第八节 最后通牒博弈：理性人的盲区

"最后通牒"是指一方向另一方提出的不容商量的或没有任何先决条件的建议，一般用于处于敌对状态中的军事策略之中。但是，在人们日常的经济行为（如竞争对手之间的谈判或生意上的讨价还价）中最后通牒作为一种竞争策略与手段也起着重要作用，它既代表谈判（或讨价还价）过程的最后状态，也代表谈判（或讨价还价）过程本身。一般情况下，人们就把上述的竞争策略及其状态称为"最后通牒博弈"。

假设现在有一笔钱（比如100元）要在两个互不认识的人之间分配，其中一个人被称为提议者（简称为P），另一个人被称为响应者（简称为R）。这两个人要分配这100元必须遵循一个规则：提议者P首先可以向响应者提出一个分配方案，响应者R可以接受或者拒绝这个分配方案。如果R接受这个方案，那么，P和R双方就按P所提议的分配方案来分配这100元钱，如果R拒绝了这个提议，则双方会什么都不会得到。此时，该博弈过程就此结束。

我们注意到，在这个博弈中，博弈参与者双方不但完全知道要分配的金钱数额，而且也知道对方的效用函数及博弈的后果，因此，这是一个有两人参加的具有完全信息条件下的一次性动态博弈。

现在我们来看这个博弈的均衡情况。假设这两个人都是理性经济人，即两人都是以追求自身利益最大化为目标来进行最优决策的。在博弈第一阶段，首先由P提出分配方案，此时，他知道R是理性的行为人。P会提出如下一个方案：P从100元钱中分配给R1分钱，而将其余99．99元留给自己，即该方案的分配比例为99．99∶0．01。到了博弈的第二阶段，R面临"同意"和"不同意"的两种选择：如果R"同意"该分配方案，R所得为1分钱；如果R"不同意"，他将一无所得，而且博弈此时就结束。显然，作为理性经济人的R将会把选择"同意"作为自己的占优策略。这样，在博弈结束时，理性的R只能得到1分钱，而P得到了自己所希望得到的最大份额99．99元，这里P正是根据R的理性的选择而使自己利益最大。

但是这种最大化的动机在实际的经济活动中是否能得以实现呢？近二十年来，许多实验经济学家对"最后通牒博弈"及其均衡情况进行了一系列的实验，并得出了许多有趣而又出人意料的结论：提出较公平的分配方案（给对方40％～50％）的人，占受试者的40％～60％，其中以平均分配居多；20％～30％的人提出非常不公平的分配方案（分给对方低于30％），但是这些不公平的提议，总是以很高的概率被对方拒绝。经济学家也曾认为，这可能是由于所分配的金额太低所致。但后来，2002年的诺贝尔经济学奖得主弗农·史密斯以每次100美元作为刺激对50个受试者进行实验，得到的结果仍然支持了公平法则。

通过以上的分析，我们可以看出，"最后通牒博弈"及其实验结果是一次对新古典经济学绝对化了的基本假设--"理性经济人假设"的重大挑战。通过实验表明，人的经济行为并非都那么"自利"和"理性"，而是与人的心理的或精神的东西密切相关，比如公平主义、利他主义等，这些心理或精神的东西，又与人所处的环境、个人经历和经验积累等因素相关，人们从事经济活动或决策，可能是出于"理性"，也可能不是。就"最后通牒博弈"及其实验来说，人们进行试验的目的本来是要通过实验来验证在互动博弈条件下人们在理性动机的驱使下实现利益最大化的可能性问题，可是，实验却发现了人们并不总是按照追求自身利益最大化的这样一个"理性逻辑"来行事的，而是有着丰富多样化的决策选择。这一结论在某种程度上说明了人类经济行为动机的多元化以及人性的复杂性。

"最后通牒博弈"在生活中的一个例子是"彩票问题"。我们说理性的人做的决定是使自己的效益最大，如果在信息不完全的情况下则是使自己的期望效益最大。但是这难以解释现实中人们购买彩票的现象。人们愿意掏少量的钱去买彩票，如买福利彩票、体育彩票等，以博取高额的回报。在这样的过程中，人们自己的选择理性发挥不出来，而唯有靠运气。在这个博弈中，人们要在决定购买彩票还是决定不买彩票之间进行选择，根据理性人的假定，选择不买彩票是理性的，而选择买彩票是不理性的。

彩票的命中率肯定低，并且命中率与命中所得相乘肯定低于购买的付出，因为彩票的发行者早已计算过了，他们通过发行彩票将获得高额回报，他们肯定赢。在这样的博弈中，彩票购买者是不理性的：他未使自己的期望效益最大。但在社会上有各种各样的彩票存在，也有大量的人来购买。可见，理性人的假定是不符合实际情况的。

其实，我们可以这样理解：购买彩票所付出的少量金钱给购买者带来的损失不大，损失的效用几乎为零，而所能命中的期望也几乎是零，这时候，影响人抉择的是非理性的因素。比如，考虑到如果自己运气好的话，就能够获得高收益。彩票发行者正是利用了这一点来赚钱的。