给予他人所需要的赞赏

赞美别人就是把自己放在同他一样的水平上。

——［德］约翰·沃尔夫冈·歌德

天下只有一种方法可以促使人去做任何事。当然，你可以用手枪指着某人的胸脯，那个人会老实地把他的手表献给你；你也可以用恐吓解雇的方法，要求一个你雇用的人与你合作；你也可以用皮鞭让一个儿童做你想要他做的事情。可是这些都是愚蠢的，都是极端错误的方法。

能够让人去做任何事情的唯一方法，就是给予他们所需要的。

你需要什么？

20世纪最有名望的心理学家弗洛伊德，曾经这样说过：“我们做的事情，都起源于两种动机，一种是性的冲动，另一种是成为名人的欲望。”

美国著名的哲学家杜威教授，与弗洛伊德的见解有所不同，他说，人类本性里最深的冲动，是“成为重要人物的欲望”。“成为重要人物的欲望”是本书中最重要的一句话，在后面的章节中你会看到很多关于这句话的注解。

你需要什么？也许不是很多，可是你真正所需要的东西，你会坚持不懈地去追求。我们每个正常的成人都会想要——

（1）健康的身体和生命的安全。

（2）充足的食物。

（3）睡眠。

（4）金钱和金钱所能购买的东西。

（5）生活的保障。

（6）**的满足。

（7）子女的健康成长。

（8）自尊感。

以上这些欲望即使都能满足，可是还有一种欲望，同睡眠、食物一样深深地难以满足，那就是弗洛伊德所言“成为名人的欲望”，也是杜威所说的“渴望成为重要人物的欲望”。林肯在一封信的开头写道：“每个人都喜欢被人恭维。”威利·贾姆士也说过：人类的本质深处，就是渴求被人重视。他并没有用“希望”、“欲望”或者“渴望”这些词，而是用“渴求”，来说明人希冀被重视的程度。

这是人类一种痛苦的、亟待解决的“饥饿”。如果能够真诚地满足具有这种饥饿的心灵的人，那么就能将他控制在手心。

寻找自尊，是人类和动物之间一项重要的差别。我小时候，是密苏里的农家少年。当时我父亲饲养着一头品种优良的猪和一头白脸牛。由于我们的猪和牛品种优良，在牲口展览会上，我们曾经多次获得过第一名。

当有亲朋好友到我家时，我父亲就把别在白布上的各种蓝缎带奖章取出来，我握着一端，父亲握着另一端，让他们来观赏那些冠军奖章。

猪、牛根本没有在乎过它们赢得的奖章，父亲却视若珍宝。为什么？因为这些奖品给了他一种“自豪”的感觉。

设想一下，如果我们的祖先没有这种“自豪”感，没有这种强烈的冲动感，也许就没有我们现在的文化，我们仍然与动物一样。

这种自豪感的欲望激发了一个在杂货店工作的贫困的店员，他没有受过高等教育，但是这种欲望促使他翻遍堆满杂货的大木桶，痛下决心去研究他所买的基本法律书籍。这个店员的名字叫林肯。

正是这种自豪感，驱使着狄更斯写出不朽的著作，使华伦完成了他著名的设计。同样的，是这种自豪的欲望，让洛克菲勒挣了一辈子花不完的钱，使他成为世界巨富。

如果没有这种欲望，你就不会穿上最时髦的衣服，驾驶最前卫的轿车，你就不会开心地与别人聊起自己的孩子。

但是，这种欲望也使许多青少年成为匪徒。担任过纽约市警察局局长的玛罗尼曾说：“现在年轻的罪犯，心里充满对名利的盲目追求。他们遭到逮捕后的唯一想法，就是想要看把他们写成‘英雄’的小报。他们只要看到自己的照片登在报纸上，感觉自己就成了爱因斯坦或罗斯福一样的英雄。但是他们从来不去想，等待他们的将是受刑室坐电椅的现实。”如何得到自己的自豪感，是了解一个人最重要的标志。洛克菲勒在中国北京捐助建造了最先进的协和医院，救济了无数他从来没有见过、也永远不会见面的病人，他从这些事情中得到满足。相反的，狄林是土匪，他杀人抢银行，也是在满足自己的自豪感。当警察抓捕他时，他冲进一家农户，大声喊：“我是狄林，我不会杀害你。相信我，我是狄林……”他以他是全国头号公敌为荣。

