第11章 该表现时就表现

一两天之后，几个在外面跑业务的都回来了。中午下班前，柳中强对大家说下午销售科人员要开会，厂里领导要参加，每个人都不得请假或迟到。柳中强出去后，大家都在猜测是王宏兴副厂长来，还是徐建明厂长来。但从柳科长的态度看，这次会议是很重要的。

许宏涛知道，无论谁来，要说的可能依然是增大销售范围的事，而且这是自己首先提出来的。许宏涛内心有些激动，毕竟自己的意见被领导采纳，是一件好事情。

去食堂吃饭的路上，和杨梅走在一起，杨梅说：“以后有好的想法，一方面和柳科长说，另一方面，也得和厂里领导说，要让他们知道你是个有能力且有抱负的人，得让他们看重你。”

许宏涛说：“这有个度的问题，这个分寸得把握好，弄好了得到领导信任，被领导看重。弄不好让领导反感，留个坏印象。”

杨梅说：“这个度你一定会把握好的，你是个聪明人，这事难不住你的。再说，要想实现自己的抱负，就得有权力；要想有权力，就得引起领导的注意；只有引起领导注意了，才有可能得到权力，也才有可能实现自己的抱负“”

许宏涛说：“你说的对，我会在干好销售的同时，多想些以后可能遇到的情况，多观察，多思考。”

下午上班时间刚到，销售科的所有人员全部来到厂里的小型会议室，大家随便找个位置坐下，有些人坐在了后面的角落里，柳中强进来一看，说：“就咱们几个人，坐后面去，把前面留着干啥？快，都上来，坐第一排。”几个人听柳科长这么说，便从后面来到前面，找个位置随便坐下来。

杨梅要搞会议记录，进了会议室之后，便坐在第一排靠里的一个位置上，摊开记录本，做好记录的准备工作。许宏涛进了会议室之后，看到别的人都在往后面坐，稍一思考，便坐在了第二排的靠里位置，他觉得，以自己的资历，坐第一排是不行的，太靠后又显得不积极，这个位置正合他的意思。

不一会儿，柳科长和几个人进来了，许宏涛一看，一把手厂长徐建明和副厂长王宏兴都来了，后面还跟着办公室主任王建，他们几个进来之后，都坐在了主席台上，两个厂长手中都拿着泡好茶水的玻璃杯，两位厂长居中，柳科长和王建分坐两边。坐定之后，柳科长开始讲话，他说：“今年的销售已经进入了旺季，我们搞销售的同志都非常积极，态度也非常端正，开局也特别顺利，尤其是许宏涛同志的加入，使得销售队伍更为强大。为了使我们的工作做得更好，下面，请主管销售的王厂长讲话，大家欢迎！”

几个人都鼓了掌，掌声虽然热烈，但毕竟人少，显得稀疏又不整齐。掌声过后，王副厂长开始讲话，他说：“销售工作历来是我们全厂工作的重中之重，一直以来，厂里对销售工作都非常重视，如果发现了善于搞销售的精英人才，我们都抽调到销售科来。只有把销售搞上去了，我们的厂子才能发展，我们的员工才有饭吃，所以，我们班子成员都对销售工作特别重视，也在思考怎样才能取得更大的销售业绩。经过集思广益，也经过调查研究，我们决定改变原来的销售模式，把每个业务员跑一个县的市场调整为每个业务员跑两个县的市场……”

王副厂长说到这里，许宏涛偷偷看到，几个业务员脸上都露出惊愕之色。也许他们事前并没有得到这方面的任何讯息，没有丝毫的思想准备，这会儿王副厂长一宣布，他们都感到很意外。

王副厂长停了几秒钟，看了看众人的表情，继续讲了下去，并且再三说，这是厂里经过讨论形成的最终决定。讲完之后，王副厂长问坐在下面的几个业务员：“你们觉得这样行吗？今天咱们搞销售的同志坐在一起，商量这件事，下面大家分别谈一下各自的想法和看法，以及以后自己的打算。”

王副厂长向着下面的老何说：“老何，你先说说。”

