第14章 你是我的唯一

在地委门前不远的一条街上，有一家装修得比较漂亮的商店，里面货架柜台都是这几年才出现的款式，漂亮新潮，色泽鲜艳，显得特别有档次。上面货物摆放整齐，看着琳琅满目但不显得拥挤，而且从摆放上看，店主是一个特别在行的人。更重要的是，许宏涛发现，这里的酒类特别齐全，叫得响的名酒之外，附近各地的地产酒，在这里也有。除此之处，还有好多种葡萄酒，也非常醒目地摆在货架上。

许宏涛有好几次看到店内顾客少的时候，便进店里去，向老板作了自我介绍，并且谈了自己的想法。老板是个四十多岁的中年人，姓朱，说话有些傲慢，对许宏涛提出的搞几个店专卖的想法，老板比较认同，他说这个想法好，他可以把许宏涛的丘泉酒接过来搞专卖，但究竟能卖到什么程度，他没有完全的把握。再说，他连样品都没有见过，这会更不好说。

许宏涛原想找到比较理想的商家之后，再回去拿样品，但这会听朱老板这么说，便回到自己住了几天的宾馆里，把样品拿过来，让朱老板看。

这次出来，许宏涛没有再去住那些低级的私人小旅店，而是去找了一个较低价位的宾馆，他觉得自己是出来谈生意的，不能太过寒酸。自己出来跑业务，不但代表自己的形象，也代表企业的形象。

四款不同价格的酒，许宏涛装在一个酒箱中，他把酒箱用绳子一扎，提着来到朱老板的门店里。那会儿刚好没有顾客，许宏涛打开酒箱，把这几瓶酒拿出来，一一摆到柜台上，朱老板逐个拿起来，仔细看包装，并且询问价格。许宏涛原想把价格抬高一点，但后来觉得不恰当，便报了厂里规定的出厂价。

朱老板仔细看完，问许宏涛：“能打开酒盒的包装吗？”

许宏涛说：“行！”便打开包装，拿出酒瓶，让人家看清楚。

朱老板说：“你们这个酒瓶子，虽然瓶型不错，但瓶子的用料并不好，玻璃不是好玻璃，这种玻璃泛绿，是次一等的玻璃。这种包装、酒瓶，整个看着不上档次，不大气。我的顾客多是单位，他们用的东西讲求档次，讲求知名度，像你拿的这几种，没有一样能占得住。像你这款丘泉粮液，酒盒以红色为主，虽然看着喜庆，但让人感到俗气，没档次。说真的，你刚来一说，我还真想卖你们的产品，想着我一家卖，也许利润能好一些，但看了样品，我感到没有信心了。这样吧，你找电影院那条街或农贸市场那条街上的商店，在那里找一家销得好的，量能上去的，也许会销不少。那两个地方，面对的是普通市民和农村来的消费者，档次不是很高，你去那里，也许不会白跑的。”

“好的，谢谢你！”许宏涛虽然没有在朱老板这里谈成生意，但是，他明白了自己的产品在城市销售的缺陷在哪里，也明白了自己的产品处在一个什么样的档次上，更让他明白，并不是人人都喜欢价格低的东西，价格低并不是绝对的优势。

来漠柳营之前，许宏涛曾想，在这个城市里，自己的产品价格上就有优势，但现在看来，价格并不占优势。

和朱老板道了别，出了朱老板的商店，许宏涛觉得，还是去自己以前了解到的那几个商店，先和老板谈谈，实在不行再去朱老板说的那几个地方。其实，那几个地方许宏涛也去过，都是非常混乱的市场，卖什么东西的门店都有，家家门店并不大，里面的货物塞得严严实实，空间逼仄，进去几个人就会感到拥挤。家乡县城也有这种小店，里面杂乱无章。更重要的是，如果让那些人经销，会让消费者感到这酒没有什么档次，消费对象会成为后来所说的低端人群。

