真心地关切他人
真正的朋友在精神方面的感应，和狗的嗅觉一样灵敏；他们能体会到朋友的悲伤，猜到悲伤的原因，老在心里牵挂着。
——［法］奥诺雷·德·巴尔扎克
我们为什么要通过阅读本书去学习如何交友呢？为什么不向最有人缘的家伙去学习交友的技巧呢？那么，谁最有人缘呢？也许你明天就会在街上见到它。当你走到距离它10英尺附近，它就会向你摇头摆尾；当你停下来拍拍它的话，它就会高兴地向你表示亲热。而且它的这些表现绝对没有不良企图：既不会向你兜售房地产，也不会想同你结婚。我想大家都明白我说的是什么了——一只可爱的狗。
你有没有想过，狗是唯一不用工作而能谋生的动物！母鸡得下蛋，牛得产奶，金丝雀得唱歌，而狗却什么也不用做，只需对你表示亲热即可。
在我5岁的时候，父亲花钱买了只小黄毛狗给我，我叫它“泰比”。它给予我童年时代的启蒙，也给我带来了快乐。每天下午四点半左右，它就会蜷曲在我家前院，用那对漂亮的眼睛瞪着门前那条小路。只要一听到我的声音，或看到我拎着饭盒穿过小路，它就会箭一般飞跑过来迎接我，而且还高兴得吠个不停。
泰比和我做了五年的好朋友。可是，在一个悲惨的晚上——我永远也不会忘记的那个晚上——在离我仅有10英尺远的地方，它被电击死了。泰比的死，对我的童年时代来说，是一个难以忘怀的悲剧。
泰比，你从来都没有读过心理学，你也不必去读。你可以通过你的直觉而知道这点。
如果一个人真的是关心别人的话，那么他在两个月内所结交的朋友，要比一个总想使别人关心他的人，在两年内所交的朋友还要多。让我再重复一遍：你如果关心别人的话，在两个月内所交上的朋友，就会比一个需要别人关心他自己的人，在两年之内所交的朋友还要多。但是你和我都知道，有的人就是一辈子都无法醒悟过来，总是想让别人对他们表示关心。当然，这种方法是没有用的。因为他们并不对别人感兴趣。他们只关心自己——无论是早晨、中午，还是在晚饭之后。
纽约电话公司曾对电话中的谈话内容作了一项详细的研究，以了解哪一个词最常在电话中被提到，我想你已经猜到了，那就是第一人称的“我”。在500次电话谈话中，这个词曾被用过3990次。
当你看一张你也在内的团体照片时，你会先看谁呢？
如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真挚而诚恳的朋友。朋友，真正的朋友，不是用这种方法获得的。拿破仑试过这种方法，他跟约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“约瑟芬，我是世界上有史以来最幸运的人；但是，此时此刻，在这个世界上你是我唯一值得依赖的人。”而历史学家们怀疑他是否真的能够依赖她。
已过世的维也纳著名心理学家亚佛·亚德勒，写过一本叫做《生活的意义》的书。在书中，他说：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”
也许你读过几十卷关于心理学方面的书，但是却再也找不到比这句话对你和我更重要的了。我并不喜欢重复，但亚德勒这句话意义实在太深远了，所以我希望重录于下：
“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的损害也最大。所有人类的失败，都出于这种人。”
我曾在纽约大学选修一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，《科莱尔》杂志的一位编辑到班上来给我们上课。他说当他每天拿起他桌子上送来的几十篇小说中的任何一篇，只需要读完几段，就能感觉出作者是否喜欢别人。“如果作者不喜欢别人，”他说，“别人就不会喜欢他的作品。”
在他演讲过程中，这位饱经世故的编辑有两次稍微地停顿了一下，他为移开主题而道歉。他说：“我现在要告诉你们的，就像你们听牧师讲的一样。可是，如果你要做一个成功的小说家，别忘记你必须先对别人发生兴趣。”
假如写小说是这样的秘诀，你完全可以肯定，在待人处世上，更应该如此了。
魔术家塞斯顿事业很成功。在百老汇表演时，我去拜访过他，在化妆室我们促膝谈了一个晚上。塞斯顿走遍世界各地，40年来，约有6000万以上的观众看过他的表演。他用惊人的魔术绝技，倾倒了无数的观众，也使他收入了200万美元。
我请塞斯顿先生说说他成功的秘诀，他讲了自己过去历史的片段。他现在的成功跟他的学校教育没有丝毫关系，幼年时他就离家出走，偷乘火车，睡在草堆上过夜，挨家求乞，成了一个漂泊流浪者。他认识的几个字还是由车窗观看铁路两旁广告学会的。