老何是搞销售的这几个人里面资历最老的，他和柳中强同时进的销售科，两人当时的业务能力也旗鼓相当，互不逊色多少，但两个人的习惯和作派不同。柳中强沉稳大气，场合感很强，很会掌握分寸，做事说话顾大局识大体，让领导觉得可靠。但老何则不同，老何为人仿佛很是大度豪爽，不拘小节，大大咧咧，尤其喜欢喝酒，酒后更加豪爽大气，和别人拍拍打打，称兄道弟。他的这种性格，江湖味特别重，也特别容易和客户搞好关系，因而，他的销售任务总能按时完成，但是他的花销也是最大的。

看到王副厂长让自己谈，老何说：“跑两个县的市场我没有意见，我也想多跑些市场，多推销些咱们的产品，但是我担心两个县会跑不过来。到头来这个县市场没有开拓出来，另一个县的市场又丢掉了，这样就不好了。”

王副厂长说：“这个问题我们也考虑过，咱们先把已经占领了的市场巩固好，不要丢失，再去开拓新的市场。具体的做法是第一轮去原来的市场跑一圈，把每家客户所需要的数量统计下来，用公用电话把数量报回厂里，让厂里做记录，之后由厂里派人和司机逐户配送，这时候你就可以去另一个县跑市场了。”

“货款怎么回收？”另一个业务员小刘问。小刘叫刘明辉，三十多岁了，在销售这一行也干了三四年了，业务能力也比较强，常常超额完成任务。而且，小刘人也勤快。但是和许宏涛相比，小刘不够沉稳，有时候说话不注意场合，虽无伤大雅，但在讲规则讲尊卑的企业中，就显得不那么尽如人意了。

“我们也考虑过货款的回收，这也确实是送货之后存在的一个重大问题。考虑再三，我觉得还是这样吧，跟着司机送货的业务员，如果当时能收到货款，这样更好。如果当时收不到，就把欠条拿回来，交到销售科，我们跑市场的业务员去市场前，再从销售科这里领欠条，之后收款跑业务。”王副厂长解释说。

“我觉得这样还是很麻烦的。”小刘有些担忧地说。看上去，小刘对这套方案并不看好，表情上也尽是无奈和失望。

许宏涛看到徐厂长向自己望过来了，便开始讲出自己的看法和观点。许宏涛说：“我跑市场搞销售时间不长，也就一月多一点。这一个月来，我跑了两次市场，总共用了不到两个星期的时间。一次是逐户拜访客户，一次是跟司机去送货。第一次去的时间稍长一点，因为是第一次踏进那个陌生的市场。第二次送货稍快了一点，但之后又去拜访了第一次没有拿下的客户，等于是对市场做了更细微的工作。依据我的经验，对市场要精细化做工作，那些大小客户，我们都要把他们拿下来，让我们的产品摆到每一个门店的货架上。并且，我们要和客户搞好关系，建立友谊和信任，之后，我们要维系这种关系，让这种关系牢靠了，我们就会感到工作很轻松，也就会有空余时间。这会儿，我们把空余的时间用在开拓另外的市场上，如果用四个字说，就是巩固、发展。第二个市场刚开始去开拓，也许会有压力，会很难，但是拿下来之后，也许就会轻松许多。但是这样一来，我们的业务员明显就没有了休息时间，基本上得每个月都在外面跑，很累人的。这样做的好处是开拓了市场，增加了销售量，也会提高业务员的收入。”

许宏涛说完这一席话，他看到王副厂长和徐厂长都在用赞许的眼光看着他，对他投以信任和肯定。

柳中强这时插话说：“小许说得很对，我完全赞同，尤其他说的思路，我觉得是很正确的，先把已经拿下的市场做好，之后去开拓新的市场。这样，我们在时间上完全能错开并且够用。做好了，把销量搞上去了，为厂里创造了收入，也为自己增加了收入。我觉得这是两全其美的好事。”

“如果按两个县的市场去跑业务，那就没有一点休息的时间了。”

