008 考核
初露尖角 008考核
下午两点，苏素素准时出现在会议室。
“在正式开始之前，我想问一个问题，你们有人知道销售必备的东西是什么吗？”苏素素首先开口，出声问。
“手机，名片！”
“正规得体的着装，例如西装、领带和皮鞋。”
“资料本，签字笔……”
苏素素的话刚落音没多久，就有几个人迅速回答出来。
“还有呢？”
大家七嘴八舌说了起来，期间项冉一直沉默不语。苏素素听着他们的叙述，却没有立刻给予说话。过了一会儿，议论的声音渐渐小了，苏素素这才说到，“你们很多人提到的东西都是我们需要注意的地方，但是有一个人提到了最至关重要的一项东西：时间。”
“有至少百分之六十以上的订单流失都与业务员的不守时有关，要知道，业务员代表着公司的形象，对方客户最先想到的是公司形象问题，而非你个人。守时是每个业务人员必备的素质，宁可多等客户一个小时，也不能让客户多等我们一分钟。”
“可是有的时候要是堵车呢，毕竟交通方面也不是我们能够预计的啊。就算我们提前了很久，还是迟到了怎么办？”当即有人提出了疑问。
“既然约见了客户，你就没有任何理由迟到，因为客户是我们的衣食父母，作为业务人员，你必须排除一切在过程中可能造成的困扰，你可以早到一个小时，两个小时，但是只要吃到，就会在客户心中留下不好的印象，这也是我们所不允许的。”苏素素说到。
“这样也太苛刻了，有的客户根本不会在乎这几分钟。”有人抱怨道。
苏素素看向那个提出抱怨的人，眉目间似有几分讽刺的笑意，“如果你是客户，你会怎么想？一些重要客户的时间都是宝贵的，如果因为你耽误的几分钟而错失了和客户交谈的机会，你是否想过这会对公司的业绩产生怎样的影响？”
苏素素言语之间的讽刺任谁都能听明白，那个原本发出抱怨的女孩顿时不说话了，只是眼神里透着些许的不服气。
当然，苏素素没有过多的将目光停留在那个女孩身上，转而继续说到，“前年我们有一个大订单，当时是一家公司准备购买我们刚建成的写字楼，与客户约见了下午三点见面签合同，可是因为我们的业务员在前往的路上出现了一些意外，最终错过了约定的时间。而在同一时间，作为我们竞争对手的瑞思房产却一举拿下这笔订单……”
项冉虽然在此之前从未接触过房地产行业和销售岗位，但是她在培训课上却听得很仔细，虽然很少发言，却总是默默做着笔记，即使回家以后也会经常到网上搜索一些销售技巧记在一本小本子上，看看所谓的有代表性的案例。
培训的时间总是过得飞快，两周的时间在苏素素口若悬河的“案例讲解”和一些大企业惯用的“填鸭式”的强化训练下结束，这让不少人对销售这个工作岗位有了新的了解，对PE公司和整个房地产行业的了解也增加了不少。
转眼就是考核的日子，这一天，二十来个参加培训的人员全都坐在会议室里。
“今天的考核内容很简单，这里有几份试题，你们每一个人都上前抽取模拟情景试题，在这一过程中，我会扮演客户的角色，而你所要做的就是尽可能地与我交流，甚至推售公司产品。因而你们的表现将会直接影响你的考核成绩。”安迪作为苏素素的助理，自然也是今天考核人之一，他简单地说明考核要求，就宣布了开始。
在二十来个一同进行培训的同事面前进行考核，压力可想而知。项冉向来没有什么和陌生人相处的经验，性格有些内向的她通常情况下她并不会主动交流。尽管今天只是模拟销售，但她的心此刻却“扑通扑通”跳得厉害。
“喂，您好，请问是刘先生吗……”
“安先生，您好，李女士吗，我是PE公司……”
“……”
一个接着一个人员进行考核，安迪时而扮演善解人意的客户，时而扮演泼辣咒骂的中年大叔，但无一例外全都对他们进行了一番刁难。