难道他有高人一筹的魔术技巧？他对我说：不！现在已出版的关于魔术的书有数百本之多，在魔术方面目前也有数十人像他这样造诣的。可是他有两件本领是别人所没有的：他懂得人情，他的表演非常富有人情味。他说话的语调，每一个姿态动作，在事前都经过严格的预习，他反应灵活，行动敏捷，分秒不差。
除此之外，塞斯顿对人有浓厚的兴趣。他对我说，许多魔术家面对观众时会对自己说：“我要好好骗他们一下，这些傻瓜、乡巴佬。”可是塞斯顿告诉我，他就完全不是那样。每次当他上台时，对自己首先这样说：“我要感激前来捧场的观众，他们使我过上舒服的生活。我要尽自己最大的力量，完成这场表演。”
他说，每次他表演之前，就会对自己说：“我爱我的观众！我爱我的观众！”
不近情理吗？是不是很可笑？你可以随便照你的意思去想，我只是不加评论地把这位最著名的魔术家的为人处世技巧提供给你参考。
苏门·亨克夫人的一生充满了悲剧。她曾经贫困，甚至有一次还想抱着她的孩子一起自杀……虽然她遭遇到这样艰苦的境况，可是她还是忍住伤心，继续演唱下去，唱自己所喜爱的歌，最后成为一位轰动一时的歌唱家。她也告诉我同样的事。她自己承认，对“人”深切的兴趣是她成功的秘诀。
西奥多·罗斯福总统成就惊人，得到人们的欢迎，连他的仆人们也都敬爱他。《西奥多·罗斯福：侍从心目中的英雄》这本书，就是他的黑人侍从爱默士写的。在那本书中，爱默士说出一件感人的故事：
因为我的妻子从没有见过鹑鸟，一次她问总统：美洲鹑鸟是什么样子的？罗斯福总统不厌其烦地告诉了她（爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内的一所小房子里）。过了不久，我家里的电话铃声响了，是总统亲自打来的，我妻子接了电话。罗斯福总统在电话里告诉她，窗外现在正有一只鹑鸟，她如果向窗外看去，就能看到了。
关心这样一桩小事，正是罗斯福总统的一个特点。无论什么时间，当他路过我们屋子外面，有时并没有看见我们，我们仍可听到那亲切的呼喊声：“嗨……爱默士！”“嗨……安妮！”佣人们怎么会不喜爱这样的一位主人呢？谁能不喜欢他呢？
有一天，罗斯福去白宫见塔虎脱总统，塔虎脱总统和夫人正好出去到外面。老罗斯福对那些底下人是由衷的喜欢，他能叫出白宫里所有的佣人的名字，甚至包括做杂务的女仆。亚切·白德曾经记述有这样一段：
他看到女佣人爱丽丝在厨房里的时候，问她是否还在做玉米面包。爱丽丝告诉他，那种面包楼上的人们都不吃，有时候做是为了给佣人们吃的。
罗斯福听了高声说：“他们那是没有口福，见到总统时，我要给他说说这件事。”
爱丽丝给罗斯福拿了一块玉米面包。他从园丁、工人们的身边走向办公室，边走边吃，跟他们每一位打招呼。
就像他做总统时一样，罗斯福亲切地和他们每一位谈话。一位老佣人眼里含着泪水说：“这一天，是我这几年来最快乐的一天。即使有人拿一百美元来换，我也不会愿意的。”
也正是这种深切关心他人的品性，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来最成功的管理大学的一位大学校长。他从美国内战后第四年起一直到第一次世界大战爆发的前五年，一直担任哈佛大学校长。下面就是伊利亚特博士做事方式的一个例子。
有一天，一位一年级的学生克莱顿来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这笔贷款得到了校长的批准。“然后，我表示了我的万分感谢之后，正想要退出来时，”——克莱顿回忆道——“当时伊利亚特校长说，‘请再坐会儿。’然后他令我惊奇而庄重地说：‘听说你在寝室自己做饭吃。我认为这没有什么不好的，如果你烹调得当，没有浪费的话。我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮得够烂的话，那么味道会很不错的。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，放冷以后再吃。”
还有一件类似的事情，一个似乎无足轻重的人，却帮了美国强生公司业务代表爱德华·希凯一个大忙，使他重新赢得了一位代理商。
希凯回忆道，“许多年前，在马萨诸塞地区，我为强生公司拜访了一位客户。这个经销商是在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员谈几分钟的话，然后再跟店主谈订单的事。有一天，我正要跟一位店主谈话，他突然要我别烦他，他不再想买强生的产品了。因为他觉得强生公司都把活动集中在食品和折扣商店，而对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。