几个业务员在窃窃私语。

徐厂长听见了，说道：“今天咱们开这个会，我们几个在会前是经过商量和研究过的，以前虽然每个业务员在跑一个县的市场，有一定的销售量，也基本能完成我们商定后下达的任务，这几年企业虽然没有亏损，但盈利也不大，基本属于收支持平状态。但是，作为一个企业，在市场的洪流中求生存，如逆水行舟，不进则退。改革开放这么多年了，好些企业如雨后春笋一般冒了出来，这些私营的企业，多机动灵活，所以，对我们构成了威胁和压力，为了企业发展，生产必须跟得上，但生产得太多，势必占用资金，因而，只有销售跟上去了，加快周转速度，才能让企业有活力。”

说到这里，徐厂长停了一会儿，看了看大家，之后又说：“所以，组建一支强有力的销售队伍，是我们工作的重中之重。再增加一个县，具体的区域划分，由王厂长和柳科长负责。销售任务，今年定少些，在原来的基础上，增加二分之一。至于以后，咱们再适当的增加。当然，提成等一系列奖惩制度，依然按原来的执行。”

徐厂长讲话很干练，也很有气势，有一种不容置疑的霸气，让下面坐的人都没了反驳或提意见的勇气。最后徐厂长说：“如果有人不愿意干销售，就早点打招呼，我另外找人，不要担搁大事了。当然，销售任务完成了，不但能拿到工资，也能拿到丰厚的提成。我个人觉得，销售工作是全厂最好的工作。”

接下来大家都说开拓新市场的事。王副厂长说：“我觉得咱们这样吧，就近选，要选和自己已占领了的市场比较近的县，这个原则不能变。如果随意选，和已经占领了的县太远，来去都不方便。大家报一下，先报上来我们再考虑考虑。”

几个人都说这办法可行，于是开始报县名。许宏涛知道，他们这会儿争先恐后地报出县名，有抢占的意味，以后市场开拓得咋样先不说，先占领下来，以免别人占领了对自己不利。许宏涛想起农村的一句话，吃不吃凉粉先把板凳占下来。

看到别人都在报县名，在给自己抢占地盘，许宏涛却巍然不动，甚至还笑嘻嘻地望着别人，一副坐山观虎斗，事不关己高高挂起的样子，杨梅很替他着急，几次用眼睛去瞪他，但许宏涛却一副不理不睬的傻模样。到后来杨梅急了，转过头来问许宏涛：“你报哪个县？别人都报了，你咋不吭气呢？”

许宏涛很轻松地说：“让别人都报吧，剩下的地盘还大得很，我随便挑呢。”

杨梅心里很着急，但又不想在这种场合下多说，心里啍了一声，心想你爱报不报。但又想，许宏涛不报，也许有不报的道理，不管他了。

杨梅作为会议记录者，记录了每个业务员所报的区域。到所有的人都报了，仅仅剩下许宏涛一个人没有报。这时候，有人发现，本地区以内的七个县，已经全部名花有主，只有许宏涛想在市内报，已经没有可报的县了。因为四个业务员，七个县区，明显就有一个人没有可报的。

许宏涛也意识到了，也许所有的人都意识到了，但没有人说破。看到柳中强望着自己，许宏涛说：“本地区内的县已经完了，我只好去跑地区以外的县了。旁边的漠南地区也有七个县区，我随便挑一个县，去开展业务，或者，我到这七个县去，每个县找几家销售白酒好一点的门店，也许能成哩。”

许宏涛说这些话，并没有经过深思熟虑，完全是随口而说。但到了这会儿，他觉得不说是不行的，不管怎样，得表个态的。

倒是柳科长对他很关心，说：“小许你说得也许是对的，每个县找几个销售白酒能力好的门店，让他们专心卖咱们的丘泉酒，这样也许能卖不少。你这个方案，听起来是对的，但做起来是特别困难的。依我前几年跑市场的经验，这个方式是行不通的。几个店能有多大影响力？所以，咱们最好还得去做一个县的市场，这样相比之下，成本也低一些。你说的那个方案，每个县几个商店，销量上不去，路又远，无论业务员的车费、生活费、还是厂里送货车的成本，都会很高的。所以，那个方案是不可行的。”