§从一份特殊的报道开始聊起——左脑精心设计，用问题来控制会谈节奏

林强：“早上好，王总，很高兴见到您。”

准顾客王总：“你好，有什么事吗？”

林强：“王总，我是华夏公司的林强，我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。”

王总：“是吗？都说了些什么呀？”

林强：“这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30%，市场总规模将达到50亿，这对您这样的领头羊企业应是一个好消息吧？”

王总：“是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大固定资产投资，所以情况还不错。”

林强：“王总，在这样市场需求增长的情况下，公司内部研发生产的压力应该不小吧？”

王总：“是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。”

林强：“是吗？那真是不容易啊。王总，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？”

王总：“是啊，不招人忙不过来啊。”

林强：“确实是这样。那王总，相对于行业平均水平的制造效率——每人5台而言，您公司目前的人均制造效率是高一些还是低一些？”

王总：“差不多，大概也就人均5～6台。”

林强：“那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？”

王总：“比较难。而且耗油率还很高呢。”

林强：“那您使用的是什么品牌的设备呢？是国产的还是进口的啊？”

王总：“哦？”

结果，谈话一直继续，顾客对销售代表推出的产品充满了期待。

案例分析

任何一个销售代表在与客户面对面谈话之前都应该做好充分的准备工作，精心设计向客户提出的问题是其中最重要的一环。尤其是在首次拜访时，为了使交易继续下去，销售代表应仔细考虑一系列周密计划，通过问题来控制会谈的节奏，保持对话的顺畅进行，这时候就需要销售代表具备高超的左脑能力。

在这个案例中，销售代表不是使用常见的“说”来进行会谈，而是成功地使用了一系列具有逻辑性的问题引导了客户的思路，使客户主动而且愉快地参与到会谈中。

我们可以看到，他一开始并未介绍自己的产品，而是说：“我今天特意来拜访您，是因为我看到了《机械工业》杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道”，这句话显然是销售代表事先精心设计好的，目的在于化解客户对销售代表的警惕心理，引起客户的好奇心。果然，正如销售代表所料，谈话顺着他设计的思路进行下去，从行业的发展谈到客户的目标、目前的问题等，随着话题的逐步打开，客户逐渐放松对销售代表的防范，转而进行深入的理性思考。这是销售代表优秀的左脑能力的胜利。

当然，提问不是万能的，尽管提问在销售过程中尤其是在大单商品的销售过程中起着越来越重要的作用，但只有经过左脑精心设计的正确的提问才能实现更多的销售。因此，销售代表在设计问题时要注意：

第一，提出的问题要能引起对方的注意，并能引导对方的思考方向。

第二，提出的问题要能获得自己所需要的信息反馈。

第三，提问要以顾客为中心，这样才容易受顾客欢迎，赢得顾客的信赖。