§经营运营原则
俗话说：“胜利是靠智慧取得的。”
《犹太箴言》说，经营者必须知道的三件事：经营为了什么？采取什么样的手段？怎样来操作？
在经营运营过程中要遵守一些原则，这个原则是为经营运营而服务的。而且运营原则要有适当的手段来维护它，使之能够在正常的情况下起到主导作用，否则，不会走向成功。下面推荐几种经营运营原则，希望你们能从中得到启发。
反向思维 营销胜术
（1）厚利经销才能永盛。犹太经典《塔木德》曾经指出：薄利多销就是往自己的脖子上套枷锁，厚利经销才能永盛。这一点与古今中外做生意的都推行“薄利多销”的经营法则，迥然不同，而且实践证明，这种经营法科学而可行。这是为什么呢？
我们知道，由于民族背景的关系，犹太人经商有着一套与众不同的招数，他们对薄利多销买卖毫无兴趣，却对厚利适销的生意兴趣盎然。犹太商人认为，进行薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，愚蠢之至。他们还认为，同行之间开展薄利多销战争，是可以理解的。但在考虑低价的销售前，为什么不着眼于多获一点利呢？如果大家都相互以低价促销，厂商不就难以维持经营了吗？何况市场有限，消费者消费意向，价格再低也难以出售的。
犹太商人对“薄利多销”的营销策略持相反的态度，自有其道理。他们认为：在灵活多变的营销策略中，为什么不采取别的上策而采用了下策？卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是经营出售一件商品，应得一件商品应得的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按适价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。
犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销的做法外，为了避免同其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁可经营昂贵的消费品，也不经营低价的商品。因此，世界上经营珠宝钻石等行业中，犹太人居多。犹太人选择这种行业为主，显然是避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营这类资本密集型商品。金融证券行业也占多数；美国华尔街的金融证券大亨，犹太人占的比例最大。
犹太商人的“厚利适销”的营销策略，是以有钱有利巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。因为，富裕者讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑，认为他们的产品是劣品。俗语说：“价贱无好货，好货不贱价。”这句话对有钱人来说最有鼓动作用。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利适销策略营销的。即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销。如美国最大百货公司之一的梅西百货公司，它是犹太人施特劳斯创办的，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%左右，它的生意仍旧不错。如1993年它销售额为40亿美元，在当年全美100家最大百货公司中，排名在第26位，但它的利润值为5.44亿美元，是第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。
（2）利用空城计，猴子也可战胜大象。犹太有句谚语：“大象越大，精明的猴子越容易听到它的脚步声。”在商业竞争中，犹太人是最不畏惧强敌的，许多著名的犹太商人曾经凭着一种灵活的市场战术，在巨人主宰的夹缝中，异军突起，让巨人疲于奔命，把它拖得苦不堪言，最终自己也不断成长壮大起来。
