非赢即输

谈判者把谈判视为是一场比赛或辩论，认为自己在这场比赛或辩论中一定会获胜。

1．主要特点

·拒绝接受对方的合理意见、要求和论证。

·不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情。

·不断提出封闭式问题和诱导性见解，以达到预想目的。

导致这种错误的根本原因可能在于，事先就认为（受过去经验支配）谈判是一场战斗，而不是一种解决问题的方式。

2．回避技巧

·不清楚的地方要多问，以了解对方的想法。

·耐心倾听对方的意见。

·避免陷入“防御一进攻”的螺旋式恶性循环。

·遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，即便同意对方论点也不要插话。

·寻找双方共同的基础。

·列出一致的地方和分歧的要点。

·问自己：我在这场争论中真正感兴趣的是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既能让对方让步，又不让他丢面子？