交涉成败取决于好人缘

生意场中有这么一句话：你的交涉能否成功，与你的人缘好坏密切相关。

在许多场合的交涉中，并不是光靠自己的力量单打独斗就可以了，还必须综合各方面的力量配合，才有可能获得成功。

重视人情投资

人人都难逃脱一个“情”字。尽管当今生意场上流行“金钱至上，认钱不认人”，但是“人情生意”从未间断过。人既然能够为“情”而死，那么为“情”而做其他又有什么不可？这是人之常情。

所以，在平时交涉中也需要“感情投资”，就是在生意之外多了一层交往和沟通，能够在人情世故上多一份关心，多一份相助。即使遇到不顺利的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。

这种情况往往有多种表现。比如你在生意场上遇到了相互比较投缘的人，有了成功的合作，感情也自然融洽起来，这就是我们常说的“有缘”的人。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保护和维持这种关系，继续爱护它、增进它，使其天长地久。

其实，就算彼此有“缘”，彼此能够一拍即合，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行“感情投资”。

在生意交往中，人们为了各自的利益，彼此都觉得对方在算计自己，人与人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。结果“缘”就会由合作转为对立，人情变成了敌意。情场上，最爱的人常常会变成最恨的人，这在商场上也屡见不鲜。相互仇视的对手，往往原先是最亲密的伙伴。反目成仇的原因，恐怕谁也说不清，留下的都是互相指责的怨恨。

为什么，走到这一步？往往是忽略了“感情投资”的结果。

很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就觉得自己没有必要去保护它了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如，该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，总认为“反正我们关系好，解释不解释无所谓”，结果日积月累，形成难以化解的矛盾。

而更不好的是，人们关系亲密之后，总是对另一方要求越来越高，总以为别人对自己好是应该的；但是稍有不周或照顾不到，就会产生怨言。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。

可见，“感情投资”应该是经常性的，也不可似有似无，从生意场到日常交往，都应该处处留心，善待每一个朋友和合作伙伴，而且要从小处细处着眼，时时落在实处。

人与人之间如果没有彼此信任，则没有互惠互利；没有较深的感情则没有彼此的信任。在人际交往与关系中重视感情因素，不断增加感情的投资，就是聚积信任度，保持亲密友情和加强互惠的关系。

你经常在感情的账户上投资，就会赢得对方的信任，那么当你遇到困难，需要帮助的时候，就可以利用这种信任，你即使犯有什么过错，也容易得到别人的谅解；你即使没把话说清楚，有点小脾气，对方也不会放在心上。

所以，尽管在交涉时有许多有效的方法和技巧可以采用，然而最重要的是自己要乐于助人，关心他人，不断增加感情账户上的储蓄额。

如果说建立相互信任、相互帮助的人际关系有什么诀窍的话，那么这是唯一的和可靠的诀窍。

反之，不肯增加储蓄而只想大笔支取的人是无人理会的，这样的银行账户是根本不存在的。到需要用钱时，也就必然无款可取，只有欠债了。但欠债总是要还的，到头来还是要储蓄。这就是人与人的交往中，平等互利、收支平衡的关键。

互助互利不仅指物质利益，而且还有精神利益。作为被求助的一方，不一定非要你给他什么实际帮助和物质好处不可，而且人际交往的互利互惠也不同于做买卖那样必须是等价交换，立刻兑现。但作为求助者最好能让对方了解助人也会助己。

你请某人来帮忙粉刷装修住房，说好干半天，他可能干了不到一个小时就走掉了；你拜托某人为你办理开办公司的手续，他也许只起了牵线搭桥的作用，具体的手续还要你自己去四处奔波……遇到这类情况，千万不可埋怨，不可责怪对方说话不算数。因为事实上人家已经帮了一点儿忙，这就值得你表示肯定和感谢。你感谢对方帮忙一小时，下回他可能会帮忙两小时，你感谢人家为你办手续探明了路线，下回他也许会一帮到底。

自己乐于助人，多主动帮助别人，会不断增加感情账户上的储蓄。如上所述，求人与被人求，是一笔人情账。尽管人情账无法精确地计算，但是大家都会心中有数的。

有时在求对方办事时，也许对方并不情愿为你白忙乎，他希望你也能帮他做些事情，有的甚至希望在他帮你办事之前，你先为他办成某件事。如果你了解对方这种心理，主动满足他的欲望，他就会很痛快地帮助你。

有时对方没有什么需要帮忙的事情，此时你要让对方精神上得到了满足，表现出对对方的感激和尊敬。

如果你与对方关系很密切，求他帮忙时，他会提出条件来，那你也要多为对方考虑，尽量多为对方解决一些困难。不论关系多密切，你总求人家，而没有回报，时间久了再好的朋友也会对你有看法的。

如果你求别人帮助的是一件名利双收的事，那对方也希望从中得到一些名或利。如果对方什么都得不到，而你却名利双收，对方就会在心理上失衡。现在的人对口头许诺不感兴趣，所以，你最好要提前满足对方的欲望。如果不能，也一定要恪守信用。如果你不能履约，以后再求对方就难了。

生活中经常有这样的人，帮了别人的忙，就觉得有恩于人，于是产生了一种优越感，高高在上，不可一世。这种态度不仅不会获得对方的真心感激，甚至会引发对方的反感情绪。也就是说，你虽然帮了别人的忙，却没有增加自己人情账户的收入，这是因为这种骄傲的态度，把这笔账抵消了。