曾几何时，在清洁品市场，犹太商人哈瑞尔·曼德就曾挤走巨无霸——宝洁，从而成为这一战法的经典。
哈瑞尔在英国开办了公司，就在20世纪60年代把公司搬到了美国，做起制造喷式清洁液的生意来，开始产销命名为“配方四零九”的清洁液。
在当时，喷式清洁液是一个很不起眼的市场，在哈瑞尔的努力经营下，到1987年几乎占有一半的喷式清洁液市场。哈瑞尔的成功引起了日用品之王宝洁的眼红。宝洁公司开始研究推出一种命名为“新奇”的竞争性新产品，准备介入喷式清洁液的市场。
在“新奇”的竞争性新产品没有正式上市之前，宝洁选择科罗拉多州的丹佛市进行试销工作。由于风声走漏，使哈瑞尔先行得到了消息。
哈瑞尔出招应对采取了空城计，立刻将“配方四零九”撤出了丹佛市。当时他不是直接将货品从超级市场的货架撤走，因为这样可能会使宝洁起疑，他的做法是停止一切广告和促销活动，并不再上货，让产品卖完后自然缺货。
这项“空城计”战术果然奏效。宝洁的“新奇”喷式清洁液在丹佛市试销获得全面的胜利，宝洁人员由于太过自信，因此完全没有想到这是哈瑞尔的一项阴谋。
当宝洁开始发动全国性的席卷攻势时，哈瑞尔开始采取报复行动。他的策略是设法打击宝洁高级主管的信心。他采取空城计使宝洁公司对“新奇”产品抱着很高的期望；现在他要彻底粉碎这个希望，使实际销售远不如想象的多。
因此，他把16盎司装和半磅装的“配方四零九”合并，以1.48元的价格抛售，这比一般零售价降低很多。哈瑞尔一面采取削价战，一面又以大量广告促销这项优待办法，因此使得消费者大量采购，造成市场的饱和。
当宝洁展开传统的新品上市行销策略时，市场上已无多余的胃口以容纳“新奇”喷式清洁液。购买者数量极其有限。最后宝洁不得不退出这个市场——尽管它在试销时曾大获全胜。
小公司要躲开大公司的攻击甚至采取还击实在不容易，尤其是碰到像宝洁这种强劲对手时。哈瑞尔的胜利，是充分运用了空城计，猴子也能胜象法则：大象越大，精灵的猴子越容易听到它的脚步声而先行躲开，后发制人。
（3）以一流的价格售出产品。商业发展的事实证明，企业应当把制定合理的价格放在首位，因为一旦一种产品的心理价格确定以后，就很难再改变。
既然人们总是提到犹太商经中的“厚利多销”原则，那么我们就不得不分析厚利多销原则它所适应的对象，在犹太商人看来，并不是所有的商品都符合厚利多销原则，根据犹太商经的理论，要售出一流价格的商品，它必须具有四个理由。
理由一：这种商品在市场上定位本来就高，例如珠宝首饰和某些名牌奢侈品。
理由二：这种商品在市场上奇缺，极有希望在极短的时间内把本钱赚回来。营销学上，高价定价法也可以形象地称为撇油定价法。撇油，是美国人的说法，意思是把牛奶上层的奶油撇开沥出来。这种定价方法的做法是把新产品的价格定得很高，目的是希望在极短的时间内把本钱赚回来。比如，1945年，雷诺公司利用先进技术研制出一种新产品原子笔，即后来的圆珠笔，在圣诞节前夕生产出来并投入市场。雷诺公司在定价上便是采用“高价定价法”。当时，这种原子笔的生产成本定为每支0.50元，而公司批发价却是每支10元，零售价为每支20元。这样的定价的依据是：一方面，它是一种新产品，消费者对它抱有一种好奇心理；另一方面，当时二战之后，市场上商品奇缺，求大于供。
高价定价法实施之后会直接刺激竞争对手迅速进入市场，所以作为创始者应当在对手迅速入市时便开始大幅度降价，借以战胜竞争对手。因为像雷诺公司这时候已大赚特赚了，即使这时候所有产品按成本价出售，也不会有任何负面影响。
理由三：高价定价法特别适用那些一次购买可用多年的产品，或者不常购买的产品，或者富有新创意的产品。在犹太人看来，高价定价法的实质是差别定价，也就是说，它是随着时间的移易而推出不同的价格。在新产品上市销售初期，新产品首先以高价在价格弹性很小的市场上销售，因为这种时候市场上的消费者往往抱着捷足先登、先睹为快、先用为快的购买心理，愿意出较高的价格而不予计较；然后，随着时间的推移，再逐步降低价格，使新产品进入弹性较大的市场，使产品面向接受价位能力较低的消费者。
