的交朋结友的规则，对权智者，还必须具有投其所好的技巧。这就是你首先要学会从他的需要出发关心他的利益。我的一个朋友在这方面做得非常出色，他拥有许多权智者为朋友。我要他讲一讲自己成功的经验，他给我讲了个小故事：

有一次他到一位相识的州长家请州长给帮忙办一件对他来说是可以赚大钱的事情，为此他准备了不少礼物。州长正在忙着修整自己长势不太理想的盆景，他开门见山地说明来意，州长却含糊其辞。他没办法，只好沮丧回家。第二天清早醒来时他又想起此事，他想起了州长那不景气的盆景，想起了州长专心致志摆弄盆景的样子，他突然有了办法，忙跑到图书馆借来一大堆有关盆景方面的书籍。他整整读了三天，挑选了几本最中意的又去了州长家，告诉他说是专程借书给他看的。州长接过书籍看着，他一边介绍，一边把自己三天来学到的盆景知识汪股脑儿倾出，足足谈了一个钟头，州长一直都显得很高兴。末了，他告辞离开，州长送他到门口，没等他开口就说：上次你提到的那件事，过两天就会有结果，你等我秘书的电话好了。我的朋友听了，惊喜万分。原来那价值几百元的礼品还抵不上几本关于盆景的书。