第15章 前途未卜

“下次你过来时，给我各样拉个二十件。另外，如果你想让我把你们的丘泉酒作为重点去推销，附近这个街道，或者说整个漠柳营，你就不要给别人送货了。”

许宏涛听到这掷地有声的话，有些发愣。从他来说，想找的就是这种销售能力强的客户，但他也怕找到这么一个客户，把给别人的路堵住了，一年到头又销售不了多少，把事误了。

许宏涛心里默默一算，如果给拉80件以上酒，酒款大概得一万元，而一万元，实在不是个小数目，他付得了这么多现金吗？

为什么这么想，这是因为他听老销售人员讲过，好些客户事先不说欠款的事，当你把货卸到他的店里时，他才说钱不够，让你很无奈。

“好吧，我给这边别人不供货，只供你一家，但你得好好卖。”许宏涛下了很大决心，才向这位曹老板表了态。

犹豫再三，他觉得货款必须得事先说清楚，否则以后会很难说。许宏涛下了很大决心，他问：“曹老板，货我可以给你独家供应，但到时货款你必须给我们结清。”

“每样二十件，得近一万元。这样吧，我给你至少结一半，如果当时方便，也许会结清。”曹老板这态也表得很大方，至少那气派让人感到很大方。

“行！城南这边，我不找别的商家了，就给你一家供货。如果在两三个月之内，你的销量很不错，能达到一定的量，别的商店我就考虑了。”许宏涛眼前仿佛亮起了一缕阳光，他似乎看到了丘泉酒在漠柳营这个小城市的销量在不断上涨，人们的酒桌上喝的几乎全是丘泉粮液。也看到自己因为销售得好，腰包里有钱了，也得到了厂里领导的重视，得到了周围人的重视。

许宏涛离开曹老板这里，他去了较远的城北。城北相比于城南，就显得荒凉、破旧。房子基本是以前的老房子，低矮、土气，街道也狭窄，并且满是尘土之色。许宏涛想不明白，为什么地上有那么多的尘土？同是城市，别的街道路面柏油黑得发亮，而这里的柏油上面却有一层细细的尘土，甚至地上也有零散的垃圾。许宏涛还发现，这里的街道，偶尔在住户门前有棵大树外，街道两边没有任何绿化的东西。当然，这也跟街道窄仄有关，也许是没法绿化。

总之，许宏涛感到，城南和城北仿佛不在同一座城市。

城北有一家商店，从外观上看，是一座大瓦房，七十年代或以前建造的，虽然陈旧，但瓦房看着威武、雄浑，更显示出一种古朴、沧桑。瓦房是城北这片区域原来的国营商店，在计划经济时代，这里是人们心目中的圣地，百姓居家所需的生活用品、小到针头线脑，大到油盐酱醋，甚至自行车、缝纫机之类，这里都有销售。这里，也是居民们茶余饭后消遣闲聊的好去处。这几年，供销系统进行了改革，有些员工便承包了门店，进行自主经营。但好些人的经营模式，还是原来那一套。许宏涛曾进去看过这家商店，里面货物摆放整齐，错落有致，每类商品都摆出造型，从来不会显得零乱。这和近年个体户开的商店大不相同。个体户的商店，物品摆得随意、不讲究，而且大多显得拥挤、重重叠叠，有些东西还塞在各个角落里，顾客需要时，店主才低头弯腰，从各处翻箱倒柜地找出来。

这里的店主姓胡，是个五十岁出头的老头子，性格特别好，不急不躁，说话和气，任何人在他这里，都能得到满意的回应。这老头是供销社的老员工，站了一辈子柜台，前几年把单位的这三间门店承包了，每天从早到晚，全天营业，生意也很不错。

许宏涛了解过，这老头信誉好，附近的市民相信他，觉得他的店是老店，质量上几十年没出过差错，因而，是那种生意很稳定的、对市民的消费会有引导作用的风向标一样的店面，许宏涛觉得，把这个店拿下来，是很有必要的。

前几天进了店，他都是在旁边观察，并没有和老胡交谈。老胡看他在店内徘徊，也曾问他需要什么东西吗，许宏涛说，他只是看看。老胡朝他笑笑，没有再说什么。他在远处观察了好久之后，觉得老胡这里生意稳定，日常生活用品销得较快，白酒可能销量一般，但老胡这个人靠谱，如果老胡愿意销售，会让消费者产生信任。没有更好的客户时，老胡也是一个不错的选择。