理由四：这种商品在市场的份额极少，以至于不能容纳第二个竞争者。我们知道，在世界汽车市场，劳斯莱斯汽车就是采取最高价位的游击战法。一辆车的价格高到百万千万，可以说是车中之王，至尊至贵。
没有人想要与劳斯莱斯竞争，因为像这样的市场小得不足以容纳第二个竞争者。劳斯莱斯也想必拥有雄厚本钱以对抗入侵者，竞争起来必是稳操胜券。
根据犹太商经的原则，游击战法是将本身的实力集中于最有利的小优势或小区域分隔市场上，而能够抵抗市场领导者的攻击。游击战法与突击战法的最大分别是“突击战法系针对领导者所处地位而发动的大胆的攻击行动，其目的在于掠取领导者的市场占有率；而游击战法则是自开战场，虽无力攻击他人，但别人也不会无力侵入。”
依此而言，奔驰汽车算是高价位的突击者，因为其攻击的对象是卡迪拉克汽车，而且它确实夺走了通用汽车公司不少的市场，迫使通用汽车推出另一更高级轿车“席维拉”以对抗。劳斯莱斯汽车则是真正的游击者，它并没有威胁到市场领导者或其他同行的市场；当然以广义来说它也夺走了别人的市场，但夺走的是显示富贵的证券商或珠宝商的生意，与汽车经销商并无正面冲突。
总之，有关定价成功或失败的例子俯拾皆是。卡迪拉克的“阿兰雷”车曾经有段时间卖不到5.6万美元，因为在消费者看来，一辆卡迪拉克车并不值5.6万美元。“巴利”鞋的定价则恰恰相反，“巴利”在美国高档鞋市场上十分走俏，但如果你访问它的“巴利”总部所在地——瑞士，就会发现一些有趣的事实，“巴利”鞋既非高档鞋亦非低档鞋，其价格从低到高一应俱全。而采用高价战术，“巴利”得以在美国市场上开发出一个有效的战略。“大力士”金酒的例子更是令人啼笑皆非。在它的产地，“大力士”是一种低价产品，而在美国的消费者的心目中，委实再难以容下另一种低价的杜松子酒。因此，在美国市场上，“大力士”摇身一变，成了高价杜松子酒。这种高价战术大获成功。“大力士”每年销售量达一百万箱。
商人荣誉 在于信誉
·做一个守约的生意人
犹太商法指出：商人的荣誉不在于他拥有多少颗珠宝，多少亿美元的家产，而在于他的信用，是否是一个守约的生意人。因为一个守约的生意人理应受到所有同行的尊重。我们注意到，犹太商法不但强调必须守约，而且对守约的内容也做了严格的规定。例如，《塔木德》非常注意公平交易，为此做了种种规定。比如，用作丈量手段的绳尺，冬天和夏天的绳尺应当有所区别，因为绳尺自身长度会因热胀冷缩而有变化；作为量器的瓶子，底下不能有残留；砝码的底部必须经常进行清洁，以保持份量的准足。在卖方计量不准的情况下，买方有权要求正确计量。
在广告性质的事项上，有种种禁止弄虚作假的规定。比如禁止卖牛时涂上不同的颜色；禁止给各类工具涂上颜色以旧充新；把新鲜的水果放在陈旧水果上一起出售，也属被禁之列。
在价格问题上，《塔木德》也有明确规定。当时虽然没有逐项制定统一价格，成交价一般都是在讨价还价中达成的，但要是成交价高于一般价格的16%以上的话，则这一买卖行为自动无效，买方可以退货。而且，如果买方买下的是自己不了解的物品，则有权利在一天或一星期（视所买物品而定）内，向别人征求意见，最后决定是留下还是退货。从中我们也不难发现，商品经济必备的契约意识和法律意识在犹太民族那里的萌生和早熟，犹太商人能成为举世公认的“世界商人”也就成了一种历史和逻辑上的必然。