这就是狄林和洛克菲勒最大的区别，区别的根本就是获得自己自豪感的途径和方式。

在历史上，一些名人为了获得自豪感而上演了许多非常有趣的事情。例如美国第一任总统华盛顿也喜欢被人称为“至高无上的美国总统”；发现美洲新大陆的哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；俄国女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫像母老虎似的对格兰特将军的夫人大发雷霆，她说：“你怎么有这么大的胆子，敢在我请你坐下以前，就在我面前坐下！”

那些百万富翁们出钱赞助拜尔将军去南极探险时，附加了一个条件，那就是要以他们的名字命名那些白雪覆盖的山峰。法国作家雨果甚至希望将巴黎改成他的名字，小一点的城市根本不能令他满足。连“名人中的名人”英国戏剧家莎士比亚先生，为了光宗耀祖，也在想方设法为他的家族弄到一枚象征贵族的盾形徽章，以此来显示他的名声。

也有人用病弱来求取别人的注意和同情，而让自己显得重要。我们举麦金利夫人为例子，美国第二十五届总统威廉·麦金利的夫人，常常要求丈夫不理国家大事，只留在房里陪她，抚慰她入睡。有一次因为修补牙齿，她坚持要丈夫留下来陪她。后来因为总统先生与国务卿海·约翰有约，不能留下，夫人还为此大闹了一场。

有专家指出，人的精神异常，是想在幻觉中寻求肯定自己的重要性，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国因精神疾病导致的伤害，比起其他疾病的总和还多。

精神失常的原因是什么？没有人能回答这个大问题。但是，我们知道有些疾病，比如梅毒，会损及脑细胞而造成精神异常。事实上，半数的精神疾病可归咎于生理因素，诸如脑部障碍、酒精、毒素和外伤等。

但一个令人惊骇的事实是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，如果把这些人的脑部组织放在显微镜下观察，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。那么，这些人为什么会精神失常呢？

我向一家著名精神病医院的主治医师请教这一问题。他极受人推崇，也极具权威性。但是他很坦然地告诉我，他不知道为什么人会精神变得异常，没有人能肯定地指出原因。但是这位医师指出，许多人由于不能在现实生活中获得“被肯定”的感觉，因而他们到另一种世界去寻求，这就是我们所谓的精神失常。他还给我讲了一个例子：

“我现在有个病人，她的婚姻极不美满。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫并不爱她，甚至不愿同她一起用餐，却又要她把食物端到楼上房间让他享用。这位女士没有孩子，没有社会地位，于是她发疯了。在她的想象世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至想象自己同一位英国贵族结了婚，所以要大家称她为史密斯夫人。

“由于她渴望有孩子，所以，每天晚上她都想象自己有个小宝贝。每次我去看她的时候，她都说：‘医师，我昨天生了个小宝贝。’

“现实生活一度摧毁了她的梦幻之舟，但是，在另一个充满阳光与奇妙岛屿的世界里，她的梦幻之舟又再度扬帆驶进快乐的港湾。”

这是一出悲剧吗？我不知道。医师告诉我：“如果我真能矫正她的病状，我也不会去做的，因为她现在快乐多了。”

精神失常的人，总体来说，好像比我们要快乐。许多人以疯癫为快乐，精神病患者为什么不能这样？他们已经解决了面临的苦恼。在他们所想象的梦境里，他们可以随意地签一张百万支票给你，也可以恩赐似的为你写封介绍信，允许你去拜见某位名人。他们找到了他们一直渴望的那种自豪感。

如果有人迫切饥渴地希望获得自豪感，以至于成了精神失常的病人。设想一下，如果在他没有疯癫之前，我们就真诚地赞扬他，会产生什么样的奇迹呢？会有什么样的成就？

据调查，世界上年薪百万的人只有两个：一个是克莱斯勒，一个是史瓦伯。

我们一定想问，凭什么史瓦伯就能一天挣3000多美元呢？为什么？

难道是因为史瓦伯是优秀的天才，安德鲁·卡内基才付给他年薪百万？答案是否定的。那么是因为史瓦伯对钢铁的制造有特殊的专长？答案也是否定的。

史瓦伯这样告诉我说，许多在他手下工作的人，对钢铁制造方面的知识远比他懂得多。但他是因为有特殊待人的能力才拥有这样高的薪金。我好奇地问他是如何做的，下面就是他亲口所说的……这些言语应该刻在永不褪色的铜牌上，全国每个家庭、学校、商店、办公室都应该悬挂这面铜牌。如果在我们还是孩子的时候，就背诵这些话，并且按照这些话去做，也许我们今天的生活方式跟过去会完全的不同。

