第六节 了解他人就从他人的兴趣入手

几乎每个人都有自己的兴趣爱好，而了解一个人的兴趣不仅能使熟悉的人成为朋友，还能拉近你与陌生人的心理距离。在与他人交往时，倘若能找到他人的兴趣，便能获得对方的好感，进而也能让双方的交流变得通畅。

纽约有一家名叫杜佛诺的面包公司。这家公司为了将面包卖给一家旅馆，该公司的总裁杜佛诺先生花费了4年时间，结果以失败告终。在这4年里，他每星期都要去拜访这家旅馆的经理，并参加了这位经理举办的所有社交活动，甚至在这家旅馆做了房客。

杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。首先，我要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。

“通过一段时间的调查后，杜佛诺知道旅馆经理是美国旅馆招待员协会的会员，并且知道他希望成为该协会会长，甚至还想成为国际招待员协会会长。杜佛诺乐此不疲，只要有活动，即使翻山越岭也要赶去参加。

“了解这些情况后，杜佛诺再次拜访他的时候就开始谈论关于招待员协会的事。杜佛诺得到的是一种多么好的反应！他接过话头，向我足足讲述了半小时与此相关的事情。他的嗓音在颤抖，声调中充满着热情。杜佛诺可以清楚地看出，这确实是旅馆经理的一大爱好。在我离开旅馆经理的办公室之前，他劝我也加入该会。

“在那次谈话中，杜佛诺根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，旅馆中的一位负责人给杜佛诺打来电话，要他带着货样及价目单去。 ‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你搔着痒处了！’试想一下，我对这人紧迫了4年——尽力想得到他的买卖。若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”

从杜佛诺先生的经历中可以看出，即使是面对一个异常固执的人，只要能够从他感兴趣的地方谈起，他也会对你产生好感。的确，只要仔细观察一下周围就不难发现：每当人们谈起自认为有趣的话题时，就会面带悦色地侃侃面谈，说到兴奋处时甚至会手舞足蹈。因此，如果能够找准对方的兴趣并能够激发对方的表达欲，自然会得到不菲的收获，特别是对于一个像杜佛诺先生这样急于谈成一笔业务的人。

当然，要想发现一个与自己不熟的人的兴趣并不容易，毕竟对他没有太多的了解。此时，不妨从能够让对方感到自豪的地方人手，汤姆就是这样做的。

有一家集团公司承包了一项建筑办公大厦的工程，并确定了竣工日期。投建中，一切进行得都很顺利。然而就在大厦接近完工时，负责供应大厦内部铜器装饰的承包商却宣称无法如期交货。如果真是这样的话，整幢大厦都不能如期交工，公司将承受巨额罚金。

经过多种渠道进行交涉、商谈，但依然没有效果。于是，汤姆奉命前往纽约，任务是当面说服铜器承包商。出发前，他仔细考虑了应对方案。

“你知道吗？在布鲁克林区，用你这个姓名的，只有你一个人。”汤姆走进那家公司董事长的办公室之后，首先说了这样一句话。

董事长有点吃惊：“不，我并不知道。”

“哦，”汤姆说，“今天早上，我下了火车之后就查阅电话簿找你的地址，结果发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓的，只有你一人。”

“我一直都不知道，”董事长很有兴趣地查阅电话簿，“嗯，这是一个很不平常的姓。”接着，他骄傲地说： “我所在的这个家族从荷兰移居纽约，几乎有二百年了。”一连几分钟，他一直在讲述他的家族及祖先。

汤姆耐心地听着，直到董事长停下来。汤姆抓住机会，立即开始赞美：“您的工厂很大。我以前也拜访过许多这种性质的工厂，但与您的工厂相比就差得太多，我从未见过这么干净整洁的铜器工厂。”

“我花了一生的心血建立了这个事业，”董事长说，“我为它感到骄傲。你愿不愿意到工厂里参观一下？”汤姆爽快地答应了。

在参观过程中，汤姆不仅称赞工厂的组织制度健全，而且会在看到一些不寻常的机器时表现得非常惊讶。董事长自然高兴，因为制度是他制定的，机器是他发明的。他花了不少时间向汤姆说明那些机器如何操作，以及它们的工作效率是如何良好，并坚持请汤姆吃午饭。

至Ⅱ这时为止，汤姆的语言中没有一句与这次访问目的有关的话。不过，汤姆已经信心十足，知道事情马上就能办妥。

吃完午饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。我知道你这次来的目的。没有想到的是，我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误也无所谓。”

就这样，汤姆甚至未开口要求，就已经得到了他想要得到的东西。由于器材的及时运到，大厦得以如期完工。

汤姆之所以能够顺利地谈成这笔业务，就是因为他能够从对方的自豪处人手。其实，能够令对方感到自豪的方面很多，比如姓名、籍贯、身体的某个器官、成就，等等。虽然在你提及这些方面之前，对方并没有因这些方面而感到自豪过，但只要经过你的一番有理有据的讲解，对方自然会为此感到自豪。比如，当对方介绍说自己是某个地方的人时，如果你对这个地方的人文地理、民族风情比较熟悉，就可以以此为话题进行交谈，当对方介绍自己的姓氏后，如果你对这个姓氏的渊源比较熟悉，同样可以以此为话题进行交谈，等等。

总之，在与对方的交流过程中，兴趣是一个话题的切人点。要想与对方成为朋友，一定不要忽视对方的兴趣。唯有如此，才有机会交到更多的朋友。同时，这对事业的发展也能起到至关重要的作用。