1968年，藤田接到美国油料公司订制300万个刀叉的订货。对方是犹太资本的公司，交货的日期定在9月1日，而且是在芝加哥交货。藤田马上和岐阜县关市的手工制造商联系，委托他们生产和制造。藤田盘算，如果8月1日前能从日本横滨出发，就不会耽误交货日期。然而，事情并不像藤田事前估计的那么乐观。距交货日期还有一半的时间，藤田为慎重起见，专门到当地工厂查看，令他吃惊的是当地的手工制造商对按时交货竟并不怎么上心，他们因忙农活而使刀叉的制造毫无进展。藤田大发雷霆，但货不能按时发出，他发再大的火也解决不了问题，真是没有任何办法。在藤田的催促下，制造商们加紧制造，但原来计划的8月1日从横滨装船出港的日期最快也要延迟到8月27日；这样，只有空运才能保证交货，而从东京到芝加哥的空运费是3万美元，对300万个刀叉赚来的钱来讲，当然不合算的。但藤田还是租下了泛美航空公司的波音707货运飞机，如期将货交到对方手里。这次交易，藤易虽然损失了3万美元的空运费，但却博得了犹太人对他的信任。第二年，美国油料公司又向他订做西餐用具刀叉600万个，可惜的是，这次又耽误了交货日期，他不得不再次租用飞机空运交货。藤田两次租用飞机空运交货，蒙受了很大损失，却换来了用金钱买不到的犹太人的信任。“那个人是守约的日本人”这种看法很快传遍了整个世界的犹太人，藤田被犹太人视为伙伴，称藤田为“银座的犹太人”。“银座的犹太人”的含义是“银座惟一遵守约定的商人”。这种看法，为以后藤田生意兴隆打下了坚实基础。
其实，做生意是无信不立，不光犹太人要讲究守约，日本人、香港人乃至所有的商人都十分看重守约这件事。香港超人李嘉诚曾经在谈到做生意的秘诀时，也指出自己最看重的就是一个“信”字。他在对儿子们进行教育时也反复强调：“要令别人对你信任。不只是商人，一个国家亦是无信不能立。”
对于李嘉诚这位30岁就凭自己的努力成为富豪的人来说，商人最重要的素质是“信”。
李嘉诚对事业上的“信”与他对人的“诚”是分不开的，诚信相结合，即为“义”。从对子女的教育上最能看出一个人的为人和心中的想法。李嘉诚坦言：“以往百分九十九是教孩子做人的道理，现在有时会谈论生意，约三分之一谈生意，三分之二教他们做人的道理。因为世情才是大学问。世界上每一个人都精明，要令人家信服并喜欢和你交往，那才最重要。”
“我经常教导他们，对人要守信用，对朋友要有义气，今日而言，也许很多人未必相信，但我觉得‘义’字，实在是终身用得着的。”李嘉诚一直都在磨炼李泽钜、李泽楷两兄弟。
有句话说：“沙地里长出的树再怎么扶也扶不起来。”对于经商者来说，如果从小没有养成遵守信用的习惯，那么就不可能取得别人的信任，生意也很难得到发展。李嘉诚曾戏称说自己不是“做生意的料”，因为他觉得自己不会骗人，不符合中国人所说的“无商不奸”的标准，但其实正是因为他有信而无奸，所以才做出了亚洲独一无二的大生意。
·即使吃大亏也要守约
《圣经·旧约》有这样一句话：“我们的存在，就是履行和神签订的契约。”从这句话不难看出，犹太人对于履行契约所奉的神圣态度。这种态度不是偶然的，而是来自于他们民族的文化根源。
《圣经》中说：亚伯拉罕把上帝视作对手，并进行了数次的谈判，终于签订了契约。上帝与人类缔结的是平等之约，人类如能遵守上帝之约，上帝便保证人类的幸福。合同书上对权利与义务都做出了明确的规定：“你如留心听从耶和华上帝的话，谨守遵行他的一切诫命，就是我今日所吩咐你的，必使你超乎天下万民之上，你如听从耶和华上帝的话，不谨守遵行他的一切诫命，就是我今日所吩咐你的，这以下的诅咒都随你，临到你身上。”最后，上帝和人类签名盖章，并留下了信物。关于《圣经》中的这个故事，许多人都知道《创世纪》中的记载，上帝对有违约之人类，决定降大雨毁灭全体的人类，只有诺亚及其家族被作为新人类始祖而得到赦免。上帝又令诺亚造了一艘长约150米、宽约25米、高约15米的三层方舟，兽类和鸟类也在舟中避难。大雨持续下了40个昼夜，淹没了所有的陆地，只有诺亚及其家族得以幸存下来。最终，洪水退去。诺亚建起祭坛，献上贡品，感谢上帝王的庇护。上帝接受了这些贡品，并和诺亚约定，今后不再毁灭地上的生物，并在天地之间画下彩虹以资凭证。