“我认为，我具有的最大的资源，就是能够激发人们的热诚。我用赞赏和鼓励去充分发挥每一个人的才能。”史瓦伯这样告诉我。

他还说：“上司的批评最容易摧毁一个人的志向。在工作中，我只给人们激励，从来不批评任何人。我急于称赞别人，而不是找错。我喜欢的话就是：‘诚于嘉许，宽于称道。’”这就是史瓦伯日常所行所做，跟普通人正好相反。一般人讨厌一件事，就会尽量地挑剔错误，相反，真喜欢一件事，却什么话也不会说。

史瓦伯又这样说：“我一生交游广阔，在与世界各地的名人交往中，深知他无论如何伟大、社会地位如何崇高，他还是逃不脱这个道理，就是只有在被赞许的情况下，而非被批评的情况下，才能够成就他伟大的事业。”

他说得很对，这也就是安德鲁·卡内基成就惊人事业的最明显的理由。安德鲁·卡内基经常公开地称赞他的同事，而非私下地。

在安德鲁·卡内基的墓碑上，他甚至仍然称赞着他的朋友。他为自己写下这样的碑文：“这里埋葬的，是一个知道怎样与比他聪明的人融洽相处的人。”

洛克菲勒待人的成功秘诀之一就是真诚的称赞。有这样一件事：培德福是他的一个伙伴，在南美做一桩买卖时，因方法失当，导致公司亏损了100万美元。洛克菲勒知道后，对他没有一句批评或指责。他知道这件事已经结束，培德福尽了他最大的努力。所以洛克菲勒另找其他的事称赞培德福，说他节省了60％的投资金额，“这太好了，”洛克菲勒赞美说，“我们并不能总是像巅峰时期那么好。”

我的剪报中有个小故事，虽然并不是真的，却跟真的一样，所以我还是予以公开。

有个农妇在劳累了一天之后，为干活的几个男人准备了一大堆干草当晚餐。愤怒的男人质问她是否发疯了，农妇答道：“嘿，我怎么知道你们会在意呢？20年来，我一直煮饭给你们吃，你们从不吭声，也从没告诉我你们并不吃干草啊！”

几年前，有人对离家出走的妇女进行过研究。你知道这些妇女离家的主要原因是什么吗？——“没有人领情”。我相信，离家出走的男人也大概是相同的理由。虽然我们也常常心里感谢另一半所做的一切，却从来没有说出自己的感激之情。

有个朋友的妻子参加了一种自我训练与提高的课程，回家后，她要先生列出六种能让太太变得更加理想的事项。这位先生说道：

“这个要求真让我吃惊。坦白地说，要我举出六件事实在简单不过——天晓得，我太太可是能列出上千个希望我变得更好的事项——但是，我没有这么做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’

“第二天早上，我起了个大早，打电话要花店送六支红玫瑰给我太太，并且附上纸条写着：‘我想不出有哪六件事希望你改变，我就喜欢你现在的样子。’

“傍晚回家的时候，你想谁会在门口等着我呢？对啦，我太太！她几乎含着眼泪等着我回家。没必要再说什么了，我很高兴没有照她的请求趁机批评一番。

“星期天她再次去上课的时候，她把事情经过向他人讲述出来，许多太太走过来告诉我：‘这真是我听到过的最善解人意的事。’我也因此体会到赞赏的力量。”

百老汇最负盛名的歌舞剧团老板齐格非可谓风光无限，因为他能够让一个名不见经传的美国女子在一夜之间扬名四海而享有崇高的声誉，那些人们不愿意多看一眼的不很出色的女子，在经过他的训练之后，总是能够魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信所具有的巨大价值，总是会用那种热切的殷勤和体贴的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。他不仅非常现实，为那些歌女增加薪水，从每星期30美元增加到175美元；而且他很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中明星们发电报表示祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的舞女。记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，居然六天六夜没有吃任何东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不像第二天时那样饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员六天不许吃东西，那么这就是在犯罪，然而如果6天、6星期，或60年都不给人以任何赞赏，那么这算不算也是一种犯罪呢？