许宏涛提着用绳子扎着的纸箱，来到不远处的西大街，这里是较为繁华的几条街道之一，也是这座小城最早的街道之一。这里的街道前几年刚刚拓宽过，街道两边的楼房也是新建的，美观、漂亮，而且店铺也特别多，从服装到百货店，再到帐表文具店、打印复印店之类，除此之外，还有南方人这几年新开的茶叶店。总之，西大街的店铺虽不是很高档，但总的来说也不错，绝对没有脏乱差这种情况。

许宏涛前两天走访时，一方面看这些店铺的生意，另一方面，他也向这些店主打听：你们这条街上哪家商店生意好些？通过观察和了解，他在漠柳营这个方圆五公里的小城发现了好几家经营得比较好的商店，他觉得，让这些商店把丘泉酒摆在干净整洁的货架上，体体面面地卖给消费者，总比让那些杂货铺塞在角落里要好。因而，他从心底里并不认同朱老板给他指的那个方向。

许宏涛找到一家叫长虹经销部的百货店，这家店铺他曾来过两次，每次都在半个小时以上，看人流量，看来这里的顾客的消费层次。并且，他仔细地打量了这个店铺的老板，老板是个三十多岁的青年人，穿着打扮比较时尚前卫，头发也比较长，跟这几年街道上大多数青年人一样。许宏涛从心底里来说，比较反感这类打扮的人，但接触过几个之后，发现他们咋咋呼呼的外表下面，并不是很厉害，和大多数人一样，也是按正常的思维出牌。

许宏涛进了店，看到店主正忙着，便在刚进门的凳子上坐下来。等客人走完，便上前对店主说：“我是丘泉酒厂的，前几天到你这里来过，我们说过话的。”

那人说：“我记得。你好像是前天来过。”

许宏涛说：“对，是前天来过，我想找几家白酒销得好的，作为重点，来销售我们的丘泉酒。我的打算是只找几家，别的店不供，这样，价格上也能由你们说了算，也能保证利润空间。但是，我也有个要求，和我合作的店，都要把我们的丘泉酒作为重点品牌，向外推广。”

“那得看你们的产品咋样。”青年人很认真地说。

“我们的产品没问题。”许宏涛一边说着，一边把箱子里的样品酒拿出来，向老板递过去。

那人接过许宏涛的丘泉粮液，仔细地看了一圈，之后，看到包装已经打开了，便拿出酒瓶，看了看，并没有像朱老板一样对酒瓶提出意见。

逐个看完之后，问了每一款的批发价格和零售价格，这才说：“你们定的这个零售价格太低，利润也太小。每瓶酒只有百分之二十的利润，比起别的酒，利润还是很低的。说真的，你们的酒出厂价不低，零售价倒比较合理，这里面就有一个问题，利润太小。”

老板看样品时，许宏涛看了一下他的营业执照，他看到老板叫黄志超。这会儿，老板说酒的利润太低，许宏涛想起屈老板出的主意，便说道：“你们在零售的时候，把价格往上稍调一点儿，让自己的利润更大些。”

黄老板说：“我也想过这种办法，但如果因为价格高，顾客不接受，这样反倒会把事搞砸。同样包装，或知名度差不多的酒，价格稍低一点，也许会在零售时卖得更好。另外一个顾虑，如果咱们比别处卖得高，而且不是高一两块钱，高个七八块或九、十块，有顾客发现了，肯定会对咱们产生不信任，说咱们欺骗顾客，以后也许就不买咱们的东西了。”

许宏涛说：“价格适当的抬高一点，没有关系，毕竟我在这边找的零售店不多，顾客不会发现的。”

“行，我愿意销售你们的产品，但销量能到什么样，我暂时还无法估什。”黄老板一边说，一边用他那厚厚的手掌向后梳理了一下他的长发。

“这个我理解。“许宏涛说，“现在咱们刚开始来这边，这个品牌又是以前没有出现过的，这会儿咱们谁也无法说得清。从你来说，把我们的丘泉酒作为最主要的商品重点向客人推介。只要推介的力度强，销量一定会上去的。”