犹太人认为：上帝和人类之间有一种契约关系，并非支配与被支配的关系，而是一份和平之约。契约在犹太人眼里，意味着权利与义务，是一种平等互利的关系。几千年里，他们信守着上帝与他们之间所订立的这份合约，并自觉履行着合约上的义务。犹太商人这种执著于遵守契约的商业观念，至今仍影响着世界上所有的商人。
在西方的每一个国家，都存在形式不同的契约，不同的是人们对契约的信任度存有很大的差异。当然，不管哪一个国家都有毁约的现象出现在他们的商业活动中。《威尼斯商人》中夏洛克在法庭上面对破产的安东尼奥的朋友提出了各种十分有利的条件，然而并没有改变这位爱财如命的犹太人的金钱信仰和约定，这不只是为了报复基督徒，而是要求他人重视守约。现实中的犹太人更是严格守约，同犹太商人签约后，就不会担心其他的意外之事的发生，他们信任契约，相信对方也是守约的。犹太人自然是守约的民族，同他们进行贸易的其他人则不一样了，所以在同外商做生意时，我们总会关注对方是否会履行契约。犹太人开始的“肉馅面包大王”获得了日本的信赖，是因为他们在经商过程中处处兑现了“即使吃大亏也要守约”的承诺。犹太商人经商的奥秘全在于“契约”上，犹太商人正是在这张契约的保护下赚到利润，成为世界大亨的。
在现代的商业交往中，重信守约已成为一种时尚，这在很大程度上得益于犹太商人的经商智慧，尤其是各国商人在同犹太人的交易中，对对方总存有履行契约的最大信任，而自己即使在许多场合不履行契约，在这里也得对自己严格要求。
在犹太商人中，许多人是从经营奢侈品开始的，到了现代，世界上最主要的几项奢侈品的经营业务几乎都为犹太商人所垄断。尤其是钻石行业，从开采、贸易、研磨直到开始销售，这一切都尽数掌握在犹太商人手里。现代的时装更新很快，在美国就女装而言，一度占服装行业95%市场份额的，皆为犹太人所生产。在犹太商人眼中，商品的种类是没有限制的，只要是能赚钱的东西，都可以成为商品，进入交易市场，商人可从中获取丰厚的利润。犹太商人还认为，只要发现了能赚钱的行业，即使是他从前经营的已具规模的公司也可拍卖，从而操起这个赚钱的行业。在他们的商法中，公司是商品，契约更可以被视作商品。他们可以通过出售契约书，也就是出售规定双方必须履行的责任和所享受的权利的约定，销售契约书，并把约定中能享受的权利连同必须履行的责任一起转给第三者，很自然，第三者是需要支付一定的金钱作为交换条件的。卖契约书的人无需经营业务，也无需履行契约中之规定义务，却能赚取到其中的利润，这就是聪明的犹太商人。如果交易双方达成新的约定，买卖契约书的交易就获得了成功。有卖契约书的商人，自然也有要买契约书的人，然后代卖契约的人履行好契约中规定的义务，并从中赚到了利润。只是在交易中犹太商人所收买的契约书，仅仅局限于他们认为有信誉的商人。这就是后来人们所谈论的代理商，他们就是依靠买契约书而赚到利润的，因为他们不能进行直接的商谈而订立契约，所以在购进契约时，也只能选准信誉好的商家的契约书。
在现代的证券行业中，这种被称为代理商的商人很多，大小商家都和他们接触频繁，这在西方更是风行。犹太人中的代理商遍布全球，人们称他们为“贩克特”，他们一般瞄准信誉好的大厂商或是公司，日本的藤田公司就与犹太商人中“贩克特”联系密切。
“您好，藤田先生，现在您做什么生意？”犹太人“贩克特”常常这样问话。
“啊，刚好和纽约的高级女用鞋商签订好了进口10万美元的契约。”
“哇！太好了，可否将此权利让给我？给你两成的现金利润。”
双方有意，一桩契约书买卖交易成功了。藤田先生不用经营便赚到两成的利润，犹太“贩克特”也因此获得了女用皮鞋进口的权利，再从皮鞋销售中获得更大的利润，这便是犹太商人的快速生意经，双方都有利可赚。可是进行这样的买卖，需要惊人的心算能力和敏感的洞察力，更需要渊博的知识；否则，会上当受骗。这些天才的犹太“贩克特”们，不用直接参加契约的订立，而是直接用钱购买所需要的契约，从而也购得了丰厚的利润。
发展自己 永不服输
·发展自己，采取必要手段，施加影响