进店后，许宏涛向老胡打了招呼。那会儿，老胡在给一个青年妇女拿东西，一抬头，看到提着纸箱进了店的许宏涛，许宏涛说了句老板你好！老胡笑了下，说：“你坐下。”并向门里侧旁的椅子扬了下下巴。许宏涛说：“谢谢，你先忙。”

等顾客走后，许宏涛走上前去，对老胡说：“我是丘泉酒厂的，来咱们漠柳营，想找几个白酒卖得好的点，让重点销售我们的丘泉酒。别的商店，我们不供货，只供几家销售能力好的。这样，你们可以专心致志地去卖，价格上能保证卖到位，利润也就能保障了。于我们厂里来说，只抓几个重点客户，也就避免了逐门逐店去推销的麻烦，我觉得这是一举两得的好事。

许宏涛说明来意之后，胡老板并没有表态，这时，许宏涛把所带的几瓶样品酒拿出来，摆在柜台上，逐个向胡老板作了介绍。许宏涛的话不多，他觉得，在一个特别懂得商品、在这个行业摸爬滚打了一辈子的人面前，说得太过会引起反感的。老胡是个内行，说得多不会有任何作用，还是由他自己看吧。

老胡仔细地看了这几款丘泉酒的外包装，以及酒瓶。之后，简短地问了价格。许宏涛及时地向老胡介绍了这几种单品的零售价以及批发价，老胡在价格上并没有说什么。当时，许宏涛觉得，也许老胡会在价格上提出不同意见，也许会嫌价格高，也许会对包装指出什么问题，或是自己的看法。但这一切，都没有发生。

老胡看完之后，一言不发，许宏涛便向老胡又介绍了一遍自己的想法：找几家销售实力强的商店，让他们把丘泉酒作为重点品牌去推销，也让挑选的这几家商店赚到他们该赚的利润。

对于许宏涛的这种似乎极为有利的条件，老胡并没有显露出特别的喜悦或兴奋，在他那张保持着淡淡微笑的脸上，依然是不动声色。当许宏涛把自己该说的说完之后，觉得无话可说了，老胡依然没有表态。后来，许宏涛说：“我们的这几种酒，你愿意卖吧？”老胡这才慢悠悠地说：“卖当然可以卖，但能卖多少，心里确实没有底，这会也不好表态。我只是怕卖不了多少，把你的事给耽误了。”

许宏涛这才松了一口气，这个老胡，竟然拿得这样稳，这样沉着冷静。

“不要紧，你的心情我理解。这会儿，货还没有拉过来，谁也说不上究竟能卖多少。但是你只要对我们这货有信心，而且打算作为重点去推销，这就行了。至于能卖到多少，尽力卖吧。”许宏涛说得宽宏大量，但他心里，特别希望这位胡老板能表个态，这样的话，他会更踏实些，自信些。但老胡这样说，他没有办法。

许宏涛问老胡：“第一次上多少货？老胡说，每样先上十件吧。”听到老胡报的这个数量，许宏涛有些失望，说道：“这个数量是不是有点少？如果遇上某人家里孩子结婚，或老人去世，要招待大量客人，十件酒，一个中等规模的喜丧事也不够用的。”

说完之后，许宏涛望着老胡，想让他主动提出增加数量。但老胡并没有立即表态，而是过了一会儿，慢悠悠地说：“以后吧，刚上新货，客人还没有用过，在红白事上大量去用的可能性不太大。等人们喝过几次之后，对咱们的东西有了认识，认同了，接受了之后，对红白喜丧事用酒，我也就敢放开胆子介绍了。”

许宏涛听出来了，老胡对他们的酒质，还心存疑虑。他想向老胡信誓旦旦地保证，但想了想，还是算了吧，质量好坏，得让人家自己去说，而不是王婆卖瓜自卖自夸。自己说得再好，别人不相信，或别人在没有使用之前，还不是白说？想到这里，许宏涛说：“酒的质量你放心，不会有任何问题，但是我也承认你说的话有道理，质量怎么样，还得由消费者自己说了算。质量好了，喝了第一次，他们还会喝第二次。质量不好，第一次喝了之后，绝对不会喝第二次。这样也好，你先向顾客零散介绍，让顾客先尝尝，试喝一下，以后顾客信任咱的东西了，再大量上货。”

