7.1　扩张

野生动物大多靠气味来圈定自己的领地，人则会采用两种方式：一种是制度；另一种是身体。制度的形式大多涉及政治体制、管理规章或者其他责权利的约定，这些应该归属管理学的范畴，而身体上的领地确认反应，则是我们要讨论的重点。

用身体建立自己的领地范围其实非常简单，因为一共只需要用到三样东西：手、脚和躯干。我们在第4章的时候曾经讨论过冻结反应的特征，证明了内心的拘谨会导致手的收缩，领地的建立动作则刚好相反，身体呈现扩张姿态。

7.1.1　领地的建立：手和臂

常见的姿态有三种：

最明显的一种，也是明星或者明星的保安们常用的，就是阻挡。有手拉手组成的人墙阻挡，也有直接将手臂直直伸出去并挥动，但没有进攻意义，只是为了保证有充足的空间。如图7-1。这种纯粹的防护动作，意在使用双手在当事人周围建立一道屏障，保证其不受侵扰。

第二种是将双臂轻微张开、向下，一般配合捏紧拳头，俗称扎着膀子。这种动作还有变形的形式，但对肌肉的发达程度要求比较高，那就是手臂张开得并不那么明显，但是肩膀会通过背肌的舒展而变宽，做动作的人能感受到那种扩张，通常还会轻微晃动来增强效果。

其实这种反应的含义比较复杂，对于行为人自己来说，既能起到建立领地的心理暗示作用，还能让自己看起来更加魁梧（所占的面积增大了），因此也能在一定程度上增加自己的威慑力。

第三种是将手臂交叉，抱在胸前。如果做动作的一方是身材魁梧、上肢粗壮的人，一般不是出于防护心理，而是威慑心理。由于骨骼结构的原因，交叉抱臂的动作能够让双臂在体侧占据比伸直下垂更大的空间，而且因为肌肉的收缩和重叠，同时还能够使上身看起来更加魁梧和厚实（效果比扎着膀子更好），增加威慑感。

如果出现上述三种反应，则说明被测试人有很强的对抗心理，你所面对的局面，就像准备闯入一头野生动物的领地时一样。

7.1.2　领地的建立：脚和腿

1．坐姿时大腿的角度

在坐姿状态下，两条大腿并拢是吃力的状态，如果心态减弱成为害怕的状态，则是我们讨论过的冻结反应。最为自然的状态是双腿分开，呈接近30°的小锐角，两条腿的肌肉完全不用力，自然而然形成。这个角度是大腿肌肉在坐姿状态下，没有倚靠物阻挡时的自然放松角度，没有刻意地向内约束，也没有夸张地敞开，代表着轻松自然的心态。如果大腿间的夹角增大，则表达了强势的心态，首先通过肢体扩张建立了自己的领地（夹角的笼罩范围），也表明行为人敢于用自己的胸、腹、**一面迎接来自这个领地的所有刺激源。

2．站姿时双脚的距离

站姿状态下，脚也会用来建立自己的领地，而且脚的状态和变化所透露出的线索，会更加贴近人的原始本能，也就更加准确。越是面积有限的密闭空间，这个规律的表现就越明显。

在电梯里观察乘梯人的不同站姿，可以大致上判断这些人之间的地位差异和心态差异。一般的小职员由于长期被指挥，甚至长期被批评，所以双脚基本上并拢站立，不敢占据有限空间中的太多地盘；地位较高的管理人员或者老板，则会自然地采取舒适姿势站立，但在拥挤的时候，则有可能岔开双脚，本能地占据更多的领地，凸显自己的统治权，也保证自己不受过多的侵扰（侵扰可以是别人的味道、呼吸、夏天湿黏的触觉）。当然，也有可能是一副无所谓的样子，过于随意地用一只脚站立，另一只脚跷起，这种姿态纯粹为了舒服。

岔开双脚在很多场合都会出现，几乎都反映了强势的心态（至少是希望表现得强势），比如军人或者警察。在对峙过程中，强势而具有攻击性的一方经常做出这种动作，而且往往结合着手臂的动作，让自己的上身也多占领些领地，看起来更威风。

双脚岔开是一种权力意识的表现，它本身并不具备防范意识的含义，只是从潜意识上说明这个是我的领地。如果有入侵行为，则会采取另外的反应来应对挑战。通常，岔开双脚的用意是表达强势心态。

在建立和扩张领地的过程中，人一定会同步表现出仰视反应的抬头挺胸，这是自我认知比较高的必然表现。所以，躯干挺直也是典型特征之一。

?刑事案例

行受贿案件

某直辖市下属辖区反贪局调查一宗行受贿案件。

嫌疑人是技术干部，对计算机系统和程序编写非常在行，曾获得很多国家级奖项。经人举报，该嫌疑人涉嫌通过修改标书文件里的技术指标，将项目违规发包给行贿人所在公司，并收受行贿人的现金。

在对嫌疑人宣布立案之前，进行接触式谈话。一组简单对话中，嫌疑人呈现出领地—冻结—领地—冻结的反复变换，且与刺激源完全吻合。根据嫌疑人状态，指挥室当即决定进入正式讯问，最终顺利取得口供笔录。

侦查员问：“请介绍一下你的职务和主要工作履历。”

嫌疑人答：“我是某年毕业于某某大学的博士，专业方向是互联网安全。毕业后入职，先后担任科长、副处长、处长，其间获得过国家级奖项若干项。”

讲述这段话的时候，呈现出经典的领地反应：躯干挺直，双腿角度接近90°大幅分开，双手支撑在膝盖上，形成膨胀的上身轮廓。讲话流畅，表情自如。

侦查员问：“在某某项目中，你负责什么工作？”

嫌疑人答：“整个项目的需求方案是我们处负责撰写的，项目技术需求标准由我来审定。”

讲述这段话的时候，保持前述状态，视线集中，观察侦查员的反馈。

侦查员问：“最后的技术标准，你有没有修改过？为什么？”

问题一提出，嫌疑人立刻收缩双腿角度，变成二郎腿姿态，但用双手搂住膝盖位置，形成防范的紧张姿态。全身呈收缩姿态，这是冻结反应的经典特征。

嫌疑人答：“审定和修改标书是我的工作职责，最后我的确修改了几条。”

侦查员问：“修改了哪几条？为什么要修改？”

嫌疑人在这种纯技术问题上立刻产生了掌控感，双腿角度再次打开，大于90°，躯干挺直、前趋，流畅而滔滔不绝地解释每一条标准的意义和修改原因。这属于明显的领地反应。

在专业问题上，专业人员总是能够设法找到比外行更加缜密的逻辑，如果针对这一点进行比拼，往往不利于侦查讯问过程的推进，也不利于降低嫌疑人的掌控感和自信心，会给后期工作造成障碍。

侦查员打断他，问道：“你认不认识某某（行贿公司总经理）？你们之间有没有私人的经济往来？”

嫌疑人再次出现冻结反应，所不同的是，这次不是二郎腿姿态，而是双膝和双脚踝同时并拢，并弯曲躯干。这个反应形态，表达了他内心迅速转换为害怕的状态。

之后的口供笔录和物证，都确定其的确收受了贿赂，构成犯罪。