犹太人认为：若想与人做生意，首先要知道他在想什么。在商业交往中，除了必备的信用和技巧之外，了解对方的心理，从而预计对方可能采取的行动，使之为我们服务，这是犹太商人在商业经营中最常使用的技巧。有时候，为了彻底在心理上控制对方，犹太商人常常采取一些必要的心理手段，来施加影响。
19世纪中期，在木材行业中，经营规模很大而又获得成功者却为数很少，其中经营得最好的莫过于犹太商人费雷德里克·韦尔豪泽。
1876年，韦尔豪泽意识到，如果没有木伐，木业公司就会衰落，于是他就开始实行一个大规模购买林地的计划，他从康奈尔大学买进5万英亩土地，后来继续买进大量土地，到1879年，他管辖的土地大约有30万英亩。而正在此时，一个重要的木业公司——密西西比河木业公司吸引了韦尔豪泽的兴趣。该公司具有很多的土地及良好的木材，由于经营者方法不对，导致公司效益不好。于是韦尔豪泽决心收购该公司。在经过双方的接触后，双方同意促成这个买卖。
在收购该公司的价钱上，双方展开了一场激烈的谈判。按该公司的要求，出价为400万美元，而韦尔豪泽则千方百计想把价钱压得低一点。于是他派了一名助手直接与该公司谈判，要求只给200万美元，态度异常坚决，并大讲道理。在经过双方的激烈争执后，韦尔豪泽闪亮登场，以一个中间人的身份出现，建议两者都做出一些让步，并提出自己的方案，声明：若就此方面达不成协议，你们不必继续谈判。卖方正在苦恼之时，有些“松动”的迹象，自是欣喜。这样，只做了小的修改即达成协议，而买方所得的条件也比原来料想的好得多。最终以250万美元成交。
在这里，韦尔豪泽用先硬后软、软硬并用的政策，收到的效果是显而易见的。从此，韦尔豪泽的事业如虎添翼，20世纪初，弗雷德里克·韦尔豪泽对木材业的各方面的垄断，使他的木材事业发展成为一个强大的木材帝国。
·以其谋换其身
当竞争对手将你的市场夺走大半时，你会采取怎样的措施呢？在犹太人的观念中，商业竞争永远没有失败者。它的意思是说，在商业竞争中，暂时的失败在所难免，而永恒的竞争才是主旋律。对待那些生意场上的潜在对手，许多犹太商人所选择的是“以其人之道还治其人之身”的无情竞争法。
美国著名的通用汽车公司的改革家——艾尔弗雷德·P·斯隆便是一个很好的例子。
也许人们还会有印象，正是斯隆，曾经从神采奕奕又咄咄逼人的亨利·福特手中把大部分汽车市场夺走，导演了美国企业史上一次最富有进攻色彩的袭击。通用汽车公司本来很容易成为控制失灵、无法驾驭的庞然大物，但在斯隆的手中，却有条不紊、正常运转。就这样，他使这家汽车公司成为管理改革的实验站，也使汽车成为美国最为普通的交通工具。
在斯隆担任通用公司总裁之前，福特公司占去部分市场份额。当时，杜兰特是他的前任总裁。杜兰特是个自负、冲动的赌徒，对企业管理几乎毫无兴趣，而只对购买汽车公司和汽车配件感兴趣。在1908年、1910年与1916年、1920年两段时期，杜兰特先后买入了别克、奥兹莫比尔、卡迪拉克、卡特卡、韦尔奇、雪佛兰、费希尔、博迪、弗里、吉达勒和海特。如果杜兰特当时可以筹集到亨利·福特提出的300万美元要价，他会把福特公司也吞下去的，但是杜兰特没有这样做。
杜兰特在用人方面，只是以两个野心大、不太拥护自己的人为主，一个是查尔斯·纳什，另一个是沃尔特·克莱斯勒。杜兰特派他们二人去管理企业。事实证明，他对这二人是不够了解的。没过多久，二人相继弃之而去，建立了自己的汽车公司。这样一来，使通用公司很不景气。差点让福特公司所吞并。
而当斯隆担任杜兰特汽车配件控股公司联合汽车公司的总裁时，他从这一职位上观察杜兰特的所作所为。1918年，斯隆当选为通用公司副总裁。而在此时，杜兰特又任命在通用公司拥有很多股份的杜邦为总裁。杜邦对汽车工业几乎一无所知，并且也颇有自知之明。于是，他主要依靠斯隆。斯隆使公司起死回生，在1923年他担任了通用汽车公司的总裁。
