“双赢”是最好的结果

你输我赢或我输你赢的生意只会有一次，牢固的生意关系应该建立在“双赢”的基础之上。

与顾客“双赢”是近几年商业界出现的一个新观念，然而在犹太人的经商过程中，他们早就身体力行了。“顾客满意”并非犹太商人的最终目标，“顾客成功”才应是犹太商人所追求的。因为顾客满意描述的是一个过程，而顾客成功追求的是一个结果。也就是说，商家所提供的产品服务，光是让顾客满意还不够，其最终目标应该在于协助顾客成功。

从欧美等发达国家对顾客满意的经营现状来看，企业在日益严峻的经营环境中，让顾客成功显得愈加重要。

顾客满意只不过是经营方法与手段，而顾客成功才是企业经营的最终目的，也是最实际的利润。

什么是“顾客成功”？真正的顾客成功应包括以下努力：维持对顾客的承诺；真正解决顾客的问题；向顾客提供的是获利的行动；成为顾客成功历程中不可缺少的伙伴。

犹太人认为，“我赢你输”的经商手段，仅能保持短暂的优势，很快便会自“我赢你输”进入“两败俱伤”的境地。所谓“双赢”并不是一种暂时的手段或者策略，而是一种长期永久的哲学。 、

“双赢”的哲学有很多思考方式和规律，在犹太人看来，至少有以下4个方面。

原则一：如果不可能双方都赢，就不要去做。

持“双赢”理念的投资者不占人便宜，也不希望被人占便宜。他虽然“奸”，但感觉却应该敏锐。“双赢”哲学的第一原则便是仔细观察情势，若不能双方都赢，大家都别玩。

听起来似乎很简单，其实不容易。我看过很多的房地产经纪人欺骗毫无经验的买主，也看过急于卖房子的人被买主欺骗。 想运用“双赢”哲学的投资者，必须先决定他对“输”和“赢”的定义。一旦进入洽谈生意阶段，他才知道自己的极限所在，也比较不会有损失。如果（我是说如果）你想从事房地产投资，你的目标是一年至少买一幢房子，如果你碰到一个卖主想高价脱手一二手房子，还要一大笔现金，你的直觉一定会告诉你事情不对，若卖方什么便宜都占了，那你又有什么好处？这就是“他赢你输”。

正如美国诗人、散文家爱默生所说，每个人都应小心不要让邻居欺骗你，总有一天你也要小心自己不去欺骗你的邻居，然后才能一切顺利。就像咱们中国人常说的“害人之心不可有，防人之心不可无”。

原则二：不要浪费时间和没有问题要解决的人扯皮。

对于房地产投资来说，应尽量寻找卖房子动机比较强烈的人，他们比较有可能与你共同协商出对双方都有利的价格及付款条件。其他各行也是如此。

原则三：与对方成为朋友，他会比较乐意与朋友而不是敌人共同解决问题。

懂得“双赢”哲学的人知道如何制造互信、互谅以及诚恳的气氛，只有在这种气氛下，真正的问题才会显露出来，也容易找到对策。

有这么一个故事：一位犹太农夫请四邻来帮忙收稻子，每一个邻居都自带了篮子，有的篮子小，有的篮子大。一天工作完成后，农夫宣布最后一趟所装的稻子可以带回家，是他向大家表示谢意的礼物。结果带大篮子的人拿了很多稻子，小篮子的人得到的则比较少。换句话说，耕耘多少，收获多少，谈判也是如此。

原则四：了解问题是解决问题的第一步。

怎样才能了解问题呢，答案是“一切从听开始”。 一个追求双赢的谈判者，必须试图了解对方的动机。有一位年轻人去见神父，问了一个简单的问题：“神父，我祈祷时可不可以抽烟？”

结果不说也知道，神父表示反对。

过了一段时间，年轻人又去找神父：“神父，那么我抽烟时可不可以祈祷呢？”

神父不假思索地回答：“当然可以！一个人心中应常常祈祷。”

这难道不是同一个问题？只是这个年轻人运用了大脑去想神父的看法，一旦他找到了神父的原则并有效利用它，问题便顺利解决了，整个事情不过是在寻求另一个解决之道罢了。