这就是电话营销服务。
就这样，在紧张的考核过程中，很快就轮到了项冉。
项冉抽中的情景考核：对方是一个单身母亲，带着即将上小学的儿子，想在学校附近买一套50万左右的房子。PE公司在城南有一处楼盘，附近正好有新建的双语幼儿园和小学，离S城有名的市十一中也比较近。但是在一片区域，还有另外两个公司的楼盘可供选择。项冉要做的，就是怎样将客户拉拢到自己公司名下。
“开始吧。”苏素素看着她。
项冉此时紧张得不行，即使有所准备可是一到关键时候还是忍不住怯场。
她暗暗深吸一口气。
安迪微笑着望着项冉，问她，“项小姐，碰到这样的客户，请问你会怎么做？”
“我……”项冉没想到这一次安迪没有用对话的形式开展她的考题，而是直接简单地问她做法。
迟疑了一会儿，项冉回答道：“如果是我，我会先约客户见面，然后带她去每一个楼盘去考察，并且给每一个楼盘做一个简单的分析，最后邀请她来我们那一处的楼盘休息，在招待她的过程中再介绍到我们自己公司的楼盘。”
安迪的目光里闪过一丝诧异，“为什么不一开始就介绍自己的楼盘项目呢？”
“客户的主要需求是‘为儿子购房’，我们从一开始就以真诚的态度为客户服务，帮助她了解三个楼盘的不同，针对所售楼盘本身的特点进行一个比较系统简单地描述，从这一点出发相信更能抓住客户的心。PE公司所在的楼盘虽然离菜市场和十一中没有其他两个楼盘项目距离近，但是它却是离小学最近的，这恰好满足了客户目前的需要。无原则地贬低对手只会让客户产生逆反心理，我们要做的，是让客户对我们产生信任感。”
项冉的一番话，让安迪目露惊色，在所有参加培训的人员里，项冉可以说是最不出众的一个，平日里的表现沉默少言，这让安迪曾一度以为她并不适合当销售人员，可是今天的考核，却大大出乎了他的意料。
安迪看了一眼苏素素，苏素素却没有出声，反而盯着项冉看了一会儿，正当所有人以为她准备向项冉提问的时候，苏素素却直接叫到了下一个人的名字，“李娜。”
绝大部分人都是一愣，连项冉自己都有片刻的时间反应不过来。安迪猜不透自己上司的心思，却冲着项冉微微一笑，“你先回到位置上去吧。”
项冉点点头，看了看安迪，又看了看表情平静的苏素素，一时间有些忐忑不安。
虽然项冉在两周的培训课表现并不出彩，但是她的考核表现却出人意料，因此培训考核的结果也是相当的不错，顺利通过了营销部的新员工入职考核。
而与之一起通过考核的到最后只剩下七个人，和之前二十来个人相比，几乎一下就被无情地Pass掉了三分之二，甚至还有人哭了。只是，PE公司本身就对这次招聘的人员并不太满意，在政策规定之下，即使他们想要留下来也是不可能了。
正如项冉所想，PE公司作为一家实力雄厚的企业，它的大门也并不和广告中所描述的那样对任何人都无条件的开放，面试被录取仅仅是第一步，若是连基本的培训考核都无法过关，那么被刷下去也是必然的结果。
项冉很快和PE公司签订了合同，开始了长达三个月的实习期，而在这三个月的时间里，如果项冉无法完成PE公司所交代的实习任务，三个月一过，项冉依旧无法转正成为PE公司的正式员工，这让项冉倍感压力，平日里也更加地战战兢兢。
只是，项冉没有想到，真正地进行实战却是很困难。作为一名电话营销新手，她才发现当日安迪所模拟的客户是如何的真实，短短一个多星期的时间，她先后在电话里被至少六七个客户用难听的话语咒骂，这让项冉的心情变得十分苦闷。她从来没想过，仅仅是最底层的电话营销员，真正做起来却是这么得吃力。