在以后的十年里，斯隆改造了通用公司。因为斯隆懂得知人善任的道理，同时也吸取了前任总裁杜兰特的经验教训，形成了自己的一套用人方法。他把管理人员分为统一指挥和现场管理两类，这是从心理学的角度出发对用人制度的改革。并派加西亚为业务主管，加西亚是自己以前的业务伙伴，斯隆对他非常了解，知道他在汽车行业很有经验，而且为人可靠。事实可以证明一切，在加西亚的领导下，通用汽车公司的产品最终向系统化方向发展。
斯隆知道销售是企业运作的动力，应该位于首位。于是他任用善于销售的卡尔。卡尔要求不断改革式样。于是斯隆采纳了他的意见，这样通用汽车公司经常以一种常新的产品面世，因此深受顾客的欢迎，而这时福特公司已落后了。
在斯隆的领导下，通用汽车公司战胜了福特汽车公司，这是美国管理史上富有寓意的重大事件之一。在斯隆的成功经验中，他很好地运用了以其谋换其身的原则，这一点倒和前总裁杜兰特形成了鲜明的对照。
·不能一味慈眉善目行事
犹太商人杰尼·寇尔曼曾经有一句著名的话：“除非你想打架，否则不要提出有敌意的问题。”
犹太人在经商的过程中，总是善用柔和的公关术去解决问题，他们不希望得罪自己的顾客，这也符合犹太商法中“人际关系第一，金钱第二”的原则。然而，犹太商人也意识到商业利益毕竟关系重大，一味的慈眉善目最终也是解决不了问题的，为此，他们又根据“丛林法则”提出了“一意孤行”的商业竞争策略。
我们知道，商业谈判在竞争日益激烈的商务战争中显得尤其重要起来，如果说决策是“运筹于帷幄之中”的话，那么“决胜于千里之外”的实战阶段则非谈判莫属了。那是真正的短兵相接，唇枪舌剑，你来我往，寸利不让。双方都只有同一个目的：使自己利益最大化。这种从各自利益出发带来的结果常常是使谈判陷入僵局。这里介绍一种打开僵局的有效方法——软硬兼施。
霍华·休斯是美国的大富豪之一，性情古怪、易怒。他曾经为大批购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁，态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不让步，斤斤计较，尤其是休斯那种蛮横的态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。
事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判。于是他选派了一位性格较温和又很机智的人做他的代理去和飞机制造厂代表谈判。他对代理人说：“只要能争取到那几项非得不可的要求，那我就满足了。”出人意料的是，这位谈判代表经过一轮谈判后就争取了休斯所列出的34项要求中的30项，这其中自然包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位谈判代理人靠什么武器赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下的时候，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决’？结果对方无不接受我的要求。”
这诙谐幽默的回答恰恰是解决问题的关键所在，有了前面强硬的霍华·休斯作为对照，这个较温和的代理人便显得“慈眉善目”了，接下来的问题理所当然地进展顺利。软硬兼施，达到的目的只有一个，即取得谈判的成功。
还有一则来自美国南北战争期间的著名例子：战争刚一打响，军火大王——杜邦家族，立即跑到华盛顿，宣称忠于政府，从而捞到大批军火合同。那时，政府供应的印度硝石缺货，林肯总统担心英国政府可能支持南方而停止供应硝石。林肯要求杜邦公司的拉摩特·杜邦以杜邦公司的名义包揽世界硝石市场，给予的优惠条件是允许这些硝石由杜邦公司提炼。拉摩特同意了。1861年11月，年轻的拉摩特·杜邦来到英国，用美国政府价值50万美元的金条收购英国所有的硝石，只等装船完毕，便可出港驶往美利坚。可就在这时，麻烦来了。《泰晤士报》发表了一篇文章反对装运这船货物。拉摩特不予理睬，加快装船速度。