“在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回来。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我刚走的几小时发生了什么事。他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人说：‘很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼的。’他告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是我了。店主觉得也对，于是就继续做我的主顾。我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是如此。”
我从个人的经验中也得出，只有你真正关心他人，才能赢得他人的注意、帮忙和合作，甚至最忙碌的重要人物也不例外。
好几年前，我在布鲁克林文理学院讲授《小说写作》课程，很希望能请到那些著名作家前来讲述他们的写作经验。我们写信去，除了称赞他们的工作成就外，并且说明我们如何希望得到一些忠言和成功的秘诀。
每封信都签上了150名学生的名字。我们知道这些作家都很忙，所以附寄了一些希望他们回答的问题，以便节省他们备课的时间。他们很高兴接受这样的安排，便都答应了要前来。我们也用同样的方法，请来了西奥多·罗斯福总统内阁的财政部长莱斯利·肖、塔虎脱总统时的司法部长乔治·威克汉、威廉·詹宁斯·布莱思、富兰克林·罗斯福和许多其他杰出人物，到课堂上为学生作公开演讲。
不论他是屠夫、烤面包的或是宝座上的国王，所有的人都喜欢尊敬他的人。
有这样一个例子是关于德国皇帝威廉的。第一次世界大战结束后，威廉被全球的人指认是大战的祸首，他逃亡荷兰后，德国人也不去理他。何止千百万人憎恨他，有人甚至要把他抓来碎尸万段。
在怒火焚烧般的公愤中，有一个小男孩用充满了诚挚和钦佩的感情，写了一封简单诚恳的信，寄给了威廉。德皇看了这封信受到极大的感动，邀请这小男孩来见他。这小男孩在他母亲的陪同下，真的去了。后来孩子的母亲和德皇结了婚。这小男孩不用看怎样影响他人、怎样交友这类的书，他的天性就知道该如何做了。
我们假如想交朋友，应该替别人先做些需要时间、精力、照顾的事。爱德华公爵还是皇储的时候，他计划着周游南美洲。在未出发前，为了可以直接和南美各国人士谈话，他花费了一段时间去学习西班牙语。当他到了南美洲后，受到那里人们的热烈欢迎。
我近年来认真地打听朋友的生日，如何进行这件事呢？“星相学”上那类的见解我当然不会相信，但是我见了朋友，就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我请他把他的出生年月日告诉我。他如果说在11月24日生，这日子我就牢牢地记住，等他转身时，我悄悄把生日、姓名记下。回家后，再记在一本“生日簿”上。
每年年初，我就把这些生日记在桌上的台历上，到了有人过生日那天，我就发一封贺函或是贺电给他。朋友是多么高兴！当他接到贺函或是贺电的时候，除了他亲人外，世界上我是唯一知道他生日的朋友。
如果交朋友，我们就要用最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你，你也应该有同样的心情，以极热情的语气，加上一句：“你好！”纽约电话公司举办训练接线生的一个培训班，要求当询问者问“什么号码”时，再加上一句“很高兴为您服务”。我们以后接到电话时，也应该记住这句话。
这种学问运用在商业上有效吗？当然有效，我可以举出很多例子来。现在只举两个例子，以免浪费读者的时间。
查尔斯·华特在纽约市一家极具声誉的银行里工作，他被指派调查一家公司的秘密业务情况并起草报告。华特知道有家实业公司的经理最清楚这情况，可以给他提供所需要的资料。华特就去拜见那位经理。华特被引进经理室的时候，门外一个年轻女子探头进来，对那位经理说，那天她没什么好邮票给他。
经理朝那女郎点点头，接着向华特解释地说：“我那12岁的孩子让我为他收集邮票。”
华特坐下说明了来意，接着就提出他的问题。那位经理却是含糊其辞、不搭边际地应付了一阵，很明显不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些。整个谈话简短枯燥，没有一点要领。