“只要咱们合作，我一定会加大推介力度的。”黄老板看上去也特别有信心。

两人达成初步意向之后，许宏涛又到另一条街上，寻找下一个客户。

漠柳营市街道南北长度大于东西长度，而且南边是这几年重点开发的区域，新建的市重点一中、还有属省教育厅的师专学校，都在这边。许宏涛前几天在这里仔细观察过，有几个比较有规模的商店，生意相当好。于是，他打算去找一家，看人家愿不愿经销他的产品。

许宏涛去找的这家商店，老板姓曹，留着小胡子，人看上去精干，但那小胡子让许宏涛不舒服，不过他很快打消了这个念头，他安慰自己，人家留小胡子和咱毫不相干，咱管他留什么，咱的目的是卖酒，只要他们能把丘泉酒卖出去，别的一切都可以忽略不计。

许宏涛说明来意，并且拿出自己带来的样品酒，曹老板粗粗看过之后说：“你们这酒，普遍是低价格的，没有高档的。这些低价格的，说真的，也就适合于县一级市场或乡镇市场卖，太有钱的人是不会喝这类酒的。要谈牌子，牌子也不响亮。要谈包装，包装也很普通。所以，无论如何，酒质得好，酒质如果不好，那就只有一半次，就没有回头客了。”

曹老板谈兴很浓，对许宏涛讲了很多商业知识，也谈了很多销售上的事，听得许宏涛频频点头称是，但听了好一会儿，许宏涛也没有听出多少新意来，他感到这个人除喜欢卖弄之外，也许没有多少真正可用的经验。只是到了最后，这人说，河南有家制造奶制品的企业，业务员来过这边，曾经找到他，想让他当代理商，经销他们的奶制品，而且只供他一家，并且承诺，如果首次打款达到十万元，就奖励他一辆箱货小汽车。

许宏涛听到这话，心里一惊，忙说：“这是好事啊，那你为什么不打款？打了款，一辆小车也就到手了。”

那人说：“事情没有你想的那样简单。第一，十万元不是个小数目，十万元多着哩。虽然他们送的汽车值个三万多元，奶子也就剩下六万多了。十万元的奶制品，还不是一次性发货，每次只发个三万多元的，分三次发完，就这，我也不敢去接手呢。”

曹老板说的这些，许宏涛一点也不懂，他特别想听曹老板把话说完，于是，便望着他。

曹老板看到许宏涛想听他说，于是滔滔不绝地讲了下去。

“你知道他们为啥要送车给我，因为他们也知道十万元的货靠一个店的零售很难完成，只能把这些东西批发到其他各个门店里去，只有把这些东西分开，让大多数门店去买，才能让这些奶制品及时销售出去。奶制品有保质期，有些是一个月，有些是一个半月，最长的半年。无论哪种，都必须在保质期的三分之二时间内销完。因而，难度还是很大的。再说，我还不会开车，虽说我可以雇司机，但那东西利润有限，费用如果太大，利润就全部跟着费用走了，倒不如不做了。”

“如果那样，你就得把批发当成重点来做，得请司机。但问题是如果只仅仅批发奶制品，有些太单纯，也不好搞。如果还有别的什么，一块儿拉出去搞批发，也许会好些，但他们送的那个小厢货车也许就显得太小了，拉不了多少东西。”许宏涛发挥着说。

两个人说了好一会儿关于批发的事，也没有什么好办法，后来，又说回丘泉酒的销售问题，曹老板说：“如果你拉过来，我卖可以，究竟能卖多少，我心里没底。但根据我的销售情况，估计你们的四个单品，一年卖个一百来件不存在任何问题。”

“那就好。”许宏涛很兴奋。他想如果在漠柳营这个小城，找四五个销售点，都能达到这个量，也是不错的。

“但是，你必须得保证你的东西让我有钱赚，否则，我是不会去向顾客全力介绍的。”

“这个我知道。”许宏涛连忙说，“我这次来咱们漠柳营，本来就不打算逐户去让他们卖我的酒，而是打算找几个重点客户，这样，你们的利润空间也会大一些，我们也少跑些冤枉路，一切由你们放开手脚去卖。”