这时，码头上走来了一位英国海关官员，声称要检查货主的证件，装船工作即刻停止。拉摩特见风使舵，殷勤地邀请官司员共进午餐，从他口中套出了扣船禁运是首相帕墨斯顿勋爵的命令。拉摩特马上赶回华盛顿，私下建议林肯用战争来威胁英国政府，林肯同意了。几周后，他回到伦敦，多次求见英国首相但都遭到了拒绝。他感到这样下去是解决不了问题的，于是，一天，在唐宁街10号等待接见时，他突然从椅子上跃起，不顾侍从的阻拦直奔首相办公室。就在那里，他向首相发出了最后通牒：不给硝石就打仗。首相答应下午决定此事，但拉摩特说不行，并且说看来仗是非打不可了。然后便气冲冲地离去，留下一帮子人面面相觑，不知如何是好。当天晚上，首相亲自到饭店找到他，并给他一张护照。这样，装有100万磅硝石的货船终于启航了。这使杜邦家族名声大振且获得巨额利润。而拉摩特有着“外交牌”撑腰的强硬手段，显然是赢得这次胜利的关键一着。
谈判场上，瞬息万变，宜硬则硬，宜软则软，其中关键诀窍，还有待诸君在实践中具体把握。
敢于冒险 冒险原则
在犹太商人的眼里，谈生意时，你必须去冒险，并且自己承担风险。冒险就是勇敢与常识相结合。如果胆子放不开、机会瞅不准，你的小辫子就会被你的对手抓住，给你致命一击。聪明的冒险，必须是了解可能性和承受自己能够受得起的损失，对此能一笑了之，不放在心上。显然，挫败的命运是你为了前进而必须付出的代价。在这里，敢于冒险是要跟干蠢事划清界限，而且这也不是异想天开碰运气。
科克作为犹太商人，他对谈生意中的冒险原则了解得相当透彻，认识得相当清楚。他讲了如下的故事：在最近的一次研讨会上，史密斯先生无意中说起他新近要准备一套漂亮的房子，他已有了心目中的房子。史密斯对我说：“是这样的，卖主要15万美元，我准备付13万，你看我怎样才能少付那两万块钱呢？请给我介绍点做生意诀窍吧。”我问他：“如果你不买这所梦寐以求的房子又何妨呢？”他答道：“那可不行，我想那样一来我的妻子就会自杀，我的孩子也会离家出走！”我嘟哝道：“嗯……告诉我，你对你的妻子儿女好不好？”答道：“啊，科克，我很爱他们。为了他们我什么事都能干。我现在必须使房子的要价降纸。”最后，史密斯为梦寐以求的房子还是花了15万，就他那种迫不及待的态度而论，他没付16万已经够幸运的了。那所房子对他那么重要，他是不会冒险失去的。由于他太心切了，所以他不敢说任何冒险的话（如：“也许还有我喜欢的其他房子吧”）。而这类话就会使卖主降低要价。
应记住：当你感到务必要得到某个东西时，你就永远得付出高价，因为你把自己置于一个对方容易驾驭的地步。
还是科克，他对冒险原则的分析是这样的，他通过一次小游戏来说明这一问题：在一次谈生意研讨会上，帕特站在一伙人面前，手里握着一枚普通的硬币，对那伙人说：“我们来玩一个传统的掷币赌博游戏，我把硬币掷下，如果你叫正面或反面叫对了，我给你100万美元，如果叫错了，你给我10万美元。假定这是一场合法的打赌，那么这屋里有多少人敢贸然一试？”当然没有人会举手参加。
帕特把硬币装起来，接着评论道：“让我们分析一下，当我提出打赌时，你们脑子里在想什么？你们在想：‘这家伙在输赢各半的可能情况下给我下了十比一的赌注，他可能就懂谈生意，对其他则一无所知。’”听话的人大多表示同意帕特的评论。
帕特继续说：“你们考虑到赢了吗？你们是否在心里合计过将来用一百万元买什么东西？不会的。你们考虑的是输，你们在想：‘我怎样去搞十万美元？我手头正紧，还等着发薪呢！’”许多人不自然地笑了。
通过科克的分析，最后可以总结出以下几条冒险原则：
（1）我们鼓励你冒险是要你冒那种可以承受的或适度的险，而与赌博不同；
（2）冒险前要考虑其可能性，确定可能的好处是否有必要去冒险；
（3）要理智，不要独断，永远不要骄傲逞能、盲目急躁或异想天开；
（4）当冒险的赌注实在很高时，应平分或联合承担风险；
（5）让别人参加冒险活动，你的活动范围就扩大了，你的“持久力”就增强了。