当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角的时候，他说：“我最需要的东西，就是我的自尊的维持。”

我们供养我们的子女、朋友和员工的生活，但我们对他们自尊心的关注却少得可怜；我们为他们提供牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，而这恰恰是生活中的晨曲，将会永远记忆在人们的心灵深处。

有些读者读到这些话时，也许会说：“这没有什么新鲜的！阿谀奉承！拍马屁！那一套我已试过了，根本就不管用——对有知识的人不会产生任何效果。”

当然，阿谀是骗不了那些有自知之明的人的，并且是肤浅、自私、虚伪的。它应该失败，而且真的是常常失败。但是，有些人对受到他人赞赏的渴望如饥似渴，以至任何东西都可以接受，就像一名饿得要死的人，到了饥不择食的地步。

举例来说，为什么屡次结婚的迪凡尼兄弟，在婚姻市场上会这么一帆风顺？为什么这两个“花花公子”，能够娶到两位著名而美丽的电影明星：一位闻名世界的首席女歌星以及身价数百万美元的芭芭拉·何顿呢？为什么？他们是怎么办到的？

“迪凡尼兄弟对女人的魅力”，亚迪拉罗吉尔·圣约翰在《自由》杂志的一篇文章中说，“……好久以来，对许多人来说，一直是神秘的。波拉尼格妮，一位见闻广博的女人，一位男人的鉴赏家，也是一位伟大的艺术家，有一次对我提出解释。她说：‘他们比我所遇见的任何男人都懂得恭维之道。而恭维之道，在这个现实而没有情意的时代里，几乎是一样被人们遗忘的东西。这一点，我可以向你保证，是迪凡尼兄弟吸引女人的秘密。’”

甚至维多利亚女王也喜欢被人恭维。德莱里承认，他在女王面前常常使用恭维。引用他自己的话，他说他“厚颜无耻地恭维”。但是，德莱里的确是所有统治过广大的大英帝国的人中最老练、最有技巧、最文雅的人之一。他在那一行中是一名天才。对他有效的方法，不见得对我们有效。恭维对你弊多于益。恭维是一种假象，就像假钞一样，如果你要运用它，最后将会给你带来麻烦。

那么，我们又该如何区别赞赏和恭维呢？其实很简单。一个是真诚的，而另一个是虚伪的；一个是出于内心的，而另一个只不过是口头上的；一个是没有丝毫自私目的，而另一个是出自个人私利；一个将会得到天下人的钦佩，而另一个只会被天下人唾弃。

关于恭维的定义，我曾读过这样一句话，我觉得值得一提：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”爱默生就说过：“不论你使用什么言语，你所说的归根到底还是对你自己的写照。”

最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到奥伯根将军的一座半身像。在像的下面刻着奥伯根将军哲学的智慧之语：“不要怕那些攻击你的敌人，而要小心那些恭维你的朋友。”

英王乔治五世，在他白金汉宫书房的墙上，展示着一套六句的格言。其中有一句是：“教我如何不奉承也不接受廉价的赞美。”恭维只是廉价的赞美。在此我绝不是想提倡恭维！绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。让我再重申一遍吧，我只是在讲一种新的生活方式。如果只要恭维就能够达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们都可以成为人际关系的专家了。

在现实生活中，我们会把95％的时间用来考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想我们自己，而是去想想别人的优点，那么，我们就不会也没有必要刻意造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。

“我所遇见的每一个人，”爱默生说，“都在某些方面比我强。在这些方面，我应该向他们学习。”

爱默生尚且如此，那么对你我来说，不更应该这样去做吗？

我们不要再去想我们的成就以及我们所要的。我们要试着找出别人的优点，然后抛弃恭维。给别人诚实而真挚的赞赏。“诚于嘉许，宽于称道”，别人就会咀嚼你的赞赏，把它们视为珍宝，一辈子都在重述它们——当你忘了他们之后，他们还在重复着。

所以，请记住待人处世的第二项技巧：

看到别人的优点，给予真挚诚恳的赞赏。