具体、生动的实例

我们常说“事实胜于雄辩”，意思是说：不管你的口才如何出众，怎么也敌不过铁的事实。

一个大学毕业没多久的小伙子想当部门经理，在他的竞聘演讲中，有这么一段：

也许有人会说我“嘴上无毛，办事不牢”，但我想追问一句：“嘴上无毛”就一定“办事不牢”吗？古今中外许许多多军事活动家，恰恰都是在风华正茂的时候担当重任并建功立业的。民族英雄岳飞20多岁带兵抗金，当节度使时才31岁；其子岳云12岁从军，14岁随州率先登城，成为军中骁将，20岁时就当了将军。曾经统率大军席卷欧洲大陆的拿破仑，从巴黎军事学院毕业时不过是炮兵少尉；法国大革命时参加革命军，1873年率部队在土伦战役中击溃保皇复辟势力被晋升为少将时才24岁；统兵攻打意大利，不到30岁即当了东线和南线的指挥官，独当一面，任国防部长时才40岁。在我国军队里，许多老帅，多数不也是在二、三十岁时就当了师长、军长、军团长以至方面军总指挥了吗？可见“嘴上无毛”与“办事不牢”之间没有必然联系，关键是有才与无才。套用一句古话来说：“有才不在年高，无知空活百岁。”

在这篇演讲中，小伙子为了打消众人对其年轻的顾虑，先后引用了岳飞、岳云、拿破仑等多个少年有为者的事例，以确凿而充分的事实证明了年龄与才能之间没有必然的联系，对听众很有说服力。

不少人在演讲中，喜欢讲大道理。道理当然可以讲也应当讲，但道理一旦变成了“大道理”，就空泛而又无趣。特别要注意的是：讲大道理容易让听众产生一种你在居高临下、教训人的感觉。没有人喜欢被别人居高临下地教训，对于很多的大道理，许多人早就麻木甚至反感了。

在演讲中援引具体的事实时，要有真实的事实，不可虚构。你可以引用历史事实来帮助自己说服听众。因为历史常有惊人的相似，有所谓“以古为鉴，可以知兴替”一说。而且引用史实还可以借助史实无可辩驳的说服力，生动形象而且引人人胜，有助于人们从中得出结论。

同时，身边的事实更是不可错过的有力证据。《一个遗臭万年的日子》是美国第32届总统罗斯福的著名演说，全文不到1000字，列举敌国侵略罪行没有用一个贬义词，宣布如此令人愤慨的事件竟不见激昂。演说有分析、有判断、有决定、有抨击、有号召，但所有这些，都建立于陈述事实的基础上。

从这里可以看出，引用事实进行说理时，要注意事实与观点的一致性，切不可让事实与观点相游离或相违背。卡耐基指出，没有比胡乱抽出一些个别事实和玩弄实例更站不住脚的。罗列一般例子是毫不费劲的，但这是没有任何意义的，因为在具体的情况下，一切事物都有它个别的情况。

这就告诉我们，正面说理引用事实，不但要真实具体，而且要生动，要具普遍意义。

第洛德夫·弗利西在其著作《文学作法》中以“真正耐读的书，只有故事”为开篇。事实上，发行量大的杂志，其文章都是以纯粹口述文体写成的，文章中穿插许多传闻轶事及对话。由此可见，将一些必要而有趣的故事引入到演说中去，听来一定津津有味。

一位拥有数百万观众的节目主持人皮耶曾向记者表示：“根据我多年的经验，深切体会到惟有举证实例，才能使思想表达清晰明了、引人入胜、具有说服力。我的秘诀就是为证明我的重要论点而举出生动有力的实例。”

但是，生动实例的选择和运用也不能良莠不分，引而无类。我建议你遵循下面五个原则：

(1)要有人情味

应当说，自己的事例是最容易生动具体地发表出来的，也是最富有人情味的，但是一些人受到常识性禁忌的约束，不敢或不屑谈自己的事。你应毫不犹豫地谈论自己的经历，听众是不会产生反感的。主张“不要谈自己的事”是骗人的，也是不明智的。除非你的话非常带有挑战性，并且过分以自我为中心，否则听众是不会对你个人之事缺乏兴趣的。千万不要忘记，这是容易引起听众共鸣的最可靠的手段。

(2)使用真实姓名，将事实个性化

如能将事件中涉及到的主要人物的姓名和职务说出，如果不方便说出，也可用假名来代替，例如张三、李四等一般无个性的名字，这比代名词的效果要好得多。有名字就容易有所区别，也会形成有个性的真实印象。杜洛夫利西说：“有名字的故事最具有真实性；隐名是非真实性的作风。想想看，读一本没有任何主角名字的小说，会有怎样的感受……”

(3)交待要清晰分明

事例的交待要明确、清楚，这是毫无疑义的。但究竟怎样做呢？新闻报道的五要素原则很适用：①时间；②地点；③人物；④事件；⑤事件发生的原因。只要你将这些要素交待清楚，你的演说就会给听众以具体、真实的感觉。