华特也是我学习班里的一个学员，他说：“说实话，我实在不知该怎么办……我后来突然想起：邮票、12岁的小孩，那个女秘书说的话。我同时又想到，我们常和世界各地通信，银行的国外汇兑部有很多少见的外国邮票，现在正有用处。
“我次日下午再去拜访那位经理，故意传话说我有很多邮票，特意带给他的儿子。你想，我会不会受到热烈的欢迎？很自然的，他脸上满是喜悦的笑容，紧握我的手。他看了看邮票，反复说：‘我的乔琪会喜欢这一张……嗯，这一张也好，都是很少见到的。’
“我们看他儿子的照片，还谈了半个小时的邮票，随后，我不需要再开口了。他用了一个多小时的时间，给我提供了我需要的各项资料。他自己所知道的情形说完后，又接着打了几个电话问他的朋友，还把公司里的职员叫来问，并找出那家公司财产状况的各项报告、资料，让我得到一个极大的收获。”
还有另外一个事例。
推销员克纳夫在费城一家煤厂工作，他多年来一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，但是那家公司仍然向市郊一家煤厂购买，始终不买他的煤。更使他咽不下这口气的是——那家公司每次运煤又恰恰经过他办公室的门前。为了这件事，克纳夫在学习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司是对国家、社会有害的。
话虽这样说，他心里还是不甘心。为何劝不了那家公司买他的煤？
我请他尝试一种不同的方法。我将学习班里的学员分为两组，展开一次主题是“连锁性的百货公司业务发展是否对国家益少害多”的辩论会。
按照我的建议，克纳夫同意替那家公司辩护，参加了反对的那一组。然后，我要他去直接找不买他的煤的那家公司负责人。
见到那负责人后，克纳夫这样对他说：“我有一件事想请你帮忙，并不是来求你买我的煤。”他讲完来意后，接着说：“因为除了你以外，我不知道还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜，希望你能提供更多有关这方面的资料。”
克纳夫这样叙述当时的情形：“我传话请求那负责人给我一分钟谈话的时间，这样他才答应见我。我说明来意，他才请我坐下。后来我们谈了1小时零47分钟。他打电话给曾经写过一本关于连锁性百货公司的书的一家连锁机构的高级职员，他还给全国连锁性联营百货公司工会写信，为我找来很多有关这方面的辩论资料。
“他认为他的公司做到了服务社会的宗旨，他对自己的工作感到满意而自豪。谈话时，他两眼闪耀出热忱的光亮。对我而言，我必须承认我改变了对他原有的想法，我看到我做梦都想象不到的事，我的眼界开阔了。
“他亲自送我到门口。当我要离开的时候，他把手搭在我肩膀上，祝愿我在辩论会上获得胜利。
“最后他说：‘你到春末的时候来找我，我愿意订购你的煤。’
“我这次没有央求他，他却要买我的煤。这件事对我来讲真是个奇迹。因为我真实地对他的问题产生了兴趣，在这两个小时内比我十年中所得到的进展还多。就因为过去我只关心我的煤和我自己，现在我关心他和他切身的问题。”
克纳夫所感悟的不是新的真理，在基督降生前一百年，罗马一位著名的诗人西罗斯，就曾经这样说过：“要使别人对我们产生兴趣，我们要先对别人产生兴趣。”
在纽约长岛选修我们课程的马丁·金斯柏报告说，由于一位护士对他特别关怀，深深影响了他的一生。
“在我10岁那年的感恩节当天，我住在城里一家医院的免费病房里，准备第二天进行外科整形手术。我知道在以后的几个月里我都不能外出，还要忍受疼痛，等待伤口复原。我的父亲已经过世，母亲和我住在一间小公寓里，接受社会福利救济。那一天，母亲不能来看我。
“我感到十分孤单、绝望和恐惧。我知道母亲一人在家，为我担心，而且没有人陪她，没人同她一起吃饭，甚至没有钱吃一顿感恩节晚餐。
“泪水涌进我的眼里，我把头埋在枕头和棉被下面，尽量不使自己哭出声来。但我实在太伤心了，因此哭得整个身体都颤动不已。
“有位年轻的实习护士听到啜泣的声音，急忙跑过来。她掀掉棉被，拭去我脸上的泪水，然后告诉我，她今天得留在医院工作，不能和家人在一起，所以也感到很孤单。她问我愿不愿意一道用餐，然后便拿了两份食物过来：有火鸡片、马铃薯泥、橘酱和冰淇淋等。她同我聊天，让我不至感到害怕，一直到下午4点当班的时候才离开。她在晚上11点钟回来，陪我玩，同我聊天，直到我睡下了才离开。
“从我10岁以后，一年一年的感恩节来了又去了，却只有一个感恩节永远长留在我心头。在那个特别的日子里，有我的挫折、恐惧、孤单，还有来自一位陌生人的温情和关怀。”
所以，如果你想让别人喜欢你，或者培养真正的友谊，或是帮助别人又帮助自己，那么，就要牢记第四条原则：
对别人表现出诚挚的关切。