抓住对方的注意力

有一回电话机的发明者贝尔为筹一笔款子而大伤脑筋。他来到一个朋友休巴特先生的家中，希望他能对他正在进行的新发明投资。

他该怎样说服休巴特先生呢？是开门见山就大谈预算能获得多少利益吗？是把他的科学原理给他解释一番吗？贝尔绝不会做这种傻事的！他只字不提他的真正意图，而是预先设计安排好了一个“局”。贝尔不但是个发明家，而且还是一个出色的交涉高手呢！

据贝尔的传记所述，他弹着钢琴，忽然地停住了，向休巴特说：“你可知道，如果我把脚板踏下去，向这钢琴唱一个声音，比方说‘哆’，这钢琴便也会重复弹出这个声音‘哆’。这事您不觉得有趣吗？”

休巴特当然不明白这是怎么回事。于是他慢慢地放下手中的书本，好奇地询问贝尔，于是贝尔便详详细细地给他解释了声音传送与复音电信机的原理。这场谈话的结果，使休巴特很情愿负担一部分贝尔的实验经费。

贝尔的交涉策略其实非常简单。在讲他那故事之前，他先设法引起对方的好奇心，然后运用了“引起他人注意”的秘诀。

表演展示一些新颖别致的事情，贝尔牵引着休巴特对他的理想发生兴趣。这是一种很有效的策略。然而我们大概也都知道，这一计策的运用也并非没有地雷暗礁的，我们不是常常见到许多奇妙的技艺终归于失败，其结果不过是看客们一耸肩膀或杨一扬眉毛便走开了？这便是没能够真正运用好这个秘诀的缘故。

而贝尔却能够将“新颖”混于“熟悉”之中，很自然地运用了这个计策。休巴特的钢琴就是帮他完成妙计的最佳道具。

然而，“新颖”的东西固然引人注目，但未必都能牢牢吸引我们。当我们常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白的“新颖”的事物时，都是有某种条件的，那就是这些“新颖”的东西必须包含我们“熟悉”的成分。倘若不能触及我们自己的经验，我们还是不会饶有兴趣地去注意它的。

所以，我们可以下这样的断语：“新颖的东西，必须与我们的经验接近，才能够引起我们强烈的注意，才能引起我们的好奇心。”

据说贝尔在平时交涉中，也常常运用这个策略。他是一个很健谈的人，而且别人都喜欢听他的谈话，因为他的谈话，常是根据别人的兴趣和经验，再穿插以新颖的资料，因而他能够使他谈的事情都像戏剧表演一样有趣。

所以，当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣，而设法接近他人时，除了拿出“新颖”的东西之外，还得掺和着一些别人“熟悉”的成份。因为我们的目的是不但要抓住他人的注意，还必须把握住他人的注意力而使他人折服。

总之，当我们希望别人接受一个新的理念，并且对于这个理念有所作为的时候，第一要注意的是：“用他们自己的经验来解释给他们听。”