逢人短岁，遇货添钱

俗话有这样两句：“逢人短岁，遇货添钱。”假如你遇到一个人，你问他多大年龄了？他答：“今年50岁了。”你说：“看你的面貌只像30岁的人，最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短岁”。又如走到朋友家中，看见一张桌子……问他花多少钱买的，他答道：“花了40元。”你说：“这张桌子一般价值80元，再买得好，也要60元，你真是会买。”他听了一定很喜欢。这就是所谓的“遇货添钱”。人们的习性就是这样，所以自然而然地就生出这种公理。

利用这条公理，你于人不妨多说好话，保你有赚无赔。

美国芝加哥电力公司曾有一个叫大卫的推销员，他到农村去推销用电。走到一家阔气的人家，户主是个上了年纪的老妇，一见是电力公司推销电的，就把大门紧闭了。大卫一看事情不妙，便说：“很抱歉，打扰了您，也知道您对用电不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是来买鸡蛋的。”老人消除了些疑虑，便把门打开一点，探出头来将信将疑地望着大卫。大卫又继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”

听到他这么说，老人家把门开得更大一些，并问道：“你为什么跑到这儿来买鸡蛋？”大卫充满诚意地说，“因为我的鸡下的蛋是白色的，做蛋糕不合适，我的太太就要我来买些棕色皮的蛋。”

这时候，老妇人走出门口，态度很温和地跟大卫聊起了鸡蛋的事。但大卫这时便指着院子里的牛棚说：“老太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”

老妇人的心被说乐了。是的，多少年来，她丈夫总不承认这个事实。于是她将大卫视为知己，带他到鸡舍参观。大卫和她边看边聊，说的话句句入耳。他说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多，老妇人好像忘记了刚才的事，反而问大卫用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。两个星期后，大卫在公司收到了老太太交来的用电申请书。

试想，假如大卫一开口就推销用电，老妇人肯定不会接受。而推销员大卫采取了曲线表达，用买鸡蛋的托辞打开老妇人的心扉，然后以拉家常的方式，说一些恭维的话，很自然地扯到了用电的问题，说明用电灯照射产的蛋会更多。这就博得了老妇人的信任，自动递上用电申请书。