对方的弱点在哪里

俗话说：鹬蚌相争，渔翁得利。办事你一定要清楚对方的弱点在哪里。在社会竞争中，这类事情非常多，如果你能看准时机，巧妙地利用这种矛盾，也会轻而易举地把利益收并在自己的口袋，从而壮大自己的实力。

著名的杜邦公司就遇上过并充分利用了这种天赐良机。

1908年，当福特的丁型车首次问世时，威廉·C·杜兰特早已是最大的汽车制造商了。杜兰特曾是个经营得法的马车制造商，后来，他便把自己在这行业中积累的经验运用到了他的通用汽车公司。

杜兰特很会经营，也很会寻找合作伙伴，不久，他就请到了车轴制造能手查尔斯·莫特和火花塞的制造家艾伯特·铖皮恩两人，然后又买下了处于困境中的小厂别克制造公司，后来又把别克工厂经营成为主要的汽车制造厂商之一。如此一来，杜兰特的公司突飞猛进，到。1908年，他出售的汽车比福特还要多了。

杜兰特雄心很大，不久，他又把别克、卡迪拉克、奥尔兹莫别尔·奥克兰(后改称庞大蒂亚克)和其他5家汽车公司、3家卡车公司以及10家零件制造商组合成通用汽车公司，福特等兹因为得不到现金没有参加，其余这些公司的合并都是通过股票互换来实现的。

杜兰特这样做，显然是有点过于着急了，仅仅两年，他便遇到了无法克服的困难，因为公司是靠票证办起来的，所以债台高筑，同时，由于公司迅速扩展，很快便用完了可以应用的款项。1910年，经济衰退时，杜兰特为了渡过难关，曾向纽约和波士顿的银行家们商借1500万美元，而以李·希金森公司为首的银行家们却坚持杜兰特必须辞职，他们还从中扣除250万美元现金另加价值600万美元的通用汽车公司股票作为拥金。在这批银行家的统治下，各子公司得到了巩固，任何被认为是经营上的累赘都一律砍掉，他们要的是利润而不是企业的扩展。

杜兰特甘心认输吗?当然不会，他在重新谋求发展。1911年，他同一个瑞士技师路易斯·雪佛兰合作，生产了一种廉价汽车，再次与福特竞争。这种廉价汽车很畅销，杜兰特很受鼓舞，于是幻想把通用汽车公司再夺回来。为此，他提出雪佛兰与通用以5：1作为股票交换，但是银行家们仍坚持要另加900万美元。

杜兰特现在有的是幻想，缺少的却是美元，寻思再三，他便决定找一个能利用的对象——一个具有强大经济实力的对象。很快，这个对象便来到了杜兰特面前，他就是正受命于杜邦公司的约翰·丁·拉科斯布，而杜邦正是他期望中的具有强大经济实力的公司。拉科斯布的出现使杜兰特如获救星，连忙把自己的想法抖了出来，并让透露给皮埃尔·杜邦。皮埃尔显然对前景广阔的汽车工业十分看好，便没有表示拒绝。杜兰特便写了一张请柬给皮埃尔，邀请他在自己与银行家们谈判的时候能亲自光临。皮埃尔出乎意料地痛快回答：“我来!”

实际上，皮埃尔和拉科斯布对通用汽车公司垂涎已久，只是没有机会下手，现在真是天赐良机。所以当杜兰特遇到困难时，在拉科斯布的劝说下，皮埃尔便买下了通用汽车公司的3000万股股票，静心等待时机。

谈判那天，杜兰特信心十足地到了会场，皮埃尔和拉科斯布如期而至，一切显得那么自然顺利。在谈判中，双方为了各自的利益而寸步不让，进行得异常艰难。杜兰特筋疲力尽，指望皮埃尔能在关键时刻帮他一把。然而，皮埃尔却不动声色，俨然一副中立的样子。由于双方僵持不下，最后按照协议规定，由最大的少数股持有人暂时代管通用汽车公司。

这个最大的少数股持有人便是杜邦。皮埃尔通过在谈判中保持中立而实现了梦想，当上了通用汽车公司的董事长，这一当就是13年之久。

在双方的合作中，任何买卖只能公平地去做，却不可能绝对平等。只要不强迫，双方自愿达成协议，这就是公平；然而，事实上，当双方利益尖锐冲突，任何协商的途径都无法解决时，只能靠仲裁或中立方来起关键作用。杜邦公司的成功，就是因为皮埃尔能在谈判过程中不轻易去支持任何一方，掩藏着自己的动机而不露，到时机完全成熟时才悄然走了出来，坐收渔翁之利。这一步棋，唯弈家高手方能走出，实在是妙!

