寻找替代

有一句俗话：“条条大路通罗马”，用在谈判上也是恰如其分的。谈判中一般存在着多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，但当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

在埃以和谈中，以色列最初宣布要占领西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场来寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就会找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。

在获取土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同性利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。

谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然这种替代方案一定要既能有效地维护自身利益，又能兼顾对方利益要求——谁就掌握了谈判中的主动权。不要试图在谈判开始就明确什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思对彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。