两个人说完之后，说些闲话。胡老板说：“你们给别的商店不上货？”许宏涛说：“在别的县是全部上货，但在咱们漠南地区，准备每个县找几家销得好的供货，虽算不上独家经营，但也跟独家经营差不多。这样做的目的，是为的让这些客户能把价格卖到位，只有这样，这些客户才会尽力去卖。于我们来说，供货上也方便些。”

许宏涛把自己所有能想到的优点全部说了出来，老胡并没有接他话题，等许宏涛说完了，老胡才慢悠悠地说：“你说的也许是对的，但你想过没有？如果你选中的这几家，对你的酒销量是不好不坏，每年销个几十件，到头来，总量也不是很大，怎么办？”

老胡简单的这几句话，居然把许宏涛问住了。许宏涛以前是考虑过这个问题，但他做事总喜欢向好的方面去想，对可能产生的不良后果，他并没有仔细去想，更没有想到应对之策。如今，老胡一提出来，他也感到问题确实存在着。

没法回答老胡的问题，许宏涛只能含糊其辞，后来，他问老胡：“你觉得这个问题该怎么解决呢？”

老胡脸上依然没有表情，他只是淡淡地说：“我也没有什么好办法。但根据我的经验，一种商品，如果把市场打开了，一部分商店即使不卖，或不愿卖，也不会对整体销量产生大的影响，顾客到这个店里去找，没有，他就会到另一个店里去找。但是，打开市场，让大部分销费者认可，特别难。尤其是有很多同类产品的情况下，打开市场确实不容易，得想办法，得用别人没有用到的办法。”

许宏涛听着胡老板的话，觉得很有道理，但该怎么办呢？他心里没底。按照厂里的销售策略，是每个县派一个销售人员，三四个或七八个县的销量，也就可以使这个厂子活下去。这种经营模式，已经维持了好几年了。但许宏涛觉得，那样是不行的，但究竟该怎样发展，向哪个方向发展，他又没有很明确的目的。再说，即使有目的和方向，也不是他说了能算的。他一个小小的业务员，能有多大的发言权呢？

许宏涛告别了胡老板，提着装着样品的纸箱子，到漠南地区下辖的一个县去，这个县名叫锦县，离漠南市不远，算得上最近的一个县。锦县县城在一个山沟里，地势狭长，一条小河穿城而过，小河两边，群楼林立，但都是些六层以下的，有新有旧，而且大多依地势而建，在远处去看，横七竖八，一点儿也不整齐，但走近了，看着倒也顺眼。

许宏涛坐公共汽车从山坡下到县城，心中对这座县城充满期待。他想，在这座县城里，最少也得找三到五家销售能力强的门店，去重点销售丘泉酒。太少的话，确实卖不了多少，他要的是销售数量，数量太小，效益之类无从谈起。

这天到达县城之后，已经黄昏了，许宏涛在街道找家饭馆，吃了一碗面，提着自己的样品酒纸箱，开始在街道各处去寻找价格合适的宾馆。这次出来之后，他没有再去住那些私人小店。那些小店条件太差，多光线不好，床单被套长时间没有换洗，而且地面也污秽不堪。他下定决心，不再住那些不正规的小店了。

在街道的一边角落里，有一个规模很不错的宾馆，三层楼房，一楼是门面，开着些门店，进了院子，有一排房子，边上一间是登记室，许宏涛上前一问，每间房子十元，房内没有卫生间，楼道一边的顶端有公共卫生间。服务员很热情，是个四十多岁的男人，主动提出带许宏涛去看房子，许宏涛跟上二楼去，进房间一看，很不错，虽然不是标间，但卫生状况没有任何问题。于是，许宏涛便决定住在这里。

许宏涛洗了脸，躺在**休息，思考着明天又该在街道上一个店一个店的去观察了。这其实也是对市场的全面了解，刚到一个陌生的地方，对总体情况了解一下，其实是非常有必要的。

正想着，外面有人敲门……