与对方保持长期友谊

有不少急功近利的人，以为在偶尔的交际场合上出现，就可以广结人缘、联络感情了。这种观念，实在是非常错误而又缺乏远见的。

事实上，只有珍惜每一次与人接触、见面的机会，才能建立交往广泛而又牢不可破的人际关系。

无论与哪种行业的人员交往，对自己都是有利无害的。最不应该有“跟这种人交往是不行的，和那位先生接触也没啥用处”的门户之见，那样将使自己的目光短浅、毫无收获。必须以长远的眼光来交往，即使是一个目前对你毫无作用的人，在某种特殊的情况下，他可能就会成为左右你前途的决定者，这是谁也拿不准的。你必须为未来的许多“可能的意外”做准备，绝不可随意掉以轻心。

如何才算珍视与人的接触和交往？你也许会认为，生意往来的朋友，就一定还会打交道吧？假如你真是这么想，那就大错特错了。人与人之间，谈到“保持良好的人际关系”，应该是方方面面都给对方留下深刻印象才对，如果只是单一、片面的，那么人际关系就大打折扣、失去意义了。所以，当你结束了一桩生意或一次交往时，绝不可使自己与对方的关系就此中断，还必须预留日后交往的“后路”。

至于与对方保持长期友谊的方法，最起码也应该在新的年度来临前，别忘了给对方发一条祝福的短信或一通表示关心的电话。

用心珍视与人的接触、交往，对自己绝对有好处，它将使你的交涉能力成倍增强。

经常查看交友名册

在一位企业家的办公室墙上，贴着一张长1米、宽3米的巨幅表格，是他所制作的“交友名册一览表”。

这张巨幅表格上，写满了他200多个朋友的名字、电话、住址、生日等重要信息很整齐地排列下来。此外，还有一张格式相同而以公司名称为主的客户通信表。这都是他工作上不可缺少的重要资料。

与我们接触较为频繁的公司与个人，若要仔细分类，则有新闻界、学术界、企业界以及各种机构。由于他每天都要和各种人打交道，因此，“交友名单”便成为他业务的重点所在。

与许多人交涉、沟通的事项，都可以从这张名单上获得提示和灵感。譬如，心中有了疑问，“这项目究竟要找谁商量才能尽快解决？”最简洁、方便的方法，就是看看墙上的一览表——它可以帮助你找到答案。

要知道，光与对方交好是不够的，还必须经常保持联络，以维系友情真诚而长久。这样，才能确实强化你的交涉能力。

人际关系的往来必须是“经常性”的，接触越频繁，彼此的交情就越深厚。因此，绝不可忽略了所谓的“礼尚往来”。

倘若有人在私下批评你，“这个家伙，只会在有事情的时候，才想到来找我。”说明你的人际关系已不及格了。长期下来，你是会吃亏的。尤其作为一个会交涉的人，更不可使互动来往的管道生锈，这样非但会阻碍彼此的沟通，也会削弱以往建立的良好关系。

万一由于自己的疏忽而发生了这种情况，你要赶紧设法补救。最好的方法，就是亲自登门造访，若因为时间、地点和情况而有所不便，你可以直接以电话或电子邮件和对方取得联系，及时向对方解释原因，以求得对方谅解。往后，最重要的就是要重建友情，并维持下去。

为了不使好不容易才建立起来的人际关系毁于一旦，你就要不嫌麻烦，勤打电话、写信以及登门拜访。其实，这些对你来说，都是举手之劳，为了更好地维护彼此间的友谊和交情，同时进一步增进感情，你又何乐而不为？

让敌人成为朋友

许多年前，美国有一位年轻的政治活动家叫皮亚，他对于大企业家汉拿非常不满意，甚至接连两天拒绝与他见面。

那时，汉拿在美国已经小有名气了。他想在政界大展拳脚，正需要皮亚这类人的帮助。

但是在年轻的皮亚看来，汉拿只不过是个商人，一个地方上的“党魁”罢了。他每次看见报上对汉拿的称颂，没有一次不摇头痛骂。

汉拿决定和这位青年认真交涉一次，以消除彼此的意见。他请一个朋友替他引荐。

于是，在一个宾馆客房里，汉拿被引到一个穿灰外套的青年面前，他沉默寡言，坐在椅子上并不理会进来的人。

待友人介绍：“这位就是皮亚先生……”之后，汉拿说了很多。

出乎皮亚意料的，他一直在讲关于皮亚的事情，关于他父亲担任法官的事情，关于他伯父的事情，以及关于他自己对于政界的一些看法。

汉拿说：“哦，你是从奥马哈来的吗？你的令尊不是法官吗？……”年轻的皮亚不免吃惊了。汉拿又说：“哦，你父亲曾有一次帮得我的朋友在煤油生意上赚了许多钱呢！……”说到这里，汉拿突然冒出一句感慨：“有许多法官却远胜于企业家呢。”接着又说：“你有一位伯父在哈斯顿吗？让我想一想……请对我说，你对于政界的意见是怎样的？”

于是，这位年轻的政治活动家皮亚开始说话了。当他说完精辟的论述时，两人真感到相见恨晚。而汉拿凭借他高明的交涉技巧得到了一个年轻有为的忠诚朋友。