“只要向他打听，必定可以得到不错的点子”，有些人在别人眼中具有这种魅力。被称为“说起话来亢奋起劲”或者“头脑顶好”的人也同样，都善于聆听别人说话的内容，找到弱点之所在。

由于世上只喜欢谈论自己的人居大多数，因此愿意安静聆听自己说话的人最受欢迎。所以，成为聆听好手也是扩展人际关系的重点之一。

聆听别人说话时，懂得随声附和尤为重要。只要不时随声附和，对方便会觉得你将他的重点一字不漏地听进去了。

成为帮腔附和好手的最好办法是仔细倾听对方说的话，如果心不在焉地听人说话，便有可能在不关痛痒的地方帮错腔。但是，有些不善倾听别人说话的人，由于拼命地想表达自己的意见，有时会在刹那间变得心不在焉。这是因为急着表现自己头脑好，打算向对方说些中听的话，因此对方的话只听到一半便心不在焉了。

偶尔丢来几句中听话，是无法收到沟通效果的。彼此将内心想法完整地相互交换，才能达到沟通目的。为了思考说些合情合理的话因而忽略对方所说的内容，抑或在中途加以妨碍时，彼此将无法相互理解。与其如此，还不如从头到尾一言不发地仔细聆听，更能让对方感到称心。

年岁大的人尤其喜欢向年轻人说道理。因为几乎无人是讨厌说话的，所以只要你练就洗耳恭听的工夫，对方必然会以相当亲切的态度对待你。虽然抱持“听老年人数说往事令人心情沉闷”想法的人不少，然而除了可以建立人际关系之外，聆听上司或前辈说的话，也可以增广自己的见闻。毕竟，对于先出世的人而言，有义务向晚出世的人传递往事。他们并非单纯地陶醉于往事，或只谈过去显赫的功绩而已，他们说的话，大多是为了晚辈的利益。凭这种力量，社会才能不断进步。倘若倾听过前辈们的成功或失败经验后未能进行个案研究，自己也有可能重蹈覆辙。

由于前辈的话以独善的成分居多，所以你不可囫囵吞枣，应该自行过滤后再加以消化。聆听他人说话是，种好习惯，仔细倾听并且让对方感到心情愉快才是重点所在。

找到对方的弱点，先下手为强。不过，在竞争中，不择手段是绝对禁止的。可是“对方可能这样来，我们就这样去。”这种斗智、公平地竞争是不可没有的。“知己知彼，百战百胜”，希望所有的人都能“知己知彼”，成为常胜将军。

只要有竞争对手，就可以成为最好的。

比如，在某些行业里，如果竞争对手只有两家或寥寥几家商号，需要着重研究的问题有：谁能控制市场，或在多大程度上可以控制市场?竞争对手的实力是否雄厚?地位是否稳固?有何优势和弊端?本公司可能获取的贸易份额是多少，或者，至少享有多大的贸易份额才能维持营业?等等。

如果当地市场某种行业的生意并非由某家大户独占，而是像零售市场那样由相当多的大小商户共同分享的话，详细了解各家竞争对手的营业地点，则显得十分重要了。因为透过“营业地点”，可以推断他们的顾客来源和主要销售商品的种类。

有关竞争对手的问题哪些需要做深入研究和分析，通常应根据企业的营销业务的具体情况而定。有时候，甚至某些看起来是枝节的事情，譬如说竞争商号的负责人的脾气和嗜好等，可能也是需要着重研究的问题。类似这些技术的问题，经常有可能是构成衡量利弊、判断竞争对手的优势与弱点的重要因素之一。

常言道：“不怕不识货，最怕货比货。”对此问题的研究和分析则要求设身处地站在顾客的立场上将自己所要销售的商品与别的竞争商家现行销售的同类商品作一番比较，找出销售成功或销售失败的原因或差距所在。

为此，通常要想一想，并确切回答下列问题：同是一种商品(或服务项目)，那么为什么会买我的而不买他的?或者，为什么会买他的不买我的?如此等等。“货比货”是顾客经常用以选购商品的方法之一。公司大都采用优惠价与其他同行竞争。某些消费品亦有与此类似的情况：顾客由于平日耳闻目睹大量宣传广告，很多商品的牌号和商标得以广泛传播和深入人心，顾客会用牌号和商标进行直接比较并推断其质量或性能的优劣程度，尔后才择优选购。当然也有好些商品(或服务项目)，顾客是不可能用规范化的质量标准进行直接比较的、只能根据各自的偏爱或信赖而决定向谁购买，例如，家具、服装、室内装修服务，就属这类商品或营业项目。

为此，在分析有关销售商品(或服务项目)的竞争情况时，无论经营什么项目，要想做成生意，“吸引顾客和取信于顾客”这一关是必须要过好的。

当然，如果发现有某些竞争对手无暇顾及或鞭长莫及的空缺品种，并由此也可成就某项大业的话，更应毫不犹疑地充分利用此种机会，力求合理加以垄断。